Топ-менеджер БЕЛАЗа - о новых рынках, демпинге, "Белшине" и зарплате

Источник материала:

Гигант машиностроения холдинг «БЕЛАЗ» отрапортовал об успехах работы в первом полугодии: экспорт вырос в 2 раза, завод обеспечен заказами до конца года и уже начато формирование портфеля на 2018 год. За счет чего удалось нарастить экспорт? Как это отразится на зарплатах персонала? Реально ли увеличить локализацию производства? На эти и другие темы мы побеседовали с заместителем гендиректора по маркетинговой и экспортной политике-директором маркетинг-центра «БЕЛАЗа» Константином Рыльцовым.

— Несколько лет назад говорилось, что мировой кризис серьезно ухудшил дела на БЕЛАЗе. Сейчас, следует полагать, все позади?

— Я работаю на БЕЛАЗе уже около 10 лет, и на моей памяти это не первая кризисная ситуация. Кризис 2008—2009 гг. был кратковременным, и мы из него быстро вышли. Кризис 2013—2014 гг. более затяжной. На мой взгляд, он еще не закончен. Но с конца прошлого года наблюдаются положительные тенденции.

— Что обусловило ажиотажный спрос на «белазы»?

— Спрос на большегрузную технику вырос в связи с ростом цен на все сырьевые ресурсы (уголь, железная руда, медь, золото и другие). Горнодобывающей промышленности стало выгодно инвестировать в разработку новых месторождений полезных ископаемых.

Второй момент — сработал отложенный спрос. В период низких цен на сырье владельцы карьеров не хотели инвестировать в развитие. Но за прошедшее время парк машин оказался морально и физически изношен. Был еще большой парк законсервированных машин. Сейчас же самосвалов на вторичном рынке нет. Поэтому все, что в настоящее время продается, это новые машины, которые сходят с конвейеров БЕЛАЗа и наших конкурентов.

— В 2016 году более 96% реализованной продукции было отправлено на экспорт?

— Да, карьерная техника поставлялась в 27 стран мира. Наиболее крупные экспортные рынки: Россия, Украина, Казахстан, Узбекистан, Индонезия, Монголия, Ангола, Босния и Герцеговина — на долю этих государств пришлось 79% объема отгруженной продукции.

В 1-м полугодии этого года продано в 2 раза больше «белазов», чем за 6 месяцев 2016-го.

— В начале года проходила информация как миллиардеры России и Украины — Андрей Бокарев («Кузбассразрезуголь»), Андрей Мельниченко (СУЭК), Ринат Ахметов («Метинвест») — активно раскупали «белазы». Это были самые крупные контракты у вас?

— Отвечу так, что крупные горнодобывающие компании в периметре бывшего СССР стабильно берут нашу технику. С компанией «Кузбассразрезуголь» у нас давние партнерские отношения: каждый год покупают около 70 машин. У СУЭКа объемы немного поменьше. Но это два наших самых крупных потребителя в России.

— Раньше часто упоминалось про контракты с холдингом «Сибирский деловой союз».

— Мы работаем и с ними. Там немного изменились условия работы. Они отдали перевозку на аутсорсинг. Но перевозчики СДС работают на наших машинах.

В Украине наш крупный потребитель холдинг «Метинвест». В этом году они взяли 20 машин. Во время грядущего визита президента Беларуси в Украину будет подписан большой контракт с «АрселорМиттал Кривой Рог».

Хочу сказать, что в кризис если Россия снизила закупку техники, то Украина и Казахстан ее практически не покупали. Сегодня все изменилось. Украина и Казахстан стали драйверами нашего роста.

Сейчас осталось соблюсти формальности и подписать контракт с Узбекистаном на поставку 230 единиц техники.

— О какой сумме идет речь?

— Это сейчас определяем. У них программа модернизации рассчитана на 5 лет. Но с учетом того, что они хотят зафиксировать цены, то мы настаиваем на том, что они должны приобрести технику за 2 года.

«В Америке для нас более интересный ценовой порог»

— Постсоветское пространство — это исторически рынок БЕЛАЗа. Удается ли завоевывать новые страны?

