«Мы готовы объяснять, почему продукт столько стоит». Топы John Dory про Комаровку, зарплаты и эмоции

Источник материала:

«Есть рыба, есть овощи, не хватает бокала вина, и можно уже открывать устрицу», — улыбается Арсений Тютюнник. Сегодня на Комаровском рынке официально открывается 12-й в Беларуси и 9-й в Минске магазин John Dory. О том, как сочетаются хипстерский флер John Dory с брутальным имиджем Комаровки, почему в бизнесе важны эмоции и сколько зарабатывает фишмонгер TUT.BY рассказали совладельцы компании John Dory Евгений Головач и Арсений Тютюнник.

Комаровка — это круто, это — душа города

— Европейский рынок — это буйство красок. Это овощи, фрукты, рыба, мясо, что-то жарят, парят — максимальная движуха. Это привлекает множество туристов, У нас пока не так. Но Комаровский рынок — это максимальная аутентика. По существующим законам, некоторые из которых писали еще в советские времена, у нас нельзя поставить рисоварку, добавить креветки, обжарить и продавать. Это пугает предпринимателей, мешает развитию. Но все меняется, и мы призываем единомышленников приходить на Комаровский рынок — он будет развиваться, будет появляться на туристических картах. Это — душа нашего города, — рассказывает Арсений Тютюнник, стоя в центре «богатого ряда», известного всем завсегдатаям Комаровке фруктово-овощного ряда на первом этаже крытого рынка.

Вне зависимости от сезона в этом ряду и ягодное, и фруктово-овощное разнообразие, но и цена в 100 рублей за кило — не редкость и не потолок. Зато и покупатель соответствующий. На прилавке John Dory рыба разных стран — норвежский лосось, кипрский сибас и дорада, барабулька и судак из Нидерландов, французские устрицы, прилетевший самолетом из Шри-Ланки тунец дикого вылова и камчатский краб.

— Эту локацию обсуждали с того момента, когда мы только думали о том, как хотим выглядеть на этом рынке, еще 5−6 лет назад. У нее есть нюансы — к примеру, уже когда решение было принято, мы два года ждали и добивались открытия этого магазина. Все места на первом этаже крытого рынка были заняты — и крупные госпредприятия, и частные предприниматели держатся за них — трафик хороший, аренда недорогая, около 750 рублей стоит место, 12-метровый бокс. Мы ждали это место, постоянно подавали заявку, — говорит Евгений Головач.

Бизнесмены подчеркивают: они продают потребителю не просто продукт, а эмоцию, и это требует большой работы и серьезных инвестиций. Впрочем, у кого-то из потребителей рыба под 100 рублей за килограмм может вызвать и негативные эмоции.

— Мы с этим привыкли жить, — признается Арсений Тютюнник. — Мы готовы принимать этот вызов и объяснять людям почему такой продукт столько стоит. Мы не пытаемся позиционировать себя как премиальный бренд, но лобстер не может быть дешевым. У нас есть своя картина рыбного мира, свой сегмент, мы никогда не будем возить мороженого хека. Этот продукт есть на рынке и им занимаются другие люди. Мы хотим давать рынку что-то новое, расширять рынок, а не отжимать у кого-то кусок пирога. Это и есть предпринимательство, создание чего-то нового.

Рассказывая, как складывается рыбная экономика, бизнесмены подчеркивают — вопрос комплексный: кроме цены производителя, надо учесть большие затраты на логистику. Хочешь доставлять быстро? Это или самолет, или машина, но всю фуру загрузить невозможно — свежая рыба не продается такими объемами. Так что затраты на логистику очень серьезные. И на этом все не заканчивается. Аренда, электроэнергия, обучение людей, бухгалтерия, маркетинг, продажи — все это закладывается в цену. В итоге прибыль в размере 5% от оборота — это уже очень хорошо, констатируют совладельцы.

Евгений Головач рассказывает, что в следующем году John Dory планирует открывать магазины и в Минске, и в регионах. В планах компании — иметь по одному магазину во всех областных городах (сегодня охвачены Брест, Витебск и Могилев), и по магазину в каждом районе Минска. Пока очевидные пробелы на карте — Малиновка, и центр города. Комаровка, фактически, — первая локация, близкая к центру.

Рассуждая про ожидания от новой локации, бизнесмены прикидывают: это будет или очень хорошо, или очень плохо.

