Жан-Пьер Вандромм:«Технологии имеют смысл, если хорошо продаются»

Источник материала:

В прошлом году прирост абонентской базы российских сотовых компаний был минимальным — операторы уже не в состоянии в массовом порядке переманивать клиентов. Чтобы хоть как-то отстроиться от конкурентов, сотовики делят розницу и детально изучают потребности абонентов. О том, почему монобрендовый ритейл невыгоден участникам рынка и как операторы могут заработать на локализации, рассказал Жан-Пьер Вандромм, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом».

Почему «ВымпелКом» не превратил «Евросеть» в монобрендовую сеть?

Разговоры о том, что один из операторов «большой тройки» может купить «Евросеть», начались еще весной прошлого года (чаще всего в этой связи упоминалась МТС). Между тем основной конкурент МТС, «ВымпелКом», всячески открещивался от возможности покупки крупных сотовых ритейлеров. В сентябре 2008 г. Александр Изосимов, президент «ВымпелКома», заявлял, что его компанию устраивает ситуация, когда ритейл работает самостоятельно.

И тем не менее «ВымпелКом» первым совершил серьезную сделку, купив существенную долю «Евросети» в начале октября прошлого года. С чем связана перемена взглядов?

— В принципе мы были довольны ситуацией на рынке и до приобретения «Евросети». Но к «Евросети» стала пристально присматриваться МТС. Их целью было перевести ритейлера под собственный бренд. На тот момент 20% продаж всех наших карт шли через «Евросеть», потому было очевидно, что, если она перейдет под бренд МТС, это будет не очень хорошо для нашей организации. Одна из целей приобретения состояла в том, чтобы избежать монобрендовости «Евросети».

То есть предписание ФАС не ограничивать продажу услуг других операторов не противоречило вашим планам?

— Нисколько. У нас и не было задачи приобретать сеть, чтобы продавать через нее только наши карточки. Другая причина, по которой мы купили «Евросеть»: если бы этого не случилось, ритейлер бы обанкротился. То есть мы также могли потерять 20% приобретаемых подключений. И это существенно сказалось бы на общем состоянии рынка.

Хорошо, вы сохраняете мультибрендовость. Но вам ничего не мешает мотивировать продавцов подключать покупателей телефонов именно к «Билайну», проявлять большую лояльность к вашим абонентам.

— В наших интересах сделать так, чтобы клиентам было максимально просто. Люди идут в магазин, чтобы купить телефон или оплатить услуги связи. Сегодня клиент МТС может прийти в любую точку «Евросети» и приобрести телефон, поменять тариф, сохранить свой номер — все элементарно. Если мы прекращаем обслуживать абонентов МТС, им придется идти в «Евросеть» за телефоном, а потом в другой салон за тарифным планом Я считаю, что мысль превратить ритейлера в монобрендовую сеть пришла в голову людям, которые сами никогда не были покупателями телефонов и потребителями услуг.

В связи с кризисом некоторые аналитики прогнозируют снижение доходов сотовых компаний из-за меньшего числа подключений и уменьшения ARPU. Как вы относитесь к этому прогнозу?

— Среднестатистическая семья в России тратит на связь 1,1 тыс. руб. в месяц. Сюда входит оплата мобильной и фиксированной связи и Интернета. Эта сумма аналогична тому, сколько семья ежедневно тратит на еду в кафе и сколько каждую неделю расходует на заправку автомобиля. Существует теория, согласно которой последнее, от чего люди отказываются, — это траты на комфорт и удовольствия: на шоколад, любимые напитки. Для многих абонентов мобильная связь — составляющая комфорта, поэтому от нее не откажутся. Если посмотреть на США, где кризис длится уже больше года, мы не увидим никаких изменений в ARPU Average Revenue per User (ARPU) - среднемесячный доход на абонента компаний. Поэтому по логике кризис не повлияет на нашу работу. Что касается новых подключений, то октябрь 2008 г. войдет в историю «ВымпелКома» как лучший месяц по продажам SIM-карт. Мы были лидерами в каждом регионе России, продали более 2,6 млн карт. Это самая крупная доля по продажам среди всех операторов.

И это не связано с покупкой «Евросети»?

— Нет, мы приобрели сеть в начале октября 2008 г., это еще не могло дать эффекта.

Есть информация о том, что 25% «Евросети» может купить одна из кредитных организаций. Так ли это?

— Мы приобрели 50% минус 1 акция «Евросети», чтобы (в том числе) сохранить компанию. Лучший способ это сделать — получить дополнительную поддержку со стороны какого-нибудь солидного банка. Это может быть «Русский стандарт», Home Credit или Альфа-Банк. Они также будут акционерами и получат возможность продавать через сеть собственные финансовые услуги. Вероятно, в связи с кризисом это произойдет не сейчас, но обязательно случится — вопрос только во времени. А контрольный пакет акций в любом случае останется у нас.

