На рынке недвижимости заработала система партнерских продаж. Кому она выгодна?

23.10.2018 11:08 — Новости Экономики | realt.by

Размер текста:: A; A; A

Источник материала: realt.by

В чем суть системы партнерских продаж, чем она отличается от сегодняшней классической схемы оказания риэлтерских услуг, какую выгоду она сулит компаниям и потребителям? Эти вопросы мы обсудили с председателем совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» и участниками совместной сделки.

История вопроса

Говорить о системе партнерских продаж в риэлтерской среде начали в феврале текущего года. Сначала этот вопрос обсуждался на заседании комитета по риэлтерской деятельности Белорусской ассоциации «Недвижимость» (БелАН). Разговор шел о том, можно ли применить эту систему на белорусском рынке, которая широко применяется в других странах мира и ведет к повышению качества работы агентств и росту количества продаж. Впоследствии к этой работе подключились и агентства недвижимости, не входящие в БелАН.

— Работать над документом — Правилами партнерских продаж — было не просто. В Беларуси, в отличие от соседних стран, действует специальное законодательство, регулирующее риэлтерскую деятельность. Но к 7 августа основные Правила партнерских продаж были подготовлены, и в этот же день документ подписали первые 9 агентств недвижимости. Обсуждение Правил проходило внутри риэлтерских компаний, а также в инициативной группе по их подготовке, — рассказывает председатель совета БелАН Анатолий Звездин.

К настоящему времени подготовлена новая редакция Правил партнерских продаж. Проект поддержали еще 5 риэлтерских компаний (всего на сегодняшний день — 14 компаний). Его координатором избран учредитель агентства недвижимости «Уласны дах» Евгений Лепарский.

— Это документ, где прописаны правила совместной работы агентств недвижимости, даны определения, которые участники используют в процессе совместной работы по Правилам партнерских продаж, и др. На этом роль БелАН как организатора создания проекта закончилась. Все участники решили, что теперь этот проект необходимо развивать как элемент самоорганизации риэлтеров Беларуси. Нам хотелось бы, чтобы в него включались и другие агентства недвижимости, кто заинтересован в этом, — дополняет Анатолий Звездин.

Как сегодня работают риэлтеры

Сегодня большинство риэлтерских компаний предпочитают работать «от продавца» и по законодательству получать за оказанные риэлтерские услуги процент от сделки.

Работать только «от покупателя» агентствам экономически не выгодно. Для того чтобы подобрать подходящий вариант сделки, агенту надо потратить слишком много времени и сил. Но это не дает никакой гарантии, что сделка состоится и риэлтерская компания получит свое вознаграждение. Агент демотивирован в работе, потребитель не удовлетворен услугами риэлтерской организации. Но даже если все пройдет гладко и сделка состоится, по действующей тарифной системе работа компании оказывается недооцененной.

Хотя, как рассказывает Евгений Лепарский, до принятия тарифной системы в Беларуси риэлтерские компании великолепно работали «от покупателя». Сейчас в агентства приходят работать молодые люди, которые просто не умеют заниматься подбором вариантов сделки.

В чем суть партнерских продаж

Партнерские продажи — это правила, регулирующие взаимоотношения между агентствами, когда одно из них представляет и защищает интересы продавца, а второе — покупателя.

— Подбор вариантов квартиры при всей автоматизации процессов и развитии интернета — это все равно большой труд специалистов, требующий много времени, сил, нервов и квалификации. Поэтому на эти услуги всегда есть спрос со стороны потенциальных покупателей, — говорит Евгений Лепарский. — Партнерские продажи развязывают Гордиев узел, и работа с покупателями становится для агентства экономически выгодной. Агент заинтересован работать не только на продавца, но и обслуживать покупателя, выступать его независимым экспертом, защитником правовых и других интересов.

Прошла и первая совместная сделка

В начале октября в рамках проекта «Партнерских продаж» прошла первая совместная сделка между агентствами недвижимости «Уласны дах» и «Твой маентак».

Агентство «Уласны дах» продавало квартиру и защищало интересы продавца, а компания «Твой маентак» осуществляло подбор вариантов квартиры, выполняло иные составляющие комплексной риэлтерской услуги для покупателя и защищало его интересы. Специалисты по недвижимости двух организаций вели между собой переговоры по существенным условиям сделки. Когда было выработано единое решение, которое устроило обе стороны, был заключен предварительный договор, а впоследствии основной.

Что касается оплаты риэлтерских услуг, то продавец оплачивал процент от сделки агентству по действующим тарифам, а покупатель — те составляющие комплексной услуги, в которых он был заинтересован и которые ему были оказаны, в базовых величинах.

Кому выгодна система партнерских продаж

Директор агентства недвижимости «Твой маентак» Оксана Русак говорит о том, что раньше риэлтерские компании не могли договориться между собой и работать совместно.

— Но мы развиваемся и вышли на новый этап работы. В первую очередь, партнерские продажи выгодны для наших потенциальных потребителей. Эта система позволяет повысить качество риэлтерских услуг и доверие клиентов к агентствам. Сегодня, по классическим правилам взаимодействия агентств недвижимости, компания, которая работает с покупателем, в случае нахождения объекта недвижимости в другом агентстве, «должна передать» своего клиента туда. Очень часто потребители не понимают, почему, начав работать с одним агентством, они должны теперь взаимодействовать с другой компанией. У них возникает чувство «дискомфорта», а это не те эмоции, которые мы ждем от своих клиентов по результатам нашей работы, — уточняет Оксана Русак. — По системе партнерских продаж работают многие наши иностранные коллеги. Она подтвердила свое право на жизнь.

Анатолий Звездин дополняет коллегу и говорит, что система партнерских продаж не исключает тех случаев, когда потенциальный покупатель самостоятельно находит квартиру и обращается в агентство за оформлением сделки. Риэлтерская компания не может отказать ему в услуге. Тогда агентство недвижимости работает и с продавцом, и с покупателем.

— При этом позиция регулятора кардинально иная. По мнению Министерства юстиции, риэлтерская организация не вправе взимать плату с покупателя, если при этом она оказывает услуги продавцу этого объекта недвижимости. С такой позицией мы не согласны. Никто еще не отменял свободу договора, — уточняет председатель совета БелАН. — В самое ближайшее время мы планируем провести обучающий семинар для сотрудников риэлтерских компаний, а также их руководителей. Цель этого мероприятия — популяризация системы партнерских продаж, а также разъяснения выгод и преимуществ от работы по таким правилам.

Как участники совместной сделки, так и другие риэлтерские компании отчетливо понимают, что в ближайшее время не стоит ожидать мгновенного бума количества сделок в рамках системы партнерских продаж. На ее внедрение потребуется время. Но, как говорится, зерно в землю положено, и теперь остается ждать его прорастания, цветения и плодов.

Фото: Павел Садовский

Также читайте у нас:

«Пока работаем с НДС». В Минске состоялось очередное заседание Совета БелАН

Создать учебный центр и список недобросовестных агентов. Итоги заседания Комитета по этике БелАН

Теги: Минск