Пойманные одной сетью

Источник материала:

НОВОСЕЛОВА Елена

Кое-что из жизни продавцов воздуха

Когда случайная попутчица в поезде стала интересоваться, чем болеет моя дочь, я представить себе не могла, что через два дня собственноручно отнесу в некую фирму несколько тысяч рублей в обмен на банальные витамины. И еще буду благодарить улыбчивого менеджера за «подарок»: несколько буклетов, ручку и значок, упакованные в пакетик с логотипом «обслужившей» меня сетевой компании.

Как это могло случиться, до сих пор не пойму. Однако опрос знакомых показал: на удочку продавцов воздуха попадалась почти половина из них. Да и на любого из нас найдется продавец–психолог, который сыграет на ваших самых тонких душевных струнах. Ведь успешны в этом бизнесе люди наблюдательные, тонко чувствующие психологическое состояние «жертвы», и — безмерно обаятельные.

Не верь!

На кафедре социальной психологии Московского государственного университета вступились за многоуровневый маркетинг как таковой. И даже удивились вопросу, является ли такая форма торговли циничным надувательством беззащитных перед напором дистрибьюторов граждан.

— По идее, это всего лишь способ распространения товаров и услуг, — объяснила доктор психологических наук, профессор Ольга Мельникова. — Но они должны быть эксклюзивными и высококачественными. Что ж в этом плохого? Многоуровневым маркетингом, который экономит время и деньги как производителей, так и покупателей, пользуются такие крупные компании, как «Кока-Кола», «Колгейт», «Шарп»... Общий объем этих продаж — около 60 миллиардов долларов. Только в США по такому принципу работают полторы тысячи компаний. А вот в России сложилось устойчивое неприятие словосочетания «сетевой маркетинг». Ассоциации, с ним связанные, почти у всех — не из приятных. Действительно, у кого–то на памяти ажиотаж вокруг пищевой добавки. Другие столкнулись с авантюристами, которые «вдували» неработающие чайники и утюги. Третьи «подсели» на косметику с гормонами и средствами для похудения с наркотическими составляющими.

Социологи выявили основную черту жульнической «пирамиды». Нужно насторожиться, если наряду с продажей товара вас будут вербовать в распространители, при этом требуя приличные вступительные взносы. Это говорит о том, что прибыль компании в основном формируется за счет так называемого рекрутирования, а не продажи. Впрочем, есть и особые признаки у самих торговцев. К примеру, любой разговор, даже в очень тесной компании, они заканчивают предложением купить «эксклюзивный товар нашей фирмы». При таком подходе дружеские контакты быстро разрушаются.

Не бойся!

Неплохо знать и психологические приемы, которые используют распространители, чтобы поймать на крючок очередную «жертву».

Классический тип лжедистрибьютора: ищет ваши глаза в толпе, бросается наперерез и пристает с комментариями типа: «А под глазами кожа у вас что–то суховата». Эти работают грубо и больших денег не получают. Гораздо труднее отвязаться от молодых людей с харизмой. Они не будут заговаривать с незнакомыми людьми на улице. Идеальное место — купе поезда. Даже начинающему психологу известно, что именно там человек наиболее откровенен, не стесняется говорить о своих неприятностях и болячках с временным попутчиком. Вот тут–то и берут его сетевые дистрибьюторы, что называется, «тепленьким». К тому же у них есть время понаблюдать за его привычками, настроением.

Следующий этап обольщения называется «испытано на себе». Особенно хорошо, если вместе с продавцом едет его родственник, еще лучше — ребенок. Он будет демонстративно всю дорогу пить чудодейственные добавки. Вам расскажут страшную историю о собственных болезнях и излечении. Плохая примета врать о болезнях?

— То, что вы сами себе никогда не позволите, другие позволяют, если настроятся на заработок, — говорит Ольга Мельникова. — Среди распространителей БАДов и косметики много дам среднего достатка. Сказать, что этот контингент уж совсем доведен жизнью до отчаяния, конечно, нельзя. Но заработать им хочется, вот и «входят в образ». Сам процесс «торга» тренеры называют «психологической сделкой». Как правило, общение проходит по заранее отработанной схеме: введение в курс, более подробная информация, ответы на часто задаваемые вопросы. Если покупатель все еще «не дозрел», применяются дополнительные методы обработки.

