Кому нужен Lexus в Беларуси? Директор нового автосалона рассказал о клиентах премиум-брендов

Источник материала:

Есть такой старый анекдот: «Мужчина должен говорить три слова: люблю! куплю! поедем! Девушка должна отвечать: я тебя тоже! вау, Лексус! ура, в Ниццу!». Марка Lexus долгое время была в народе таким же символом «крутости», что и немецкие гранды. AUTO.TUT.BY встретился с Сергеем Гаврилко, директором открывающегося в Минске автосалона японской марки, чтобы поговорить о том, что такое настоящий премиум и найдется ли на рынке место для еще одного дорогого бренда.

Рынок премиальных продуктов почти не подвержен кризисам

По данным за первый квартал 2019 года, премиальные бренды на белорусском рынке имеют долю 13%. В России этот показатель равен 8%. Белорусский рынок новых авто растет, а вместе с ним растут и продажи премиальных брендов.

— Рост рынка связан с продолжительной стабильностью курса белорусского рубля при отсутствии девальвационных ожиданий. Но замечу, что у нас основная доля продаж приходится на масс-маркет, бюджетные автомобили, хотя премиум-сегмент тоже показывает в последние годы хорошую динамику. Еще один драйвер роста — привлекательные кредитные программы, — объясняет такую ситуацию на рынке Сергей Гаврилко.

По его словам, похожая картина по продажам характерна для рынков России, Беларуси, Украины и других стран постсоветского пространства.

— Для постсоветских стран характерно отсутствие богатого среднего класса. Он есть, но отличается от западного мира. Конечно, хотелось бы, чтобы этот сегмент был более развит.

Статистика не раз доказывала, что кризисы в экономике наименьшим образом влияют на премиальный сегмент. Это связано с тем, что состоятельные покупатели премиальных автомобилей не так сильно зависят от последствий экономических неурядиц. В итоге при общем сильном падении рынка доля премиум-сегмента обычно сокращается незначительно, а иногда и вовсе растет.

Российское агентство «Автостат» относит к премиальным следующие бренды: Audi, BMW, Cadillac, Genesis, Infiniti, Jaguar, Jeep, Land Rover, Lexus, Mercedes-Benz, Mini, Porsche, Smart, Volvo.

Премиум — это не только сам автомобиль

У Lexus есть такое понятие — омотенаши, забота. То есть компании важно окружить заботой каждого клиента. Для этого используются инженерные решения, дизайнерские, работа с персоналом. Даже запах ароматизатора в автосалоне — строго утвержденный заводом.

— Интересный факт — зона ожидания для клиентов у Lexus больше, чем в Toyota, несмотря на то, что последний — это более массовый продукт и проходимость автосалона выше. Но столиков и свободного места в Lexus больше, потому что каждый клиент должен расположиться за своим. Чем премиум-сегмент отличается от обычного? Вниманием к деталям, пользование которыми потом позволяет сполна наслаждаться продуктом. Когда нам представляли флагманский седан LS, то полчаса рассказывали о том, как много времени инженеры уделили разработке одной вставки, которая сделана в японских традициях, — рассказывает Сергей Гаврилко.

Человек, который платит немалые деньги за машину премиум-бренда, должен понимать, что платит их не зря. И не только потому, что это хороший автомобиль и его потом можно выгодно перепродать: Lexus, например, мало теряет в цене.

— В сегменте премиум недостаточно быть просто хорошей машиной. Уровень потребления, который ты можешь и хочешь себе позволить, — это не только мощность двигателя или качество выделки кожи. Ты можешь себе позволить, чтобы все было идеально. Чтобы в автосалоне тебя встречала приятная музыка, внимательный персонал. Чтобы ты чувствовал себя в атмосфере заботы и уюта. Покупать такие машины не у официальных дилеров — это, мне кажется, не то удовольствие. В премиум-автомобиле важны все детали: кроме выдающихся качеств самого авто, клиент ожидает безупречного сервиса и всего, что окружает процесс покупки и дальнейшего владения, — убежден директор автосалона.

Рынок созрел для Lexus, но кто покупатели?

Между прочим, Lexus в России как раз был одним из премиальных брендов, который в кризис ничуть не терял в продажах. Но почему в Беларуси марка появилась официально лишь сейчас?

— Я бы выделил две причины появления марки Lexus. У нас созрел рынок, он вырос достаточно прилично за последние годы. Второе — Lexus нашел партнера, который может достойно представлять марку. Мы вели переговоры много лет, чтобы получить этот контракт, доказывали свою состоятельность. Lexus долго присматривался к нашему рынку, потому что у нас он относительно небольшой по сравнению с Россией. Сами переговоры длились почти 10 лет, а контракт был подписан в конце 2016 года. И только после этого мы приступили к строительству автоцентра. У Lexus очень хорошие позиции на вторичном рынке. Посмотрите на количество подержанных RX — он пользуется заслуженной популярностью, — замечает Сергей Гаврилко.

Сейчас марка сосредоточилась в основном на кроссоверах, имея очень сильный продукт в лице модели RX. В линейке сейчас всего три седана и пять кроссоверов — это UX, NX, RX, GX и LX. Сегмент SUV по-прежнему на волне. На мировых рынках Lexus старается занять нишу не просто надежного, но и «молодежно-динамично-инновационного» автомобиля. Хотя говорить о молодежности в условиях Беларуси вряд ли приходится.

— Белорусская аудитория, безусловно, имеет свою специфику. В России Lexus впрыгнул в волну омоложения целевой аудитории. Тот же UX выводился именно как автомобиль для аудитории «25+» — это менеджеры среднего звена крупных компаний, способные купить Lexus. В Беларуси такого класса практически нет, поэтому наша аудитория будет отличаться. Ядром для марки Lexus в целом станет сегмент «40+». Это приверженцы автомобилей с яркой и интересной внешностью. И еще девушки, которые выбирают себе этот автомобиль, но платить за них будут мужчины. Есть также и аудитория более молодая, но, по нашим оценкам, она все равно будет «35+». Это люди успешные, руководители среднего звена, собственники бизнеса. Им важны технологические «фишки», они хотят быть с автомобилем единым целым и достигают максимального уровня персонализации, — объясняет Сергей Гаврилко.

О перспективах и планах продаж директор автосалона пока говорит осторожно. Интерес со стороны потенциальных клиентов есть. Более того, многие уже готовы к покупке и лишь ждут старта официальных продаж. Пока сложно сказать, какая модель станет локомотивом продаж, но судя по первым отзывам, по российскому рынку, им будет Lexus RX. Сильных изменений спроса по сравнению с Россией у нас не ожидают, рынки и структура потребления похожи.

— Российские коллеги говорят: продавать Lexus легко. Главное, чтобы клиент проехал на машине — и можно вести подписывать договор. Вот и проверим, — смеется Сергей Гаврилко.

Теги: Минск