Как семейный IT-бизнес, не пробившийся с первого раза в ПВТ, стал лидером на мировом рынке

Источник материала:

Как семейная IT-компания Gurtam, только со второй попытки в прошлом году ставшая резидентом ПВТ, сумела стать мировым лидером, в чем преимущества ее бизнес-модели и почему Gurtam не продается, выяснил «Ежедневник».

Семейный подряд  

Компания Gurtam начиналась 15 лет назад, когда один из ее основателей Владимир Щурко зарегистрировался индивидуальным предпринимателем, чтобы дать возможность самостоятельно заниматься программированием своему сыну Алексею, покинувшему перспективное место в международной IT-компании, и его двоюродному брату.

По истечении 15 лет этот бизнес, который разросся в Группу компаний Gurtam, сохранил  уникальный для  IT-отрасли семейный характер. Алексей Щурко является его совладельцем, руководителем и мозговым центром, лично участвуя в совершенствовании имеющихся и в разработке новых продуктов. Совладелец  Gurtam – его мать Людмила Щурко, в структуре компании работающая исполнительным директором группы на ключевом  рынке  в России.

Судя по всему, собственники нацелены и в ближайшем будущем сохранить бизнес в лоне семьи.

Компания все эти годы росла относительно «плавно», выйдя на рынки 130 стран, и без внешних инвестиций. Последние и не нужны, говорит Алексей Щурко. Все периодически поступающие со стороны предложения о покупке Gurtam или доли в ней им «мужественно разворачиваются».  Сейчас это происходит «на уровне секретаря», - шутят в компании.

«Инвестиции нужны для бурного роста. Но это опасно – компания не успевает накапливать опыт, и это часто приводит к тому, что через некоторое время  она ломается. Поэтому у нас гармоничный рост, и это хорошо», - считает руководитель Gurtam Алексей Щурко.

По этой же причине Gurtam не проявляет активности на рынке M&A по покупке конкурентов. «Мы никогда не покупаем, - рассказывает топ-менеджер Группы компаний   Gurtam Александр Кувшинов.  – Возникало предложение купить конкурента с клиентской базой в 100 тысяч машин. Но рост машин – это рост нагрузки на техподдержку, рост нагрузки на специалистов по внедрению, рост нагрузки на специалистов по продажам. Те темпы, которые заложены в наших планах, это то, к чему мы готовы – и в плане персонала, и в плане корпоративной культуры, и в плане всего остального…»

Не домашняя компания

Gurtam, созданная в 2002 году, стала одной из первых продуктовых компаний белорусского IT-сектора. 

Несколько лет ее учредители работали на одного клиента.

«Пока не появился второй клиент, для которого сделали продукт. Он начал тиражироваться под брендом Wialon, и мы тиражируем его до сих пор», - рассказывает соучредитель Группы компаний Алексей Щурко.

«В машинах по всему миру устанавливаются специальные приборы, которые передают через мобильный интернет данные на наш сервер, - рассказывает о продукте  топ-менеджер Группы компаний Gurtam Александр Кувшинов. - Владельцы  этих машин могут зайти на наше облачное решение и посмотреть,  где находятся машины, какой уровень топлива, температура, куда водитель поехал в свои выходные, если это служебная машина, почему он опаздывает, где он находится в реальном времени. Это помогает   владельцам автопарков контролировать расходы, экономить и избегать  несанкционированного использования транспорта».

В  2017 году к системе было подключено свыше 1,3 млн транспортных средств в разных точках земного шара. «Объем транспорта, подключенного к Wialon,  больше объема транспорта, подключенного к любой другой аналогичной системе в мире», - уверенно заявляет Александр Кувшинов.

На постсоветском пространстве каждая третья машина, которая мониторится, это машина, за которой наблюдают с помощью Wialon.

Учредители Gurtam  всегда подчеркивают, что это -  белорусская компания, что Wialon – это белорусский продукт, что в Минске находится «центр принятия решения».  Но успехи Gurtam в самой Беларуси заметно скромнее.

По оценкам директора Gurtam по продажам в России и странах СНГ Дениса Гребенникова, на белорусском рынке к Wialon через местных интеграторов подключено порядка 20 тыс. транспортных средств – около 1,5% от всего мониторящегося с помощью этой системы парка. Среди ключевых клиентов - e-dostavka.by, колонны автоперевозчика «Дженти»…  

«Проблема в Беларуси в том, что коммерческие организации заключают договора, потому что наш продукт позволяет экономить большие объемы денег, топливо,  рабочее время. То  есть, вести бизнес эффективно, - объясняет специфику развития бизнеса в Беларуси Александр Кувшинов. - Заинтересованная сторона в установке системы мониторинга – это тот, кто хочет экономить. Это – владелец  бизнеса, и в редком случае – это наемный директор. В Беларуси доля государственных предприятий и ВВП – огромная. И цель экономить и бороться с хищениями перед большинством колхозов и предприятий не стоит. Поэтому внедрение эффективных технологий здесь идет не так быстро даже по сравнению с соседними странами».

