"Мы продаем опыт работы"

Источник материала:

Наша очередная встреча с Сергеем Лобовым, директором департамента программных решений подразделения корпоративных компьютерных систем НР (Россия), состоялась в конце сентября на Форуме "Программные миры НР 2007", продолжилась общением по электронной почте и телефону. По прошествии некоторого времени появилось данное интервью: о "Программных мирах", о НР и ситуации на рынке ПО, в целом.

Что изменилось в мире телекоммуникаций с предыдущих "Программных Миров"? Что у вас произошло интересного?

Значительно расширился спектр решений, которые мы сегодня можем предложить. При этом мы вошли в шестерку крупнейших игроков на рынке программного обеспечения. Сейчас НР может заявить о себе как о полноправном софтверном вендоре, без всяких оговорок и допущений. Это произошло в результате того, что мы начали заниматься дисциплинами, где НР никогда не позиционировалась. Например, управление проектами, управление портфелем проектов и др. На этом рынке до сих пор главенствует Microsoft Project - далеко не самый лучший инструмент, чтобы управлять серьезным портфелем проектов. В IT сегодня инвестируется не один миллион долларов, поэтому постоянно возникает вопрос, готовы ли вы сегодня управлять этими инвестициями только с помощью элементарных средств...

В одной из презентаций первого дня все присутствующие могли наблюдать тот уровень управлениями проектами, который должен быть в компании, инвестирующей в IT крупные суммы. Интересно было наблюдать за людьми в зале: с одной стороны, я видел блеск в глазах, с другой - полное разочарование: они понимали, что в их компаниях так проекты (а значит, и инвестиции) не управляются. Почему? Отсутствует методологическая и продуктовая поддержка. Это то, что мы сегодня можем предложить.

Интересно, что у нас появилось значимое направление - тестирование, которое в России находится в зачаточном состоянии. При этом Россия традиционно считается страной, где очень хорошо развита разработка ПО. Стоит озадачиться вопросом: "А что мы разрабатываем? А кому это нужно в таком виде, в каком оно есть?" Несмотря на весь положительный образ страны как ведущей державы-разработчика, мы забываем, что одним из ключевых элементов успешной разработки является Quality Assurance (QA). Сейчас в контроль качества инвестируется 2-4% от общей стоимости проекта. И я не перестаю удивляться, что кто-то из заказчиков готов покупать продукты, на комплексное тестирование которых было израсходовано всего 20-40 тысяч долларов из суммы в один миллион.

В чем, по-Вашему, проблема?

Это особенность развития IT-культуры в нашем регионе. Возможно, потому, что до сих пор не было сильных предложений, с точки зрения управления качеством. Были серьезные предложения по управлению полным спектром цикла разработки. Но нередко последний элемент терялся - как с точки зрения функционального тестирования (когда необходимо быть уверенным, что все элементы сочетаются и все интерфейсы работают), так и по отладке масштабируемости системы (когда она одинаково хорошо работает и у 10 пользователей, и у 10 миллионов пользователей).

Многие компании только открывают QA для себя, хотя данная дисциплина хорошо развита там, где есть западная культура использования IT. Она сейчас используется и в "Альфа-банке", и в ТНК BP, и во многих телекоммуникационных компаниях, где очень важно выпустить сервис (SMS-сервис, телефонное голосование и т.д.) и убедиться, что он работает.

Какое место в компании занимает НР Software?

По сообщениям западной прессы и аналитиков, основным двигателем реформ и роста HP является как раз бизнес программного обеспечения. За последние пару лет мы выросли больше, чем в 2 раза.

Каковы Ваши ощущения от "Программных миров-2007"? Они чем-то отличаются от впечатлений прошлого года?

Вы знаете, это всегда вызов сделать самое большое мероприятие в НР. И могу констатировать - нам опять удалось его сделать. Хотя каждый год это все сложнее, т.к. мы должны быть лучше и лучше.

Какую отдачу вы чувствуете от ПМ?

Становится больше клиентов, и они понимают нас лучше. Если посмотреть на наш финансовый год, то можно увидеть, что самый успешный - это четвертый и первый кварталы (уже идет - прим. ред.). Отчасти это связано с концом календарного года, но в немалой степени и с успехом нашего мероприятия. Люди получают новую информацию, понимают, что они могут еще сделать до конца года - и они знают, что эти инвестиции очень быстро окупятся.

По большому счету, ПМ - это не мероприятие, в рамках которого мы представляем наши продукты. Цель: сделать возможным обмен информации между нашими партнерами, заказчиками. Именно поэтому все НР-презентации мы делаем во второй день, давая в первый пообщаться не по продуктам, а по опыту использования. Технические особенности, обсуждаемые во второй (технический) день, - это все интересно, но только когда ты уже знаешь, зачем тебе это нужно, когда понимаешь структуру необходимого решения или тот вопрос, с которым тебе необходимо разобраться.

Каков Форум в эмоциональном плане? Или бизнес реагирует только сухими цифрами инвестиций?

Что отражают деньги? Они отражают тот эмоциональный интерес, который сложно измерить. Вы видите, что это работает у других, отвечает вашим требованиям и, используя то или иное свойство продукта и его методологию, можете решить массу своих задач. С другой стороны, чтобы получить максимальную эмоциональную отдачу от мероприятия, необходимо выстроить контент так, чтобы всем было удобно: сначала увидеть это в пленарной сессии, потом узнать технические подробности, пообщаться с руководителями проектов, со своими коллегами из других компаний.

В прошлом году Вы говорили, что большой интерес к программному портфелю НР проявляет не только крупный, но и средний бизнес. Как обстоят дела в этом году?

Тенденция такова, что бизнес растет. Он растет вместе с уровнем IT-специалистов внутри компаний. Поэтому отрадно, что та методология, которую мы используем, интересует их, и в своей работе они продолжают ее использовать. Это компании, которые задумываются, зачем им IT, как получить от этого максимум прибыли. Причем правильным способом.

Тяжело ли продавать ПО?

Мы нигода не говорим, что мы продаем программное обеспечение. Мы продаем опыт работы. Программное обеспечение как таковое не пригодно к продаже потому, что это не приносит прибыли от использования. Выгоду приносит методология использования технологии решений. Если вам нравится методология НР, подход НР к решению тех или иных задач, то вам необходимо только выбрать средства, с помощью которых данные задачи будут решены.

Главное, что нас отличает от конкурентов - это наличие для каждого продукта методики внедрения, методологии использования, концепции использования этой проблемной области. Не важно, управление ли это проектом, тестирование, эксплуатация, управление сетью и т.д. Мы пишем книги по этому поводу. Причем в них мы не описываем продукт - только методику решения задач. В итоге получается, что мы не могли бы продавать продукты, не понимая, каким образом они должны быть использованы. И всегда начинаем с себя. С точки зрения компаний, мы испытываем те же проблемы, что и все остальные. Опробовав на себе, выработав методологию, мы предлагаем решение клиенту.

Артем БОРОВИКОВ