— Мы поступательно движемся к цели, которую нам поставило руководство страны по диверсификации рынков сбыта. Если раньше у нас Россия занимала 65−70%, то к этом году будет уже 60%. Задача на ближайшую перспективу довести ее долю до 50%. Это не говорит о том, что мы отказываемся от России. На на фоне увеличения продаж стоит задача наращивать присутствие на рынках дальнего зарубежья.

Диверсификация важна еще почему? В кризис страны падали все по-разному и выходят из него все по-разному. Сейчас, например, Россия восстанавливается, а Австралия еще «спит». Если мы все грамотно поделим по рынкам, то падение в одном регионе может быть компенсировано продажами в другом, который еще не успеет упасть. И тоже самое с восстановлением экономик разных стран. То есть все это можно будет нивелировать и вывести в одну черту. А для компании-производителя это очень важный момент.

По итогам первого полугодия доля стран дальнего зарубежья составила 15,9%.

— Где вы видите наибольшие перспективы для БЕЛАЗа?

— Большие перспективы мы видим в странах Африки. Те объемы полезных ископаемых, которые там есть, позволяют многим развернуться на этом континенте. У нас в Зимбабве были два контракта на 40−50 машин. В Анголе эксплуатируются 18 самосвалов БЕЛАЗ. Мы в этой стране сотрудничаем с российской компанией «Алроса». Алмазы, золото всегда будут востребованы. (Улыбается.)

Интересен нам и азиатский рынок. Уже поставлены 40 единиц техники в Индонезию. Данный контракт примечателен тем, что была жесткая конкуренция с Komatsu, имеющей там производство 90-тонников. Этот завод очень рассчитывал на данный контракт. Несмотря на сложные погодные и дорожные условия наши машины хорошо работают и показывают высокий коэффициент технической готовности (КТГ), на который, скажу честно, мы сами не очень рассчитывали. Другие потребители смотрят на этот карьер и делают выводы, что белорусскую технику можно брать. Уже поступают заявки на поставки в Индонезию следующей партии машин.

В Индии и той же Индонезии нам сложно конкурировать по себестоимости. Удается брать верх только за счет качества.

Рынки Северной и Южной Америки просыпаются. Мы зарегистрировали дилера, участвуем в выставках и видим для себя хорошие перспективы. Раньше там было засилье Caterpillar и Komatsu, и с нами в принципе не хотели разговаривать. То сейчас мы общаемся с руководством таких горнодобывающих гигантов, как Vale, BHP Billiton, Anglo American. У них есть опасения, сможем ли мы организовать сервис, все-таки далеко, не наш привычный рынок. На что мы отвечаем, что в Африку точно также заходили, но ничего, все работает.

Если в Азии один ценовой порог, то в Америке — другой. Более интересный для нас.

В Латинской Америке вызывает живой интерес наша самая большая машина грузоподъемностью 450 тонн. Первая машина уже два года работает в Кузбассе. Были, конечно, свои недоработки, как и у всех первопроходцев. Но сейчас она показывает тот расчетный КТГ, на который должна была выйти.

В настоящее время в Чили проходит большой тендер по освоению крупнейшего медного карьера Эскондида. Они хотят в течение пяти лет обновить весь парк машин, который сейчас насчитывает 160 единиц грузоподъемностью 360 тонн. Они могут взять около 100 машин на 450 тонн. Надо признать, что ни один мировой производитель сейчас такие объемы не потянет. И заказчик это понимает. Поэтому сейчас там четыре участника. Чилийцы хотят у всех взять на испытания машины. В течение года-двух увидеть, кто их больше устраивает. И потом уже закупать большую партию у двух лучших производителей карьерных самосвалов.

«Мы в плане цены очень даже конкурентоспособные»

— Бытует мнение, что диверсификация экспорта просто ради самой диверсификации никому не нужна. Нечего продавать на тех рынках, где это невыгодно. Одна логистика может съесть всю прибыль от поставок на рынки дальнего зарубежья. Это не ваш случай?