Ставка — на пакетные услуги корпоративным клиентам

В начале прошлого года ОАО «ВымпелКом» через свою дочернюю компанию Lillian Acquisition Inc. приобрело 100% акций «Голден Телекома» за $4,3 млрд, а в мае 2008 г. выкупило 49% акций интернет-провайдера «Корбина Телеком» (51% уже принадлежал «Голден Телекому») у бизнесмена Александра Мамута за $400 млн.

Каков синергетический эффект от этих приобретений? Есть ли планы дальнейших поглощений?

— «Билайн» — оператор мобильной связи, «Голден Телеком» — фиксированной, «Корбина» — провайдер. Сейчас у нас есть возможность развиваться во всех направлениях, поэтому нет необходимости приобретать кого-либо еще. Конечно, если появится дешевая компания, мы, скорее всего, купим ее — почему бы и нет. Но это никак не связано с нашей стратегией. Если говорить о синергии, мы смотрим с точки зрения удобства клиентов — с одной компанией работать проще. Поэтому провели ребрендинг «Голден Телекома» и «Корбины» — теперь все это «Билайн», а кроме того, ввели единый бренд «Билайн Бизнес» для корпоративных клиентов. Интеграцию завершили на 95%.

После объединения вы выводите на рынок новые продукты?

— Да, мы предлагаем пакеты услуг. Например, мобильную и фиксированную связь, фиксированную связь и Интернет. Клиент получает скидку на передачу данных между сетями либо пользуется этим бесплатно. Для корпоративных клиентов главное — цена. Все остальное относится к категории «хорошо бы, но необязательно». Но если две организации предлагают одинаковые цены, а одна из них предоставляет еще и список услуг, которые «неплохо бы получить», то выбирают последнюю.

Вы уже вывели пакетные услуги на рынок?

— Да, в Москве есть пять крупных корпоративных клиентов: два предприятия по производству оборудования, большой банк, аудиторская и IT-компания. Эти организации имеют региональные представительства, потому можно сказать, что услуга уже ушла в регионы. Пока мы будем развивать пакетные предложения в сегменте b2b, а далее — в b2c.

Продажа iPhone 3G — исключительно имиджевый ход

Осенью 2008 г. операторы «большой тройки» практически одновременно запустили масштабные рекламные кампании iPhone 3G. По оценкам независимых экспертов, суммарный рекламный бюджет только на октябрь составил $19-20 млн. Но продажи iPhone 3G пошли не так, как планировали операторы. Если за первую неделю продали 14 тыс. аппаратов, то спустя месяц ежедневно реализовывали менее тысячи телефонов.

Получается, что сотрудничество с Apple пошло не по плану?

— Смотрите, у меня BlackBerry... Может быть, мне больше нравится Nokia — легко пользоваться, не ломается. Но у нас есть 3 тыс. аппаратов BlackBerry, которые мы обещали протестировать для ФСБ, и мы сейчас это делаем.

Действительно, все три оператора продают меньше iPhone 3G, чем рассчитывали. Это связано в том числе с кризисом. 60-70% телефонов стоимостью более 20 тыс. руб. покупали в кредит. Учитывая, что сейчас схема кредитов практически отсутствует, 2/3 рынка дорогих телефонов потеряны.

Если говорить о рекламном бюджете, каждый оператор «большой тройки» по тратил много денег, но эта сумма соответствует условиям контракта. У нас и без того значительные рекламные бюджеты. Продвижение iPhone 3G — это не продуктовая, а имиджевая реклама. И с точки зрения имиджа расходы оправданны.

«МегаФон» продает iPhone 3G за 49 руб. — остальное в рассрочку на год. Это выход?

— За двенадцать месяцев получается 32 тыс. руб. То есть «МегаФон» продает гораздо дороже, но все равно меньше, чем мы.

Можно ли это считать началом дотационных схем — когда оператор отдает телефон за символичную сумму, а потом зарабатывает на платежах за услуги?

— Если бы операторы нашли того гениального человека, который придумал эту схему, они бы его поколотили. Это невыгодно ни сотовым компаниям, ни абонентам. От подобных схем выигрывают только Nokia, Sony Ericsson, Samsung, Apple То есть производители мобильных телефонов. И зачем трем российским сотовым операторам субсидировать финскую, американскую и корейскую компании?

Будущее — за локальными проектами

В 2009 г. «ВымпелКом» планирует развернуть сети широкополосного доступа по технологии «волокно до здания» (FTTB) в 80 городах России, а сети сотовой связи третьего поколения (3G) — в 70. Эта работа будет проходить в рамках проекта по предоставлению на массовом рынке всех видов широкополосного доступа (ШПД) под единым брендом «Билайн». К 2010 г. компания планирует ввести в эксплуатацию сети FTTB более чем в 300 российских городах, а 3G — во всех регионах присутст вия «Билайна».

