Как найти самый эффективный, а главное, легальный способ продать товар?

Источник материала:

По оценкам специалистов после хаотичного падения потребительского спроса в прошлом году, эта весна вместе с солнышком на улицы, принесла лучики надежду и магазинам. Цифры продаж пошли вверх, а параллельно туда же отправились цифры ругательных записей в книгах жалоб и предложений.

Такого отношения к покупателю в Васильково не видели еще никогда. На неделе когда на окраину придорожной деревеньки свернула фура с молоком – все подумали, что так и надо. Пока не увидели, что молоко в пакетах из фуры перетекает прямо на снежное поле.

В местном магазине говорят – никаких убытков – молока меньше продавать не стали. А о странном происшествии узнали скорее по вещественным доказательствам. Ведь водитель фуру разгрузил и уехал. И хотя фургон был не голубой, да и водитель – не волшебник. Но молоко в Васильково с того момента брали все, кто хотел.

Разбор полетов молока на поле в деревне провели уже на следующий день. ГАИ, милиция и владелец той самой фирмы, кому принадлежал фургон. Он и рассказал, что фур у него мало, а молока на Слуцком заводе много. Поэтому когда транспортное средство понадобилось срочно опорожнить и направить в другом направлении, в голову и пришла креативная идея. Впрочем, довольны ей оказались все. Милиция здесь криминального умысла не нашла, а жители предлагают – везите еще!

Житель Васильково:
– И разных продуктов! Не только молоко!

Все это было бы смешно, если б иногда не было так грустно – все в том же Слуцком РОВД рассуждают на потребительские темы. А рядом в сумке десяток бутылок газировки. Вещдоки, которыми потребительскую жажду не утолишь. Просрочены.

Корреспондент СТВ:
– Завод работает?
Сторож:
– Нет.
Корреспондент СТВ:
– А как давно он не работает?
Сторож:
– С 1 января практически вообще не работает.

Сейчас здесь никого кроме сторожа и злой собаки. А еще полгода назад на заводе кипела работа. По переклеиванию бирок с датами производства. Ведь на одном из производственных участков нашли способ, как продать товар, который не продается.

Александр, оперуполномоченный ОБЭП Слуцкого РОВД:
– Выбытие наших сотрудников осуществлялось сюда 29 января 2010 года, а на данном напитке уже стоит дата производства - 4 февраля 2010 года. Т.е. такой даты еще не наступило, а он уже произведен по наклейке.

Работа с «опережением» приносила плоды. В виде дивидендов. Ведь в магазинах слуцкого райпо и не знали, что торгуют просроченным товаром. Подделывались не только наклейки со сроками, но и все документы. Из торговых точек сотрудники милиции изъяли около тысячи таких бутылок. Некоторые из них теперь на экспертизе. Ведь если она покажет, что газировка подрывала здоровье покупателя, оригиналам-работникам может грозить до трех лет лишения свободы.

Оперуполномоченный ОБЭП Слуцкого РОВД:
– Человек, который имеет ветеринарное образование, занимается производством безалкогольных напитков.

Как плохое не производить и как плохое не продавать. Вопрос для наших производителей и продавцов все еще актуальный. В центральном универсаме Минска проблему стараются пресекать на корню. Ждать пока товар испортится, а потом думать, как переклеить бирки – вариант уголовный. Если магазину имидж дорог – он до греха не доведет.

Валентина Войнох, директор универсама:
– Невозможно его продать, тогда нужно снизить цену. За два-три дня сделать распродажу, снять всю надбавку. Если надбавки мало, пойти себе в убыток, но реализовать.

Как закупить ровно столько, сколько сможешь продать – вопрос в торговле похож на рулетку. Говорят просчитать можно, но везет не всегда. В таком случае товар можно вернуть поставщику, а размороженную курицу, к примеру, пустить на салат.

Валентина Войнох:
– Утром витрину закладываем. Если рыба не продалась, делаем из нее рыбные котлеты, или жарим ее. Не ждем того момента, чтобы она испортилась.

На фразу «как продать» любой товар всегда можно посмотреть глобально. Разговоры о маркетинговой политике уже всем порядком набили оскомину. Но специалисты говорят, за последнее время подтянулись в этом смысле в основном белорусские молочники. Воз продаж остальных и ныне там.

Валентина Войнох:
– Вот белорусское, оно все находится на уровне глаз. Что касается Украины, России – товары находятся или на самой высоте, или на нижних полках.
Корреспондент СТВ:
– Но россияне отстаивают свои позиции?
Валентина Войнох:
– Конечно! Даже готовы платить за место.

Белорусам деньги предлагать ни к чему. Как ни к чему им, судя по всему, и мерчендайзеры.

Корреспондент СТВ:
– Они приходят, смотрят?
Валентина Войнох:
– Конечно. Представители из бакалеи, из управления торговли.
Корреспондент СТВ:
– Но представители предприятий нет?
Валентина Войнох:
– Конечно, нет.

А в Смолевичском универмаге другие проблемы. Совместная скидка в 25% – пока максимум на что могут пойти и производитель, и продавец в отношении прошлогодней обуви. И ничего ведь не скажешь. Это ведь их дело. И как продать, и что закупить.

Елена Суходельская, продавец Смолевичского универмага:
– Есть уценка. Здесь представлены старые модели, в основном, из России. Это те модели, которые не раскупили в прошлом и позапрошлом годах, по несколько размеров остается, мы их уценяем.
Корреспондент СТВ:
– Нужно ли в сельской местности, для малых городов закупать такую дорогую обувь?
Елена Суходельская:
– У нас тоже есть молодежь, есть молодые стильные женщины, которые хотят одеваться хорошо.
Корреспондент СТВ:
– Но вы же говорите, что продается плохо?
Елена Суходельская:
– Да, но надо пробовать!

