Как беларуска делает бижутерию из стали и натуральных камней

Спрос на бижутерию постепенно увеличивается по всему миру: в период с 2025 г. по 2034 г. американские аналитики прогнозируют ежегодный прирост этого рынка на 6,8%. Причин несколько — от постоянно растущей цены золота до развития сферы e-commerce, упрощающей покупку не повседневных и, прямо скажем, не обязательных товаров. Беларусь в этом направлении двигается вместе со всеми: в нашей стране то и дело появляются новые бренды украшений, устраиваются модные съемки, а в этом году запустилось и первое приложение для заказа одежды и аксессуаров от местных дизайнеров. Как же обстоят дела у тех, кто пришел в сферу авторской бижутерии еще до эпохи маркетплейсов и продающих рилсов? Ответы — в интервью для «Про бизнес» с основательницей бренда BLISKAVICA Викторией Синчилиной.

«Если украшение купили недавно и что-то сломалось, я возьму его на починку совершенно бесплатно»

— По образованию я филолог, моя специализация — белорусский язык. Работала консультантом в магазине одежды. Чуть позже — журналистом и фотографом для модных изданий и мероприятий. Потом вела соцсети для компании, которая была связана с люксовыми брендами. Постепенно собрался нужный опыт, мне захотелось делать что-то свое и продвигать уже собственный бренд. К тому же украшения для себя и для мамы я делала с 12 лет. Первыми были бархатные чокеры: они как раз вернулись в моду в то время — это был 2016 г.

Виктория решила выйти на офлайн-маркеты. Оформила ремесленничество, начала работать так, чтобы оставаться в лимите и платить фиксированный налог. Спустя какое-то время поняла, что может уходить из найма и полностью погружаться в свое дело.

— Я договорилась с несколькими магазинами — они начали продавать украшения по договору комиссии. Продолжала работать на маркетах, но постепенно оставила это направление. Дело в том, что для таких продаж нужно отдать фиксированную сумму за участие, и целый день провести на площадке, стараясь окупить свое вложение. Гарантий по выручке на маркете никто не даст, многое будет зависеть и от локации, и от сезона. При этом неплохой результат показывают фестивали. Когда-то я сотрудничала с Vulitsa Ezha, в атмосфере праздника и развлечений продажи бижутерии шли очень легко. Кстати, мои украшения уже тогда участвовали в Неделе моды в Беларуси (например, в коллаборации с Mark Formelle), фото с некоторых съемок попали в Vogue и другие зарубежные и белорусские журналы.

Начав с достаточно простых бархатных чокеров, постепенно Виктория бралась за все более сложные вызовы — изделия со страусиными перьями, серьги с «креветками». Решила делать ставку на уникальность, чтобы такие украшения нельзя было найти у других. А еще выбрала для своих изделий высококачественные материалы. Это сталь, оргстекло, дерево, искусственный испанский жемчуг «Майорка», кристаллы Swarovski. Постепенно дополнила ассортимент изделиями с натуральными камнями, такими как яшма, гематит, кошачий глаз, голубой и розовый кварц. Пробовала работать с мельхиором, который требует выплавки и многочасовой обработки.

— У меня сформировалась база проверенных поставщиков материалов. Заказывая, например, сталь, я знаю, что спустя полгода она не потемнеет, не поддастся коррозии. А вот от позолоченных покрытий постепенно отказалась. Даже высококачественные элементы с позолотой могут испортиться от внешних факторов — скажем, от крема или духов.

Качественные материалы сразу же повысили себестоимость украшений. Взамен бизнес получил высокую лояльность и повторные заказы — постепенно у бренда появилась своя аудитория, которая уверена, что бижутерия будет носиться годами, что ее можно выбирать для подарка.

— Конечно, дороже будут стоить и те изделия, на которые уходят часы моего ручного труда. Приведу пример: можно просто нанизать бусины на нитку, а можно между бусинами делать узелки, чтобы, если нитка порвется, они не рассыпались. Кстати, для клиентов у меня есть опция ремонта. Если украшение купили недавно и что-то сломалось, я возьму его на починку совершенно бесплатно.

Виктория выбрала для своего бренда название с национальным характером:

— «Бліскавіца» в переводе с белорусского языка — это «молния». Здесь сразу несколько смыслов. Как-то в детстве я была дома у бабушки, к нам залетела шаровая молния. Мы очень испугались. К счастью, она вылетела, но я хорошо запомнила этот момент. Плюс ко всему, мне кажется, что мои украшения выбирают яркие, заметные девушки. Некоторые изделия, придуманные еще в 2016—2017 гг., я продаю до сих пор — можно сказать, что это уже классика, которая всегда будет в моде.

