Константин Бакшт: «Хотя бы раз в жизни нужно послать Клиента на три буквы!»

Источник материала:

Константин Бакшт: «Хотя бы раз в жизни нужно послать Клиента на три буквы!» 

«Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться», - считает Константин Бакшт, опытный переговорщик с многолетним стажем, автор бестселлера «Большие контракты». И добавляет: «Чтобы не бояться Клиентов, нужно хотя бы раз в жизни самому послать Клиента на х*р!». 

24-25 марта 2011 г. Константин БАКШТ впервые проведет в Минске закрытый тренинг для опытных ВИП-переговорщиков «Большие контракты». К. Бакшт  -эксперт №1 в России по корпоративным продажам и искусству заключения крупных сделок, автора деловых бестселлеров «Боевые команды продаж» и «Большие контракты». Организатор  тренинга – тренинг-центр "Алгоритмы роста".  

Тренинг носит закрытый характер. Преимущественное право участия – у тех, кто уже участвовал в семинарах К. Бакшта и глубоко знаком с его подходами к построению продаж. Количество участников тренинга, согласно требованиям К. Бакшта, строго ограничено.

НИЖЕ ПРЕДЛАГАЕМ ОТРЫВОК ИЗ КНИГИ К. БАКШТА «БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ»

Раздел «Интервальные прайс-листы», глава «Цена вопроса. Переговоры о цене» («Большие контракты»: Питер, 2010).

«Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу компанию?

Клиент: - Добрый день! Почем у вас гипсокартон?
Сотрудник: - Сто сорок рублей за лист.
Клиент: - Спасибо! (Вешает трубку)

У Клиента - список из тридцати компаний, которые торгуют строительно-отделочными материалами. Он прозванивает их все, узнает, где почем гипсокартон. И выписывает цену в столбик, напротив названий компаний.

В этой ситуации любая конкретная цена, названная продавцом - это проигрыш переговоров. Если цена высокая, клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, Клиент не будет перезванивать все равно. Зачем, если есть предложения по более низкой цене? А если цена низкая, значит, маржа уже ни к черту. При этом низкая цена еще не гарантирует, что Клиент купит по этой цене. Клиент вполне может начать торговаться, чтобы сбить цену еще ниже.

Как же быть? Рассмотрим это на примере одного из наших партнеров, который в числе прочего торгует гипсокартоном. Эта история была рассказана ее участницей, которая принимала звонок Клиента и потом делала ему продажу, на одном из моих тренингов «Большие контракты».

Пример: входящий звонок Клиента. Голос у Клиента суровый, недовольный, сам Клиент, похоже -властно-доминирующий.

(Не здороваясь) - Почем у Вас гипсокартон?

- Добрый день! Компания «ХХХ», Анна. В зависимости от условий и объемов поставки, гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.

- Девушка, что за ерунду Вы говорите? Вы вообще понимаете, что такое гипсокартон?

- Конечно, поскольку я продаю гипсокартон уже много лет. У нашей компании большой опыт в поставках гипсокартона, на основании которого были разработаны различные условия, в соответствии с которыми гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист.

- Все равно, не говорите ерунды! Нигде в Самаре гипсокартон не стоит дешевле ста тридцати рублей за лист!

- Возможно, в целом Вы правы. Но у нас очень длительные и серьезные отношения с производителями. Можно сказать, эксклюзивные. Именно по этому у нас гипсокартон может стоить в зависимости от условий поставки от девяноста до двухсот рублей за лист.

- У Вас гипсокартон - KNAUF?

- Да, KNAUF.

- Ладно...(Пауза) Так где Вы находитесь?

Через день Клиент приехал. И купил гипсокартон. По сто тридцать рублей за лист. Конечно, он мог бы купить его и по девяносто рублей за лист. Только тогда пришлось бы купить не менее двух составов гипсокартона с самовывозом с завода.

На этом примере мы видим, как в переговорах с Клиентом применяется прием ИНТЕРВАЛЬНОГО ПРАЙС-ЛИСТА. Суть приема - в том, чтобы в место конкретной цены назвать Клиенту...»

*  Полный текст главы можно получить на свой почтовый ящик, послав запрос на адрес delovyemedia@gmail.com с пометкой «Статья К. Бакшта». Не забудьте указать свои ФИО, должность и название организации!

О ведущем тренинга

Константин Бакшт - Эксперт №1 в России в области корпоративных продаж и построения сбытовых систем, человек-бренд в бизнесе наряду с такими именами, как Глеб Архангельский, Радислав Гандапас, Владимир Тарасов, Игорь Манн.

• Собственник и генеральный директор межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг» (Москва).
• 20-летний опыт личных продаж, 15-летний опыт управления и ведения собственного бизнеса.
• С 2001 года выступает в качестве бизнес-консультанта и бизнес-тренера.
• Специализация К. Бакшта – построение системы бизнеса и системы корпоративных продаж «под ключ» (более 300 реализованных проектов в регионах России и странах СНГ); технологии крупных продаж.
• Автор деловых бестселлеров «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Большие контракты», «Усиление продаж» и др.
 

Для кого этот тренинг?

• Для тех, у кого за плечами – многолетний опыт КРУПНЫХ переговоров и продаж. 
• Для кого участие в обычных тренингах продаж уже давно бесполезно.

Это 100% тренинг. Здесь отрабатываются действия топ-менеджеров в реальных ситуациях:
 

• Тренинг ухода от доминирования;
• Тренинг жестких переговоров;
• Тренинг «отстройки» от конкурентов;
• Тренинг финального «дожима».реализованных проектов в регионах России и странах СНГ); технологии крупных продаж.

Что будет происходить на тренинге?

• Основная часть тренинга – жесткие переговорные «рубки», под видеозапись и в малых группах, с последующим “разбором полетов”. 
• Прорабатываются ТОЛЬКО наиболее сложные этапы переговоров: переговоры о цене, “дожим” сделок и др.
• Углубленный анализ специфики работы с крупными корпоративными заказчиками.

Организатор тренинга Константина Бакшта — тренинг-центр «Алгоритмы роста» компании "Деловые медиа".

 Регистрация на тренинг по телефонам: (017) 268-51-60, (017) 268-51-61, (029) 182-80-10. Сайт компании – delmedia.by

 Другие мероприятия Тренинг-центра «Алгоритмы роста» в первом полугодии 2011 г.:

Подробную информацию о семинарах и тренингах ТЦ "Алгоритмы роста" можно получить тут.