Если быть внимательным к случайному попутчику, то сразу можно заметить, что, как только речь пойдет о «бизнесе», распространитель поменяет психологическую позицию. Он постарается подавить клиента эрудицией в области медицины или косметологии. Но при этом не менять тембр голоса и общий настрой беседы.

Вот выдержка из памятки практикующему дистрибьютору: «Если позиция собеседника заранее отрицательная либо сильно колеблющаяся, сразу попытайтесь побольше узнать человека в легкой дружественной беседе, отвлекитесь ненадолго от делового общения. Вам будет полезно узнать о причине, побудившей клиента к общению с вами, расскажите о том, как вы сами начинали свой финансовый путь, представьте, что общаетесь с хорошим знакомым. Постепенно, не напрягая собеседника, переходите ближе к делу, приведите какие–нибудь неоспоримые аргументы в пользу данного бизнеса или сделки. И помните — вы никуда не торопитесь, это не та работа, где нужно спешить».

Далее следуют советы, как проанализировать речь потенциальной «жертвы», чтобы узнать ее слабые места.

Не торопись!

— Вряд ли сетевые распространители применяют гипноз или другие техники, в частности нейролингвистическое программирование, — считает Ольга Мельникова. — Подготовка таких умельцев — длительный и дорогостоящий процесс. А серьезные специалисты этим заниматься не будут. Да к тому же далеко не все люди поддаются гипнозу. На самом деле выявить среди спутников, скажем, в поезде людей с серьезными проблемами не так уж сложно. Нужно быть коммуникабельным и доброжелательным. Когда не все ладно со здоровьем или внешностью — пойдешь на многое. Я в свое время занималась психологическими проблемами лысеющих людей. Так вот один из мужчин как–то рассказывал, как над ним «подшутили» сотрудницы. Они завели разговор о том, что кому–то помогло натирать лысину крапивой. И он решил попробовать. А вдруг? Это как раз та степень психологической готовности вступить в контакт с дистрибьюторами. И не нужно никакого гипноза. Гораздо чаще применяются психологические техники, рассчитанные на массовое воздействие.

Что же делать несчастным потребителям, среди которых немало действительно серьезно больных людей, которые готовы отдать последние кровные ради «чудодейственных препаратов»? Специалисты советуют: надо по возможности отслеживать публикации в СМИ и попытаться проанализировать, кто за какой информацией стоит. К примеру, в западных странах простые граждане судят о качестве предлагаемой продукции, опираясь на репутацию компании, которая ее выпускает. А та, в свою очередь, складывается из целого набора признаков: приличным считается жертвовать в благотворительные фонды, вести большую научную работу. На репутацию влияют и кадровые скандалы в верхних эшелонах руководства, которые освещает пресса.

Кстати

В Беларуси появление сетевого маркетинга обычно связывают с таким небезызвестным продуктом, как «Гербалайф». В начале 90–х это «эффективное средство для похудения», являвшееся, по сути, обыкновенной «пустышкой», надолго скомпрометировало саму систему MLM–бизнеса. Ведь самые ушлые и расторопные успели неплохо подзаработать на «Гербалайфе», а все остальные остались с похудевшими кошельками, но не фигурами. Поэтому в дальнейшем к различным распространителям у нас стали относиться с подозрением, считая их либо торговыми фокусниками, либо «винтиками» очередной финансовой пирамиды. И если поначалу отечественный сетевой маркетинг строился по принципу знаменитых «писем счастья» (дескать, продай друзьям и знакомым пять тюбиков и получи шестой бесплатно), то сейчас его стратегия базируется на более цивилизованных началах. За редким исключением, продавцы просто приходят к вам домой или в офис и предлагают купить какой–нибудь товар — без сопутствующего рекрутирования в ряды распространителей. Чаще всего в «ассортиментном перечне» фигурируют косметическая продукция и средства бытовой химии. Несмотря на рекламные завлекалки коммерсантов, ничего эксклюзивного в этих товарах нет. Однако покупатель на них находится — благодаря удачному сочетанию доступной цены и приемлемого качества. В любом случае, нужен или нет «восхитительный крем для лица», должны решать именно вы. А если торговец усиленно «впаривает» вам крем для обуви вдогонку к уже приобретенному средству против морщин, самое время вежливо попрощаться с таким коробейником.