Глава белорусского представительства крупной консалтинговой компании говорит проблема белорусского продвижения в отсутствии движения. Причем порой в прямом смысле слова. В середине февраля компания проводила в Минске розничный форум, на который приехали руководители служб закупок крупнейших российских розничных сетей. С другой стороны приглашали белорусских производителей товаров народного потребления.

Андрей Коляда, директор консалтинговой компании:
– Для того, чтобы они пришли в Минске, даже никуда не надо было ехать, провели переговоры и смогли заключить контракты на поставку своих товаров в огромную Россию – это десятки тысяч магазинов, сотни миллионов потребителей. И представьте себе, что большинство государственных предприятий просто не явилось. Не посчитало необходимым.

Стоимость участия в этом форуме обошлась бы даже дешевле, чем командировать одного работника любого из наших предприятий в ту же в Москву. Но 90% пришедших оказались белорусскими частниками, которые берегут свои деньги и заинтересованы работать успешно.

Андрей Коляда:
– Многие государственные предприятия занимают откровенно пассивную позицию на рынке, они просто ничего не делают по целой гамме причин, начиная от того, что кто-то ждет пенсии, заканчивая тем, что кто-то не верит в активную позицию. А раз ты ничего не делаешь на рынке, то ничего не происходит.

Кстати, приглашения на тот форум по нашей информации отправлялись и в адрес Беллегпрома. Но там, наверное, посчитали, что их товар и без того неплохо продается.

Если это и так, то в большинстве своем за счет заслуг торговли – внимательных продавцов и сервиса. Самим предприятиям бы поучиться. Ведь все, что все, что висит на этих вешалках – висит не просто так. А так, как контролируют это те самые мерчендайзеры предприятий нашего легпрома.

Татьяна Сипко, заместитель заведующего секцией женской одежды:
– Появляются они достаточно часто. Минимум, раз в неделю. Смотрят и следят за своим товаром.

Почему в соседней секции, где представлено белье известного белорусского производителя гораздо уютнее, красивее и висит все так, что мимо пройти сложно – наверное, вопрос профессионализма. И даже не продавцов. А самих предприятий.

Корреспондент СТВ:
– Здравствуйте, Алла! Вы, я так понимаю, мерчендайзер. Правильно?
Алла Семшашко, продавец-консультант Белорусского Центра моды:
– Да, правильно.

Вот Алла, к примеру, в профессии уже 6 лет. Сейчас она мерчендайзер тире продавец тире консультант. Три в одном – и не жалеет.

Корреспондент СТВ:
– А вы учились?
Алла Семшашко:
– Да, проходили учебу в центре моды.
Корреспондент СТВ:
– А по образованию вы кто, если не секрет?
Алла Семшашко:
– Ой, уже не вспомню. Станочница когда-то была, в молодости.

Профессиональных маркетологов на белорусском рынке труда все еще мало, а спрос на них по-прежнему высок. Но опять же среди частных компаний. Доля обращений госпредприятий в кадровые агентства не превышает 1%. Хотя здесь констатируют, что запросы хотя бы на тренинговое обучение сотрудников последнее время участились.
 
Татьяна Напрушкина, руководитель департамента менеджмента и рекрутинга кадрового агентства:
– Когда западная компания размещает вакансию маркетолога или брэнд-менеджера, при этом четко проговаривается, что он должен знать, уметь и что он будет делать в этой компании. А когда обращается, к примеру, белорусская компания, которая хочет подобрать себе специалиста, зачастую, у этой компании нет четкого понимания того, что этот сотрудник будет делать. В результате получается, что белорусские компании все чаще запрашивают сотрудников с опытом работы в западных компаниях.

Платить или не платить – вот в чем вопрос. Специалист «для галочки» обойдется долларов в 300, а профессионалу в месяц нужно будет заплатить не меньше 1000. Но нужно ли платить и эти 300, если результатов от такой работы нет никаких.

Ситуацию с маркетингом можно спроецировать и на рекламу. Та, что на самом деле работает – стоит дорого.

Руслан Прочаков, директор рекламного агентства:
– На моменте когда нам говорят, «нарисуйте вот так или сделайте вот так», мы просто дальше диалог не продолжаем. Потому что есть чувство профессионализма и понимание того, что если делать, то делать хорошо, или не делать вообще. Очень часто тебе приносят, например, набор открыток и говорят, «сделайте такие же, только другого цвета».

И логотип, и ролик, и буклеты – все это лишь инструмент достижения бизнес-цели. Но понимания этого у большинства предприятий все еще нет – говорит Руслан. Зато есть иерархия, в которой сложно принимаются решения, ограничения по срокам, по деньгам, и уверенность в админресурсе.

Новый Указ, который на неделе подписал Президент, нормирование расходов на рекламу и маркетинг отменяет. Правда, изменит ли это что-то в белорусском подходе, покажет время. Может, тогда и красть те самые логотипы один у другого перестанут.

Руслан Прочаков:
– Например. Просят разработать торговую марку. Предлагается несколько вариантов. Выпускается успешный продукт. А через два года появляется другой продукт. Это наша интеллектуальная собственность.

Наталья Копотева, Алексей Юнаш, Сергей Капустин, телекомпания СТВ.