«За обучение агентов у нас платит клиент, на котором новичок “набивает шишки“» — Екатерина Красницкая о холодных звонках, обучении и профессиональном уровне рынка недвижимости Беларуси

— Ко мне часто обращаются за помощью рекомендовать того или иного специалиста, и я охотно это делаю, так как вижу, кто действительно с энергичными глазами и знанием дела работает, а кто приходит ко мне на те же группы по обучению риэлтеров для аттестата и никакого интереса к профессии совершенно нет.

Я вижу, как деньги, вложенные в обучение, в разы окупаются. Простой пример: как только специалист получает аттестат риэлтера — сразу же ряд агентств недвижимости предлагает ему трудоустройство с официальной ставкой по зарплате, которая выплачивается ему ежемесячно в независимости от того, были у него сделки или нет. Это почва для размышлений и руководителям агентств недвижимости, в штате которых мои «выпускники» работают. Как только специалист получил должную квалификацию, он, при правильном подходе, растёт финансово. Этому тоже бы хорошо научиться, мне грустно, когда я спрашиваю у коллег, которые уже аттестованные специалисты, как увеличились их доходы после аттестации, и они рассказывают, что ничего не изменилось. Навык продавать себя работодателю тоже взращивается, и это ещё одна из важных веток моей работы.

У нас на рынке просматривается какой-то перекос, сначала агентства недвижимости вкладываются на абсолютно благотворительной основе в то, чтобы подготовить молодого специалиста и выпустить его «в поля» для работы с клиентом, а потом на протяжении многих лет «пользуют» этого специалиста, когда он уже взращен. И обижаются на него, когда вдруг он решил поменять работодателя.

Замануха в стиле «приходи к нам и реализуй свой бизнес» — это вообще за гранью. Ребята, такого не бывает. У меня собственное дело с 2013 года, до этого я 7 лет проработала в банковской структуре и системе страхования. Только после этого я поняла, что накопила некий базис, который я могу реализовать. И, поверьте, это довольно мелкий формат, спустя 12 лет непрерывного трудового стажа, 5 из которых — на руководящих позициях. Какой бизнес вы обещаете новичку после 5-дневного или даже двухнедельного обучения риэлтерскому мастерству?

На мой взгляд, «коридор» работы для новичков должен быть максимально узким. Только это поможет отсеять профессионалов от любителей. Другого варианта увеличить уровень доверия к профессии я не вижу. Первое, что должен сделать каждый агент, прежде чем брать деньги — признаться самому себе, кто он такой, что он умеет и чем реально может помочь. Очень просто прикрываться тарифами Минюста. Это ширма, но, убери её, и как ты будешь оценивать, формировать стоимость своих услуг? Как будешь договариваться с клиентом? Деньги, повторюсь, не малые, и важно, чтобы каждый агент знал, за что он зарабатывает свои деньги, за какую свою полезность, не прикрываясь дежурными фразами типа «за сэкономленное ваше время», «проверку квартиры» и прочее.

Важно в любом обучении — то, что человек готов заплатить, чтобы что-то получить. Человек, который платит собственные деньги за приобретение скилов, куда эффективней впитывает новую информацию, чем тот, который пришёл на бесплатные курсы. Я убеждена, что за обучение агентов должны платить сами агенты, а не руководство агентства. Кроме того, если за вход в профессию придётся платить — отсеется добрая половина «охотников за сокровищами».

«75% агентов в нашей стране ориентируются на рынке хуже покупателей»