— Нет-нет. Допустим если машина стоит, грубо говоря, 1,5 млн долларов, то довезти ее до Индонезии стоит 40 тысяч долларов. Порядок цифр не сопоставим. То есть логистика это важная составляющая, но не самая ключевая, чтобы не идти на новые рынки.

Там есть другие нюансы. При выходе на новые рынки о чистой продаже техники никогда не идет речи. Мы вынуждены отдавать машины, чтобы хозяева карьеров испробовали ее, а уже потом вели речь о выкупе, аренде и так далее.

Мы сейчас ищем надежных местных партнеров. Были случаи, когда компании выражали готовность стать дилером, продавали 10 машин и потом про них забывали. Машины ломались, их никто не ремонтировал, нам не сообщал, а шлейф об этих историях 10-летней давности тянется до сих пор.

Поэтому мы подходим осторожно к выбору партнеров. Но ставим им ключевую задачу по налаживанию сервисного обслуживания. При этом оказываем содействие: своих людей посылаем на полгода-год, обучаем их персонал здесь.

Интересно вот еще что. Если раньше инициатива по сотрудничеству исходила от нас, то сейчас наоборот. Все те презентации, которые были проведены в кризисное время, дают свои плоды. На новых рынках уже знают марку БЕЛАЗ.

По данным агентства Parker Bay, БЕЛАЗ вышел на второе место по продажам машин грузоподъемностью 90 тонн и выше. У нас 33% мирового рынка, Komatsu — 38%. Мы опередили Caterpillar, который раньше занимал 40% рынка.

Но хочу сказать, что диверсификацией занимаются все мировые компании. Возьмем Caterpillar, у которого цены в Америке, где у них головная структура и сборка, гораздо выше, чем в России. Потому что они заинтересованы в российском рынке, демпингуют.

— Говорят, и БЕЛАЗ демпингует…

— А кто нам даст? БЕЛАЗ — это государственные предприятие. Есть утвержденный уровень рентабельности. Да, во время кризиса были указы, которые позволяли продавать технику ниже себестоимости. Но, насколько знаю, этой привилегией предприятия (не мы) пользовались лишь в экстренных случаях. Потому что в любой момент может придти проверка. Кому это надо? К тому же, повторюсь, мы в плане цены очень даже конкурентоспособные.

— По мнению конкурентов, еще одна из причин успеха жодинского завода, это возможность получить льготное кредитование. Думаю, имеется ввиду экспортное кредитование и страхование экспортных рисков.

— Да мы пользуемся всеми возможными инструментами, как и транснациональные корпорации. В Беларуси работают аналоги зарубежных институтов поддержки экспортеров: «Белэксимгарант», «Промагролизинг». Благодаря указам президента № 534 и № 466 по поддержке экспорта (государство покрывает часть ставки по кредитам и так далее), мы предлагаем партнерам финансирование ничуть не хуже, чем наши конкуренты. Эти документы позволяют получать ресурсы в оборотку. По указу № 466 (реализовывает механизм стимулирования зарубежных потребителей белорусской продукции с использованием ресурсной и клиентской базы иностранных банков. — Прим. TUT.BY) в России продается около 70% нашей техники.

— У БЕЛАЗа в Сингапуре зарегистрирована 100% «дочка» Finmining PTE. Какая роль ей отводится?

— Это всего лишь финансовый инструмент. В силу ряда законодательных причин нам было сложно работать с зарубежными покупателями за пределами СНГ.

— Почему Сингапур?

— Налогообложение оптимальное. Думали сначала о Швейцарии. Но в итоге остановились на Сингапуре. Когда мы регистрировали компанию, то нас очень тщательно проверяли местные власти в рамках борьбы с отмыванием денег, поставками вооружений и так далее. Они так поступают со всеми, кто зарегистрирован в Сингапуре, но не ведет активной хозяйственной деятельности. В первые полугода расчеты шли очень сложно, поскольку это был период, когда Беларусь еще находилась под санкциями Запада. Но мы смогли убедить надзорные органы Сингапура в абсолютной прозрачности своих намерений, был сделан весомый вклад в уставный фонд компании. Сейчас к нам вопросов нет.