— Закупки выходного дня на Комаровке — традиция многих минчан. Нас с Арсением, кстати, тоже, — отмечает Евгений Головач. — Здесь можно купить продукты, которые по самым разным причинам отсутствуют в гипермаркетах. Один китайский магазин чего стоит. Ожидаем, что средний чек будет как минимум не хуже того, что мы имеем в нынешних локациях.

Предприниматели рассчитывают, что их приход на Комаровку увеличит привлекательность этого места для молодых и креативных.

— Задевает, что молодые белорусы забывают про это культурное наследие. А оно должно развиваться, меняться, сохраняя свою душу. Крутой рынок — это очень интересно и для туриста, и для местного жителя. Это возможность увидеть настоящую жизнь города. На рынке надо кормить, на рынке должно хорошо пахнуть. Это крутое место. Мы будем в него вкладывать деньги, надеемся, что сюда придут и другие бизнесы со своими идеями, — говорит Арсений Тютюнник.

Белорусы не боятся есть устриц и пробовать новое

Инвестиции в торговую точку бизнесмены оценивают в 40−50 тысяч долларов.

— Это же не ресторан. Ресторан — это катастрофа! — смеются владельцы.

— А основные инвестиции в магазин — это инвестиции в продукт. Для нас в отчете о прибылях и убытках очень важен размер потерь. Мы работаем в ситуации, когда потери неизбежны: продукция портится, теряет товарный вид. Открывая новую точку, мы вообще не можем быть уверены в том, что продастся. И не можем завезти, к примеру, один лосось. Мы везем все, что есть, и отдаем себе отчет в том, что будем терять. А потом появляется оборот, и я уже знаю, что лосось на витрине пролежит примерно полдня, а некоторые продукты уйдут и за сорок минут, — отмечает Евгений Головач.

Но ресторан в нашей беседе всплыл не случайно. Ему уже год, и можно подвести первые итоги.

— Помещение под наш SeaFoodBar на Революционной нашли почти случайно. Гуляли по городу, думали о вечном, прикидывали, где бы хотелось сделать ресторан. Заглянули в окно на Революционной 17, а там магазин дверей. Вот бы, говорю, здесь ресторан открыть. Женя предложил зайти. Слово за слово, нам попытались двери продать, мы рассказали о своей мечте про ресторан — и выясняется, что владелица магазина как раз собирается съезжать. В итоге она связала нас с собственником и после сложнейших переговоров мы получили эту локацию. И совсем не пожалели, — улыбается Арсений Тютюнник.

Интересно, что первую свою точку общепита совладельцы John Dory называют то кафе, то бистро, реже — рестораном. И это в стране, где любая забегаловка — ресторан.

— Все-таки для меня ресторан — это белые скатерти, это больше про fine dining, — объясняет Арсений. — Мы пытались создать атмосферу более упрощенную, но изысканную. Не быть слишком лощеными, но дать хорошую еду. Не смущать людей претенциозностью.

Бизнесмены заверяют, что белорусы не боятся есть устрицы. Но признают: важно, чтобы социум не давил, чтобы, сидя рядом, тот, кто ужинает в довольно дорогом месте каждый день и тот, кто зашел по случаю, чувствовали себя комфортно.

Несмотря на затраты и нервы, начинающие рестораторы готовы к новым вызовам.

— Наше развитие шло поступательно. Сперва видели себя как поставщика и розничного продавца свежей рыбы и морепродуктов. Крутой магазин, интересный ассортимент. Примерно на этом наша фантазия заканчивалась. Потом попробовали сделать ресторан, и увидели совершенно иной бизнес, иные эмоции. И наша компания в этот момент поменялась. Компания — как организм. Она себя как-то ощущает. Можно быть продавцом, который через прилавок продает рыбу. А можно проявлять при этом эмоции, подключать тонкости обслуживания, искусство сервиса. Мы много опыта почерпнули из ресторанного проекта и активно его применяем в нашем розничном проекте, — говорит Евгений Головач.

И заявляет о готовности диверсифицировать свой портфель. В планах — создание материнской компании John Dory, которая под одним брендом объединит разные проекты.

— Смотрите, есть SeaFoodBar by John Dory. Есть проект фудкорта или, скорее, целого фудпространства с нашим участием на Кальварийской. Проект понравился, понравились люди, которые видят мир, как мы, — рисует будущее Арсений Тютюнник. — Знаете, как бывает, — продукт совсем разный, а картина мира похожая. Открытие предполагается в феврале 2020 года. Так что мы эволюционируем, нас уже сложно назвать компанией-поставщиком рыбы.

