Справка dev.by. Kuoll — сервис для разработчиков, помогающий искать ошибки в веб-приложениях. С помощью Kuoll-скрипта программист может получить запись действий пользователя на сайте. После акселерации в Starta Accelerator стартап сделал пивот и переключился на интернет-магазины. Снял в Нью-Йорке офис и занялся разработкой инструмента, который показывает, как конкретный баг блокирует путь к совершению покупки и влияет на доход магазина. 

Первое впечатление от Штатов

Когда мы приехали в Штаты, то поняли, что там всё совершенно по-другому. Там покупают программные продукты, у нас — нет. Ни компании, ни люди.

В США среднестатистический программист может использовать до 20 разных инструментов для трекинга ошибок. При этом, когда я рассказываю ему про Kuoll, он тут же берёт и устанавливает его. Появляется гигантская нагрузка на сайт, наши сервера мгновенно масштабируются, а я думаю: «Классно, что они не легли». В Беларуси приложение протестировали бы до дыр прежде, чем установить.

В США мы интегрировались с мировыми продуктами по управлению процессами, а в родной стране чаще слышали что-то в духе: вы недостаточно протестированы и вообще до нас не доросли. Белорусские тестировщики дают примерно такой фидбэк: «У тебя слово не так написано, нет выравнивания текста по центру» и пр. А там — «Спасибо, эта система решает критическую для нашего бизнеса проблему».

Нью-Йорк — это город, переполненный стрессом. Там люди готовы рвать реальность. Они приезжают со всего мира, ходят на мероприятия, бесконечно нетворкаются, унижаются, клянчат что-то. Просто подходят и говорят: «Давай я буду на тебя работать?», хотя абсолютно не понимают технологию и понятия не имеют, что им предстоит делать. Мне вообще не понятно, как они живут. 

Сходив на конференцию Google по Angular, я понял, что в Минске такого рода мероприятия организовывают гораздо лучше. Приехали практически одни индусы и, скорей всего, за бесплатной пиццей. Я не знаю ни одного случая, когда компания использовала бы свой фреймворк. Когда я спросил, где он используется, мне ответили, что это секретная информация. Тогда я понял, что похоже нигде.

Почему не сработали каналы продвижения «снизу»: через программистов и тестировщиков

Мы думали, что зайдём в компании «снизу»: через разработчиков и тестировщиков. Но тактика оказалась не совсем верной. Дело в том, что разработчик не покупает, он пользуется. А тестировщик не принимает важных решений.  

В нашей нише не очень понятно, через какой канал продвигать продукт. Ты можешь, к примеру, заходить через GitHub или обратиться напрямую к менеджерам. У нас лучше всего работали обычные письма: «Привет, ребята. Мы тут кое-что запрограммировали, но не можем понять, лажа это или нет. А вы что по этому поводу думаете?».

Почему сложно получить больших корпоративных клиентов

У нас были корпоративные клиенты, мы с ними часто созванивались, и я многому учился на этих звонках. Но, честно говоря, это дорогой способ учиться: сколько нужно сделать ошибок прежде, чем произойдёт первая продажа?

Парень из Goldman Sachs Group (один из крупнейших в мире инвестиционных банков) в Нью-Йорке помог нам выйти на крупного клиента из e-commerce. Мы предполагали, что на первом звонке выясним, что ему нужно, а потом разработаем для него демо-версию. Но не тут-то было. Нам дали чёткую инструкцию, как делать презентацию, и выставили тайминг. Два посредника взяли беседу в свои руки. И вдобавок демо попросили показать прямо во время первого звонка. Думаю, хороший продажник выкрутился бы. Как минимум избавился от посредников, приватно поговорил с заказчиком и что-нибудь продал. У нас не вышло.  

В целом корпоративный сегмент был явно неплох. Две компании с оборотом в миллиард устанавливали Kuoll, и мы с ними плотно общались. Но процесс продажи таким структурам очень долгий, а у нас заканчивались деньги.

О рынке и инвестициях

Я считаю, что рынок, в который мы хотели попасть, действительно хорош. Компании вроде нашей поднимали от $10 до 50 млн. К примеру, NewRelic (следит за работой сервера) недавно вышла на IPO. Но этот рынок уже начинает закрываться. Продукты, которые зашли примерно вместе с нами и получили инвестиции, уже вырвались вперёд и активно интегрируются.

С моей стороны было довольно дерзко думать, что получиться создать компанию без денег, зайти к клиентам с низов, а потом нас купят. Это всё классно, но реальность такова, что нужны деньги. Наши конкуренты Sentry, которые, кстати, вышли из Google, подняли несколько раундов инвестиций, и нам стало невыносимо тяжело с ними конкурировать. Если мы делали какую-то фичу, то на их маркетинговом сайте (не в продукте) она тут же появлялась.

Потом мы всё-таки стали искать деньги.

