Эксперт: неправда, что компьютеры надо продавать богатым, а счеты бедным

Источник материала:

3 марта 2009 Экономика и бизнес
Радио TUT.BY Своим опытом в области продаж поделился с Радио TUT.BY Дмитрий Шамко, бизнес-тренер по продажам

Полный вариант разговора слушайте тут

Любой бизнес - это война, война за рынок сбыта, за клиента. По принципу Парето 20% ведущих продавцов осуществляют 80% продаж и зарабатывают 80% денег. Как не упустить свой шанс и стать одним из самых высокооплачиваемых продавцов в своей области?

Против математики и статистики не попрешь, и правило Парето никто не отменял. Другое дело - как его интерпретировать. Но в любом случае аналогия с войной хорошая, можно даже вспомнить известную книгу "Маркетинговые войны", в которой масса параллелей. Конечно, всегда есть хорошие продавцы, есть "звезды", тем не менее успех любой армии зависит прежде всего от двух составляющих: от умения и военной мудрости полководца и доблести солдат. И, конечно, побеждает скорее не та армия, у которой есть два-три Ильи Муромца, а та, у которой есть большое количество хотя бы на среднем уровне хорошо подготовленных бойцов.

Можно ли научиться продавать или нужно иметь эти умения сразу от природы?

Ни один человек не рождается с навыком говорения, мы приобретаем его в течение жизни. Но кто-то останавливается на уровне "твоя моя не понимает", а кто-то работает над собой, элементарно читает книжки, пытается грамотно излагать свои мысли или хотя бы сформулировать свой ответ на уроке русской литературы. Хотя и там тоже есть свои нюансы. Поэтому чем раньше человек начинает учиться, тем проще ему овладеть каким-то навыком. Я говорю так: если в цирке учат медведя кататься на велосипеде, то научить человека общаться с другим человеком можно запросто, было бы только желание у того человека, которого обучают.

Есть ли особенности торговли в Беларуси? Существуют ли какие-то "подводные камни", которые не вписываются в мировую практику?

Мы не будем касаться белорусского законодательства, потому что основные различия лежат там. Что же касается сферы продаж с точки зрения самого процесса, то разницы нет никакой. Люди везде одинаковые, и ни в одной стране мира я не встречал того, чтобы улыбка кого-то пугала или напрягала. Процесс продаж - это общение с человеком. И, соответственно, если вашему клиенту приятно с вами общаться, то здесь правило универсальное.

Как выглядит белорусский покупатель? На кого стоит ориентироваться тем, кто что-то продает?

Я приведу пример. Мой товарищ по возвращении с Олимпиады в Пекине сказал: "Дима, сервиса в белорусской розничной торговле нет". Причем не то чтобы он плохой или хороший, а его просто нет. Связано это с тем, что поначалу друг шарахался, когда к нему подбегали минимум один-два китайских продавца и всегда хотя бы на плохом английском что-то предлагали. Поначалу его это немножко смущало, но к концу недели привык. И на самом деле приятно, когда тебя хорошо обслуживают.
Белорусские клиенты ничем не отличаются от других людей, хотя везде есть свои особенности, везде есть богатые клиенты, разбогатевшие клиенты, люди, которые экономят. Не существует того правила, что компьютеры надо продавать богатым, а счеты бедным. Задача продавца в процессе короткого общения - говорить на языке клиента, подстраиваться под него и просто с ним разговаривать. И дело здесь не в психологическом портрете. Чтобы увидеть портрет белорусского покупателя, каждому нужно посмотреть в зеркало.

То есть задача продавца - быть своеобразной "лакмусовой бумажкой", в первую очередь слушать покупателя?

Да, прежде всего - слушать. Восточная мудрость говорит: у человека два уха и один рот. И для того чтобы предложить человеку то, что ему нужно, надо услышать, а что же ему нужно. Для этого есть масса довольно простых инструментов. Слушать и предлагать то, что необходимо человеку.

Имеет ли смысл вообще учиться продавать?

Когда мы говорим о продажах, мы часто забываем об одной простой вещи: каждый из нас продает самого себя - когда мы устраиваемся на работу, когда мы хотим получить большую зарплату, дополнительный отпуск и какие-то другие условия. Например, зарплата - это часть денег, которые платит наниматель за использование моего личного времени, части моей жизни. Тут встает вопрос: за сколько вы продаете час своей жизни? Один готов продавать его за 5 тысяч рублей, а другой - за миллион рублей в час. Уровни разные, а умения одни и те же: убедить шефа поднять заработную плату - это то же умение, как убедить клиента купить у вас коробок спичек.

Согласны ли вы с утверждением, что продать можно все?

Да, продать можно все, только не всем. Стоит заглянуть хотя бы в любой магазин, в интернет, и вы поймете, что продается абсолютно все, важно только найти человека, которому это нужно либо убедить человека в том, что ему это нужно.

Можно ли продать снег зимой в Беларуси?

Я помню ситуацию, когда в 1988 году в Беларуси проходил этап Кубка мира по биатлону, а погода стояла теплая. Я думаю, что если бы кто-то приехал и сказал организаторам, что он может сейчас засыпать всю трассу снегом, то этот снег с удовольствием бы купили.
А если брать нынешнюю ситуацию, когда под снегом лежит вся Беларусь, то здесь уже включается момент конкуренции. Сейчас главный конкурент - зима.

Существуют ли хорошие и качественные технологии, которые позволяют продавать совершенно все большому количеству людей?

На самом деле да. Здесь нужно разделять две вещи: первая - это технология продаж, а вторая - это приемы и техники, которые используют продавцы, чтобы заинтересовать покупателя, убедить его совершить покупку. Технология продаж очень простая, каждый ее, скорее всего, применял, но просто не задумывался о том, что это и есть технология. Например, возьмем ситуацию, когда парень знакомится с девушкой с намерением провести с ней вечер и ночь. Каждый знает: сначала надо подготовиться, определить время и место знакомства, попытаться обратить на себя внимание. Далее надо заинтересовать девушку ее интересами, а не своими. Но наша цель - не узнать, где она учится, а узнать, свободна ли она вечером. Мы задаем вопросы и делаем предложение. Очень часто девушка отказывает, и тут мы ее продолжаем, что называется, обрабатывать - может, ее заинтересует другое предложение? То же и в продажах.

Можно ли увеличить шансы везения продавца?

Обычно везет сильнейшим. Я имею в виду, что везет тому, кто больше старается, ищет различные варианты. Нет никаких универсальных принципов, но если кому-то удастся найти путем проб и ошибок те варианты, которые ему удобны, которые привлекают к нему людей, - тот человек и выиграет.
Теги: знакомства