«Иметь склад в разумных объемах это важно»

— Вы говорите, что работаете с местными партнерами. Но в России «Торговый дом БЕЛАЗ» — это ваше совместное предприятие с Президентским спортивным клубом.

— Кто там учредитель, это вопрос второй. Как Минпром решил, так и было сделано. «Торговый дом БЕЛАЗ» создан для централизации поставок в России. Самому заводу наблюдать за 10 дилерами довольно тяжело. Координировать ценовую политику на просторах России тоже сложно. К тому же, когда создавался торговый дом, то менялся процесс уплаты НДС. И то что весь отгрузочный и денежный поток идет через ТД, это упростило нашему заводу администрирование НДС, а это очень непростая работа.

— Пару лет назад проходила информация, что на БЕЛАЗе большие складские запасы. Распродали уже все? Хотя мне казалось, что такая крупногабаритная и дорогостоящая техника выпускается исключительно по предзаказу.

— Мы практически полностью расчистили «склады». Остались крохи, но думаю до конца года мы с ними разберемся.

В принципе у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Что он хочет, то мы ему и делаем. БЕЛАЗ имеет самый широкий (по сравнению с конкурентами) модельный ряд карьерных самосвалов — почти 60 моделей и модификаций грузоподъемностью от 30 до 450 тонн в самом различном исполнении под разные условия эксплуатации. Большое предложение и по двигателям, и по приводам. На большую технику это Cummins и MTU, на «малышей» может быть ЯМЗ, Scania, Mercedes… Приводы — Siemens, GE, несколько российских производителей. Мы на каждый карьер стараемся предлагать такую технику, которая там наверняка будет хорошо работать. Потому что есть много разных нюансов — и уклон в карьере, и длина плеча, и так далее.

Но если брать нынешнюю ситуацию, когда все с конвейера уходит, то это тоже не очень хорошо в том плане, что бывает появляются клиенты, которые хотят получить машину «здесь и сейчас». Если откажемся, то они пойдут и купят у конкурентов. Поэтому, на мой взгляд, иметь склад в разумных объемах важно.

— Сколько времени необходимо, чтобы сделать один БЕЛАЗ?

— Тут так огульно нельзя ответить на вопрос. Весь производственный цикл от момента заказа материалов и до сдачи в эксплуатацию может занимать до полугода. Но у нас производственный цикл не прекращается.

— Допустим, мы с вами сейчас ударили по рукам. Через сколько могу получить свою машину?

— Зависит от грузоподъемности самосвала. «Малыша» можете получить в течение месяца. А вот с заказом самого ходового 130-тонного самосвала, где наша доля на мировом рынке в сегменте около 80%, вам придется подождать хорошо если до конца года. Но тут, конечно, многое зависит от клиента, может быть, мы кого-то и подвинем.

— Из-за таких подвижек придется выплатить штрафные санкции?

— Будем договариваться.

«По качеству „Белшине“ надо подтягиваться»

— Вы говорили про широкую линейку импортных двигателей и приводов. Какая доля белорусского в самосвалах БЕЛАЗ?

— Все очень относительно и зависит от модели. В стандартной модели доля белорусского передела велика. Но, например, если клиент выберет 130-тонник с приводом GE в полной комплектации, то только он обойдется в 40% от стоимости машины. Плюс еще двигатель… Тут, к сожалению, ничего не поделаешь. Как мы не пытались придумать какую-то локализацию, но это действительно высокотехнологичные продукты, не зря мировые лидеры тратят на их разработку большие деньги. Сейчас обсуждается возможность наладить производство электрических приводов в индустриальном парке «Великий камень» для многих белорусских машиностроителей.

— «Белшина» хоть является у вас поставщиком?

— Является. И, надеемся, будет в дальнейшем. Сейчас, правда, ее лихорадит, в том плане, что идут не очень ритмичные поставки. Хотя когда был кризис, то мы тоже подводили их по деньгам. Сейчас у нас проблем с этим нет, мы платим где-то даже вперед.