Когда тебе кажется, что вы с инвестором уже нашли общий язык и ударили по рукам, он вдруг просит прислать ещё какие-то документы. Ты отрываешься от основной работы, делаешь их, а потом он снова просит что-то ему выслать — и ты не понимаешь, зачем ему эта фигня. Вывод мы сделали такой: люди готовы дать деньги, когда они тебе не нужны, а когда нужны — не дождёшься. Мы заметили, что в Долине многие инвестируют в проекты своих друзей, а не людей с улицы.  

Нам поступали предложения купить команду за 2 млн. Мы отказались. Не могу сказать, что жалею об этом. Скорее всего, это были бы фальшивые два миллиона: часть дали бы акциями, обязательства навязали на два года, пришлось бы жить в самолёте между Нью-Йорком и Минском. По деньгам, наверное, выгоднее было бы просто поехать в Долину и работать там.

Нужен ли краудфандинг?

Возможно, нам стоило проводить краудфандинг среди разработчиков. Тогда мы бы лучше знали, нужен им наш продукт или нет. В случае, если всё-таки нужен, они могли бы выступить адвокатами Kuoll в своих компаниях и не только.

Однако, чтобы запустить такую кампанию, например, на IndieGoGo, желательно самостоятельно привлечь  треть суммы, которую хочешь собрать. На мой взгляд, это не имеет смысла. Если ты треть сделал сам, то зачем тебе IndieGoGo? Может, лучше сосредоточиться на том, что уже работает.

Kuoll решал очевидную проблему. А проблема ли это?

Проблема, которую мы пытались решить, казалось нам очевидной.

Для программистов — избавление от рутины. Да, когда-то у меня было желание бороться с рутиной в ИТ. Но сейчас я уже не уверен, что хочу этого. Дело в том, что среднестатистическому программисту это, может быть, и не надо. Он, конечно, может жаловаться на рутину, но в действительности это не особо его напрягает. Он получает достаточно денег и не хочет ничего менять в своей жизни. К тому же, это не то, что поможет продать продукт. Продать продукт можно, если ты решаешь какую-то большую проблему. А рутина — это побочный эффект.

Один раз мы купили рекламный баннер на сайте, где сидят в основном программисты. У нас были переходы, регистрации, но по аккаунтам на GitHub было видно, что это малокомпетентные люди, в основном из Азии. И таких было много. Ты представляешь себе профессионала, который хочет улучшить свою работу, а к тебе приходит середнячок в лучшем случае.  

Для компаний — существенная экономия. Мол, когда мы покажем энтерпрайз-компаниям своё решение, они начнут экономить серьёзные деньги, и всё будет классно. Но оказалось, они по-другому относятся к своим деньгам: нужно $200 тысяч на исправление бага, который не был обнаружен вовремя, — ок, no problem, вот чек.

Наш продукт показывал интернет-магазинам, есть ли у них ошибки, из-за которых они теряют пользователей. Но, как оказалось, у большинства магазинов нет критических багов. Когда мы запустились на ProductHunt, то увидели, что люди устанавливают наш сервис, но долго им не пользуются. Значит, это не то, за что они готовы платить.  

Основные ошибки Kuoll

• Начинали исследование рынка с Беларуси.
• Ориентировались на тестировщиков, которые в действительности не принимают важных решений в компаниях.
• Из-за недостатка экспертизы и финансов делали всё «маргинально».
• Продажи и финансы — это основные проблемы, которые мы не смогли решить. Я абсолютно не умею продавать. А продажник, которого мы наняли в Нью-Йорке, не принёс никакой пользы. Когда я наконец-то взялся за него и предложил вести отчётность, его как ветром сдуло.
• Не смогли подружиться с богатыми людьми и получить деньги.  

Советы

Нужно убедиться, что вы решаете существующую и значимую для людей проблему. Мы думали, что рутина — это проблема. Но, если программист изо дня в день продолжает выполнять работу, от которой ему мерзко, то, может, это не такая большая проблема, как мы себе придумали. Может, нужно было решать другую проблему: например, как помочь программисту-интроверту побороть страх перед собеседованиями и в целом сменой работы.

Если вы проводите business development (business development (глубокий анализ рынка, создание долговременной стратегии, формируемой клиентами, рынками и связями — прим. ред.), нужно обстоятельно разговаривать с людьми: узнавать, что и как они делают, сколько времени на это тратят,  какими продуктами уже пользуются, чего в них не хватает, кто принимает решения, могут ли познакомить вас с менеджером. Если нет, то почему? Стесняются вашего предложения?

В целом нужно или выстрелить, или умереть как можно быстрее. 

Что теперь

Заниматься Kuoll больше не собираюсь, я его уже похоронил. Одно время думал пойти в EPAM и вести там свои проекты, но это было временное наваждение.

Многие, кстати, зовут обратно в стартапы. Видимо, эта тема меня не отпускает. Посмотрим, куда меня занесёт.

Фото: Андрей Давыдчик