Получается, что «ВымпелКом» параллельно строит сети по двум технологиям. Что более приоритетно — 3G или ШПД?
— Оба направления, поскольку они разные. Если вы пользователь, которому просто нужен доступ в интернет — посещать сайты, общаться в социальных сетях, делать покупки через интернет, — вам хватит возможностей 3G. Здесь нет существенного отличия от того, как вы пользуетесь Интернетом сейчас. Единственный нюанс: вы можете пойти в любой магазин, скажем, в «Евросеть», купить модем, включить его и работать. Это намного проще, чем строить DSL: не нужно подключать провода, приглашать мастеров, чтобы они делали дырки в ваших стенах, и пр. 3G — это более ориентированный на потребителя способ выхода в интернет.

А теперь посмотрим перспективу на пять лет. Возьмем, к примеру, семью с тремя детьми (двенадцати, восьми и трех лет), которые могут играть через Интернет со своими приятелями из Мурманска, Владивостока и Ростова. Причем все трое — в разные игры. Отец семейства лежит на диване и смотрит Олимпийские игры в Сочи по телевидению высокого качества, для такого ТВ недостаточно технологии 3G и DSL... А в социальных сетях в интернете уже можно не только отправлять сообщения, но и разговаривать с друзьями. Для этого нужно оптоволокно в дом, так как минимальная скорость для таких задач — 35 Mбит. И только ШПД может предоставить подобную скорость. Я вам привел пример двух разных аудиторий и разных услуг для этих аудиторий.

Каков размер инвестиций в строительство таких сетей?

— Я могу сказать только то, что мы публично заявляем: в 2008 г. общий доход — $10 млрд, размер инвестиций — 20% от этой суммы.

Будут ли дальше сети WiMAX развиваться в России?

— У нашей компании есть разрешения и лицензии на частоты WiMAX. Лично я верю в эту технологию, еще год назад она казалась более перспективной, чем 3G. Но сегодня 3G развивается быстрее и дает ту же самую скорость передачи данных, которую мог обеспечить WiMAX. Что касается технологий, то они одинаковы, тем не менее у 3G очень дешевые базовые станции. 3G-чип стоит $5, именно такова разница производственных расходов между телефонами 2G ли 3G. То есть и технические, и ценовые преимущества у 3G.

К началу 2009 г. «ВымпелКом» построил и ввел в эксплуатацию 6 тыс. базовых станций 3G. Заставил ли кризис как-то скорректировать планы?

— Да, первоначально мы собирались строить больше. Сейчас исходим из того, что надо готовить себя к худшему, поэтому снизили затраты до 6 тыс. базовых станций. Посмотрим, как будет развиваться ситуация в первом полугодии 2009 г.

Сейчас с помощью 3G возможно пользование интернетом, на подходе — видеозвонки. Что дальше? Не сдерживает ли продвижение услуги то, что для реализации этих возможностей необходим определенный стандарт телефона, поддерживающий 3G?

— Зайдите как-нибудь на портал Е1.RU. Я считаю, что будущее за такими локальными ресурсами. Через год-два вы не будете посещать Google, Yandex, Mail, чтобы найти информацию о том, что происходит в Мурманске. В глобальном мире у человека теряется ощущение своего пространства — поэтому все больше людей нуждаются в информации о месте, где они живут. Если вы идете в гипермаркет, вам хочется узнать, есть ли там яблоки и много ли покупателей. Перед выходом из дома, чтобы правильно построить маршрут и рассчитать время поездки, нужно посмотреть, есть ли проб ки на улицах, по которым вы планируете ехать. Существует большое количество таких локальных услуг, технологии — это просто точка входа.

Например, в Великобритании есть сервис, позволяющий смотреть ТВ-программу в течение суток после того, как она была в эфире. С помощью таких сервисов вы получаете свободу, поскольку не привязаны к сетке вещания. В Великобритании, когда эту услугу запускали, на портал поступило много обращений, и сеть упала. Там использовалась технология DSL. Мы строим оптоволоконную сеть и сейчас разрабатываем локальные проекты для каждого города России. Смотрим на развитие не с точки зрения технологий, а с точки зрения услуг — что сейчас нужно потребителю, тем и будем заниматься. Нужны видеозвонки, видеоролики, фильмы. В них есть потребность, значит, мы будем развивать технологии, которые позволят это сделать.

Напомним, что 18 марта 2009 г. вице-предидент «ВымпелКома» Жан-Пьер Вандромм покинул свой пост. По сообщениям новостных агентств, его должность может быть упразднена, а функции возьмет на себя главный исполнительный директор «ВымпелКома» Борис Немшич.

dkvartal.ru