Новые возможности для бизнеса

Источник материала:

Новые возможности для бизнеса

Заемное финансирование как инструмент развития
С одной стороны, специалисты отмечают высокий уровень развития банковской инфраструктуры в Беларуси и предрекают бум кредитования. С другой, банковская деятельность и финансы — пожалуй, наиболее законодательно "зарегулированные" области. В результате предприятия, обращаясь к внешним источникам финансирования, сталкиваются с реальными трудностями, а компании, имеющие навыки пользования заемными средствами, получают реальное конкурентное преимущество.

О том, как использовать в своем бизнесе принцип финансового рычага, рассказывает генеральный директор инвестиционно-консалтинговой компании "Открытый проект" Вадим КАРПОВ.

— Можно ли сказать, что банки не спешат направлять свои ресурсы в кредиты?

— Это не совсем так. Сложившаяся практика не означает, что банки поворачиваются спиной к клиентам. Политика банка в кредитовании должна быть клиентоориентированной. Но нельзя забывать и о том, что банк должен принять сложное решение о финансировании развития клиентского бизнеса, представление о котором составляется на основании документов кредитного пакета. А это не что иное, как большой объем информации, представленной в определенном (удобном для изучения и анализа) формате. В данном случае реальную пользу клиенту приносит то, что мы знаем требования различных банков, особенности их кредитной политики и представляем объективную картину в том виде, который позволит банку составить наиболее полное представление о бизнесе заемщика.

— Как вы оцениваете возможности привлечения заемных средств в белорусские предприятия?

— По нашим оценкам, предприятия малого и среднего бизнеса сегодня далеко не полностью используют возможности привлечения заемных средств. На мой взгляд, причины тут две: основанная на предубеждениях неготовность предприятий прибегать к заемным средствам (по нашим оценкам, это примерно треть белорусских компаний) и трудности в получении кредитов, с которыми сталкиваются предприятия на практике.

— В чем же проблема в первом случае? Какие предубеждения мешают руководителям обращаться в банк за кредитом?

— Хороший финансист знает, что неразумное пользование заемными средствами может запросто "положить" на первый взгляд устойчивый бизнес. Однако, рассуждая таким образом, руководители в данном случае идут в своих рассуждениях слишком далеко, поскольку любые ресурсы надо использовать разумно. Кроме того, система нормативного регулирования сферы кредитования направлена как раз на то, чтобы не допустить негативных последствий.

У данной проблемы есть и другая сторона. Бизнесмен стремится использовать любые реальные возможности развития бизнеса, и внешнее финансирование является как раз такой возможностью. Однако в отношении кредитования интересы хозяев бизнеса и топ-менеджеров, с одной стороны, и интересы бухгалтерии и финансовой службы — с другой, вступают в противоречие. Для бухгалтеров и финансистов это лишний объем работ, дополнительная ответственность, еще одно окно отчетности. Поэтому главный бухгалтер предприятия, представляющий в компании и функцию финансового менеджмента, часто старается сформировать негативное отношение руководителя к пользованию заемными средствами.

— Как вы считаете в таком случае, достаточно ли руководители предприятий информированы о банковских продуктах, которыми они могли бы пользоваться?

— Каким бы богатым ни был набор инструментов на рынке банковских услуг, они остаются "мертвым инвентарем" без понимания, как их можно использовать в финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Одна из наших целей — проанализировать финансовую структуру компании клиента, понять ее сильные и потенциально неустойчивые стороны и дать рекомендации по ее оптимизации. Следует принимать во внимание и такие стороны деятельности клиентского бизнеса, как платежеспособность его клиентов, традиции его рыночного сегмента (например, широкое применение лизинга в транспортных компаниях, предоставление отсрочки платежа бюджетным организациям и так далее). Совместная работа менеджеров клиента и наших финансистов позволяет построить эффективные финансовые механизмы, новые схемы работы.

— Однако кто может быть лучше клиента осведомлен о его потребностях? Какую пользу может оказать внешний консультант?

— Специализация в определенной области имеет свои сильные и слабые стороны. Привлекать внешних узкоспециализированных экспертов гораздо эффективнее, чем иметь их в своей компании (исключение составляют специалисты в области ключевой компетенции компании). Опыт наших сотрудников накапливался не только в процессе работы с клиентами. Например, у нас есть специалист, не просто работавший в области кредитования, но и на протяжении 12 лет — в должности начальника управления кредитования в одном из белорусских банков. Не следует забывать и о косвенных издержках процесса. В случае самостоятельной работы предприятия — это выделенное время сотрудников (в том числе первых лиц) с негарантированным результатом.

— Как выстраиваются ваши отношения с клиентами?

— Формат работы с финансовым консультантом определяется задачами проекта и пожеланиями клиента. Большинство клиентов предпочитают платить за конечный результат. В сопоставлении со стоимостью пользования капиталом затраты на привлечение консультантов невелики. Я бы даже сказал, что, представляя интересы клиента, мы получаем для него реальную экономию, превышающую стоимость наших услуг. Речь здесь идет не о снижении объявленной банком процентной ставки, а о выборе кредитующего банка на основании нашего владения ситуацией на рынке. Клиент редко принимает во внимание все комиссионные и дополнительные платежи, которыми сопровождается процесс выдачи и обслуживания кредита. Мы же даем руководителю объективную информацию. В свою очередь, банки приветствуют участие финансового консультанта в их отношениях с клиентами. Работая с более подготовленным клиентом, банкиры экономят свое время.

— Компании, работающие в сегменте В2В, обычно опираются на партнерские связи как мощный двигатель своего бизнеса. Кто ваши партнеры?

— Мы имеем хороший опыт сотрудничества с компаниями, производящими или импортирующими дорогостоящее оборудование. Своеобразный симбиоз заключается в следующем: мы помогаем клиентам наших партнеров получить внешнее финансирование на приобретение оборудования (в данном случае чаще применяется лизинг), а наши партнеры увеличивают продажи, сокращают дебиторскую задолженность, увеличивают товарооборот. В результате выгоды получают все участники, поэтому мы приглашаем к сотрудничеству поставщиков капиталоемких решений для бизнеса. Название нашей компании демонстрирует нашу открытую позицию. Новые контакты в бизнес-среде — основа нашей политики. Мы приглашаем к сотрудничеству ориентированные на успех компании, ведь наша цель — содействовать развитию бизнеса клиентов.

Инвестиционно-
консалтинговая компания

«Открытый проект»,

тел.: (017) 256-03-63,

www.open-project.by

info@open-project.by