Быстрый рост — серьезный вызов для бизнеса. Масштабироваться вообще сложно, признается Евгений:

— В компании уже 125 человек. Это стандартная проблема роста — была группа единомышленников, были выровненные ценности, одинаковая картина мира. Но компания растет — и вот я уже не знаю кого-то из наших продавцов в лицо. Довольно страшный и волнительный момент! Ты пугаешься — а вдруг продажа уже не будет такой, как мы ее задумывали? В то, чтобы сохранить замысел, надо инвестировать деньги, вкладывать в людей. Мы уже строим корпоративный университет.

Продавец может работать за 1000 рублей, фишмонгер — дороже

— Фишмонгер — профессия, которую мы создаем, — рассказывает Евгений, развивая тему обучения. — Это человек, который профессионально продает рыбу. Мы хотим, чтобы это был человек, вроде того, кто продает рыбу на рынке Мадрида уже двадцать пять-тридцать лет, у которого есть пул постоянных покупателей, они знают и ценят друг друга. Ключевой вопрос тут — зарплата. Если у вас официанты получают по 500 долларов, у вас не будет карьерных официантов. Уважающий себя мужик не будет долго работать за эти деньги. Кто сказал, что продавец в Беларуси должен зарабатывать 1000−1200 рублей? Рыба — тонкий продукт, а фишмонгер — наш гарант, последний рубеж между продуктом и покупателем.

Сегодня фишмонгеров у John Dory — уже 45 человек. Зарплата топового фишмонгера — в два раза выше чем у обычного продавца рыбы, говорят совладельцы компании.

— Мы пытаемся создавать карьерные лестницы, системы оценки, стараемся сделать профессию значимой, такой, которой человек может гордиться на протяжении всей своей жизни, как это есть во всем мире. Показать человеку дорогу — это очень важно. Это та ценность, которая есть внутри нас. Это особенность и конкурентное преимущество нашего бизнеса. Мы сильны не ценой, а эмоциями, которые даем.

Вопрос эмоций, раз за разом всплывающий в беседе, удивляет, ведь мы традиционно воспринимаем бизнес как что-то принципиально неэмоциональное.

— Вы не думайте, мы процессные люди, но мы хотим, что за процессами была душа — это делает бизнес долговечным, — улыбается Арсений.

Обсуждение бизнес-процессов подталкивает к обсуждению возможности масштабирования компании через франшизы.

— У нас были мысли про франшизу, предполагали, что разовьем проект до определенного уровня, а потом «упакуем» все процессы, и у нас получится рабочая бизнес-модель с понятной финансовой составляющей, с понятными поставщиками, — признает Евгений Головач. — В принципе, мы это уже сделали. Вариант готов и мог бы сработать. Но мы понимаем, что важно отношение к тому, что делаешь. Мы — очень идейные. Это наша первая и единственная работа. Не думаю, что я второй раз смог бы также вложиться в проект. Такой проект в жизни один. Мы не относимся к проекту, как к дойной корове. А люди, покупая франшизу, думают об анализе прибылей и убытков, об оборотах, о сроках окупаемости.

— Франшизный бизнес — это доверие своего бренда другому человеку, который относится к нему как к набору чисел и переменных. Нам важно, чтобы это был человек, разделяющий наши ценности. Тогда это возможно. Но пока нам интереснее развиваться самим, — подтверждает Тютюнник.

Коллег по рыбному рынку, «Санту», «Виталюр», в компании считают не конкурентами, а единомышленниками.

— Конечно, прямой конкуренции нет. Покупатель, охотящийся за ценой, это все-таки не совсем наш покупатель. Мы пробовали — не пошло. Таких покупателей большинство, бизнес под них выстраивается иначе, надо максимально экономить на всем, в том числе на сервисе — а это не наш путь. Но белорусы должны потреблять больше рыбы, рынок надо развивать с разных сторон. Тут мы партнеры. Мы крупных игроков уважаем. Можно открыть ИП и торговать рыбой. И заработать больше, и стоить она будет дешевле. Но это не наш путь. Мы идем своим, и мы растем. У нас есть нечто большее, чем прайс. И для нас это важно. Хороший бизнес конкурент не задушит ценой, — резюмирует Арсений Тютюнник.