— Качество «Белшины» вас устраивает?

— По качеству им надо подтягиваться. Хотя, опять же, все довольно относительно. Мы во Вьетнам поставили партию самосвалов на белорусских шинах. Они вышли из строя за пару месяцев. Нам сказали, что дороги — это не гарантийный случай (по большому счету правильно ответили). Потом мы туда поставили Bridgestone, Goodyear… Они прослужили дольше. Но когда стали считать сколько выходить на километр пробега, то у «Белшины» получился не самый плохой результат.

— Недавно БЕЛАЗ посещало руководство «Алросы». Крупнейший алмазодобытчик заинтересован в создании самосвала на чисто газовом двигателе. У вас есть что предложить?

— В настоящее время на предприятиях группы «Алроса» работает 229 самосвалов БЕЛАЗ. Мы понимаем их интерес. Доставка топлива в карьер это затратный процесс. Но у них есть залежи своего газа. Поэтому самосвал на газу позволит им сократить издержки на закупку топлива. Проблема в том, что БЕЛАЗ — не производитель двигателей, позиция которых простая: пока вы не гарантируете стабильного объема продаж, мы еще подумаем, инвестировать ли в разработку газовых моторов. Чтобы выйти на конвейерном производство, должен быть спрос не только со стороны «Алросы».

На недавней выставке в Екатеринбурге БЕЛАЗ представил первый прототип машины, которая может работать на природном газе. Но то, что сделано на первой машине, это заслуга сторонней инжиниринговой компании, которая поставила на обычном двигателе свое оборудование.

— И какой выход?

— Я думаю, как обычно. Пока такое промежуточное решение. Но тем самым потребители подтолкнут производителей к решению других задач.

— И в заключение — про планы. Есть ли основания утверждать, что нынешняя положительная динамика имеет продолжительный тренд?

— У нас видны перспективы не только до конца этого года, но они просматриваются уже и до середины следующего года. В этом месяце мы законтрактуем все объемы до конца года.

То есть на ближайшие полтора года мы прогнозируем полную загрузку производства. Если, конечно, не будет форс-мажорных обстоятельств. Например, не упадут цены на сырье. Сейчас наблюдается их отскок. Но, по мнению многих аналитиков, цены должны стабилизироваться, прийти в равновесие и дальше должен наблюдаться предсказуемый медленный рост.

И то, что рынок восстанавливается не так быстро, как в прошлый кризис, для нас может быть и неплохо. Почему? Очень сложно вновь раскрутить весь производственный маховик. И тут имею ввиду не столько наше производство, как наших смежников, которые не успевают давать тот объем комплектующих, который мы готовы потребить. А некоторые компании и вовсе умерли в кризис. Переброска заказов на других, проверка их на качество, занимает время.

— По итогам 2016 года чистая прибыль холдинга БЕЛАЗ составила 8 млн рублей. Прямо скажем, немного для такого гиганта машиностроения…

— Я за финансовые вопросы не отвечаю, моя вотчина — маркетинг. Но насколько знаю, нам пришлось покрывать курсовые разницы, плюс высокая кредитная нагрузка. Мы даже в кризис не остановили свои программы по модернизации. В течение 5 лет было инвестировано более 300 млн долларов. Но в прежние годы продажи позволяли лишь сводить концы с концами со всеми вытекающими последствиями. В этом году мы погасили уже часть кредитов, до конца года генеральным директором поставлена задача долговую нагрузку еще снизить. Я надеюсь, что в обозримом будущем — 2 года — мы полностью с этими вопросами разберемся и сможем функционировать в нормальном режиме.

— Согласно статистике, средняя зарплата на БЕЛАЗе уже превышает плановые по стране 1000 рублей. Если прибыль вырастет, персонал это почувствует на своих кошельках?

— Мы выполнили поручение президента и за июнь средняя заработная плата составляет 1233 рубля. Сегодня завод работает в 3 смены. Вновь набираем персонал. Раньше люди жаловались, что нет работы, сейчас просят дать хоть немного отдохнуть.