«Эффективность – это то, что мы продаем», - подытоживает представитель Gurtam.

Еще один интересный местный нюанс:  одного из родоначальников продуктового сегмента в белорусской IT-индустрии приняли в Парк высоких технологий со второго раза - только в прошлом году.

«Около десяти лет назад, когда у нас работало 15 человек, мы тоже хотели стать резидентом ПВТ, но нам было отказано,  - рассказывает Александр Кувшинов.

«На этот раз лишних вопросов уже не возникало», - отмечает он.

«Наша цель – дать заработать клиентам»

«Что нам всегда помогало – это инновации, - отмечает Алексей Щурко. -  Даже если у нас все хорошо, мы всегда пытаемся создать новое». 

«Иногда получается, иногда – нет», - добавляет он.

Переломным моментом для бизнеса стал 2009 год. В нем команда Gurtam  к своему продукту Wialon добавила новую систему распространения и ее круглосуточную техподдержку. И  в итоге создала уникальную бизнес-модель, которая позволила Gurtam стать мировым лидером на рынке телематики.

«Наша цель не заработать самим деньги, а дать возможность заработать нашим клиентам», - делится главным секретом бизнес-модели Алексей Щурко.

В чем ее суть?  

Gurtam является разработчиком и владельцем программного решения, помещенного в облако. 

«Мы работаем с интеграторами в 130 странах, которые приобретают у Gurtam право распространять софт, у производителей оборудования девайсы и подключаются к нашему серверу и раздают субаккаунты владельцам автопарков, - объясняет Александр Кувшинов. – Услуга мониторинга одной машины в среднем на мировом рынке стоит 10 евро в месяц.  Владелец машины платит интегратору эту сумму, а тот платит нам за право пользования софта 1-2 евро».

«Когда мы через облако предложили людям эту бизнес - схему  -  делиться только маленькой частью выручки и работать по подписке - она была очень новаторской, - рассказывает топ-менеджер. – Ранее интегратору для того, чтобы заниматься этим бизнесом, были нужны огромные инвестиции. Мы же предложили подписку по небольшой абонплате в месяц,  и это поспособствовало тому, что рынок, прежде закрытый и с очень высоким барьером входа, вышел на сегодняшние масштабы».

К концу 2009 года  Gurtam подключил к серверу первые 10 тыс. автомобилей, по итогам 2017 года база приросла на 150%, составив 1,3 млн транспортных средств. В 2018 году владельцы и менеджеры компании планируют преодолеть рубеж в 2 млн единиц.

«Других компаний во всем мире, которые бы имели такие объемы, не существует», - отмечает Александр Кувшинов.  

«Потому что компаний, которые работают, как наша,  в 130 странах мира, не существует, - поясняет  руководитель Gurtam. - На каждом рынке, в каждой стране есть локальные компании. В Беларуси мы тоже - не №1. Например, здесь есть местная компания «Белтрансспутник». В Польше местные компании «затачивают» продукт под свой рынок. У нас в этом смысле продукт универсальный, и мы на каждом рынке имеем свою долю».

От транспорта - к коровам

Функционал платформы, которую сегодня предлагают клиентам разработчики белорусской IT-компании, выходит  далеко за рамки  автопарков.

В России с помощью Wialon один из совхозов сегодня ведет учет дойки и контроль технологических процессов на молочных фермах. В США, где с 2013 года действует офис Gurtam  в Бостоне, набирает популярность использование видео-решений на этой платформе. Они востребованы как при ситуациях с ДТП, так и для  контроля стиля вождения водителями. Решение недешевое, но оправдывает себя с учетом  объемов выплат по страховкам  на американском рынке, говорят представители Gurtam в этом регионе.

Использование системы Wialon при ликвидации последствий землетрясения в Мехико в этом году позволило на 15% сократить время прибытия машин скорой помощи к пострадавшим.  Местный интегратор начинал проект с 800 транспортными средствами скорой помощи, но ожидается, что их число теперь значительно вырастет. 

В прошлом году в Gurtam произошло важное событие, которое, как считают в компании,  сопоставимо с  запуском Wialon.

В 2017 году на рынок был предложен еще один новаторский по мировым меркам продукт, разработкой которого занимался лично Алексей Щурко.  Это система flespi, созданная для удобной работы с устройствами и интеграции телематических данных в программные продукты. Благодаря этому решению, данные телеметрии будут доставляться до программ, которые управляют автоматизацией в различных отраслях мировой экономики.

«Это система, которая позволяет создавать и подключать новые интерфейсы для гораздо более разнообразных  систем интернета вещей, - уточняет Александр Кувшинов.  – Транспорт стал первым шагом к интернету вещей. Теперь к интернету можно подключать корову - установить датчик, через платформу flespi преобразовать данные, которые будут храниться на серверах и потом на основании этих данных можно  работать с определенной аналитикой, которая позволит использовать корову более эффективно». 

Теги: Минск