Одна из трудностей подобного бизнеса — размытые границы между понятиями «вдохновились» и «украли идею». Автор не раз замечала украшения от других изготовителей, по сути, копирующие ее изделия. И сама получала обратную связь от покупательниц: «мы видели колье, похожее на ваше, только от другого продавца и дешевле». Почему так происходит? Работы Виктории есть в Instagram и на Pinterest, где их могут увидеть все желающие. Кто-то берет на заметку цветовую гамму, форму, концепцию. А кто-то не стесняется сделать то же самое — и выставить на продажу.

— Люди, далекие от сферы, иногда и вовсе стремятся обесценить наш труд. Кому-то кажется, что авторы заказывают готовые изделия из Китая и продают под видом ручной работы, ведь некоторые действительно так делают, поэтому мне важно показывать рабочие процессы и рассказывать о них.

«Знаю, что Кристина Агилера выбрала мое кросс-боди для образа на своем сольном концерте»

В истории бренда BLISKAVICA был 3-летний перерыв. Уйдя в декрет, Виктория практически перестала делать украшения и продвигать их. Лишь изредка обновляла Instagram архивными фотографиями. За это время изменилось законодательство — продолжать работу нужно было уже в статусе самозанятой, с налогом от каждой продажи.

— На текущий момент для масштабов моего бренда этого достаточно. Ведь я за все отвечаю сама — делаю украшения, тщательно фотографирую их, упаковываю, веду Instagram, снимаюсь в рилсах, продаю онлайн, занимаюсь документами. Муж помогает с дизайном печатных открыток, стикеров, ценников. Делегирую только офлайн-продажу. Сейчас моя бижутерия есть в минских пространствах Belfashion Jewerly, FАБРИКА, салоне красоты Mohito. Она представлена в пространствах UNO MÁS UNO — например, в минском магазине на улице Кальварийской, где мы сейчас и проводим интервью.

Украшения можно заказать онлайн в любую точку Беларуси и другие страны — на недавно появившемся маркетплейсе с вещами от белорусских дизайнеров WE ARE, а также через сервис заказа подарков Flowwow, но только по Минску.

— Иногда в Instagram поступают заказы из других стран, например, из России, Узбекистана, Польши, Испании, Великобритании, США. В некоторых случаях мне требуется какое-то время, чтобы узнать способы доставки и рассчитать стоимость, если отправляю заказ в эту страну впервые.

Аудитория бренда за время перерыва уменьшилась. Но постепенно снова приросла: органический трафик идет благодаря регулярным публикациям и соавторству с охватными аккаунтами партнеров.

— Но конкретно в моей нише, с товарами ручного труда, по-прежнему лучше всего работают продажи вживую. Беларусы любят присматриваться, примерять, трогать.

Для продвижения бренда Виктория выбирает таргетированную рекламу, иногда сотрудничает с блогерами, предоставляет бижутерию для съемок.

— Я не соглашаюсь на все предложения. Важно, чтобы стиль и эстетика партнеров совпадали с моим видением — тогда украшения удачно впишутся, целевая аудитория увидит их под нужным углом. Хороший опыт сотрудничества у меня был с российской компанией, которая шьет костюмы для сценических образов. Я предложила сделать для них несколько эксклюзивных украшений. Позже эти изделия попали в США, в шоурум, куда приходят стилисты звезд мировой величины — знаю, что Кристина Агилера выбрала мое кросс-боди для образа на своем сольном концерте, что несколько раз бижутерию BLISKAVICA брали для съемок в Vogue.

Еще одна маркетинговая активность, привлекшая внимание покупательниц — мастер-классы.

— Вместе с магазинами-партнерами мы приглашали девушек на бесплатные встречи. Я закупала материалы, фурнитуру — и показывала, как своими руками сделать обвес на сумку. Многие с первых минут убеждались: изготовление бижутерии на самом деле очень сложное. Мало того, что нужно придумать оригинальную идею — необходимо еще и составить алгоритм сборки, аккуратно скрепить звенья цепочек, не поцарапать кристаллы и жемчужины в процессе.

«Мне сейчас невыгодно выходить на крупные маркетплейсы»

Цены украшений Виктория указывает в Instagram и на сайте: никакого «ответили в директ». Так, чокер из стали с кристаллами стоит 120 BYN, колье с жемчугом «Майорка» — 150 BYN, цепь из стали и твида — 80 BYN. Стоимость формируется из цены материалов, к этому прибавляется комиссия магазина (самая большая доля) и налог. Оплата ручного труда самого автора — наименьший процент от общей суммы. Конечно, за годы работы цены выросли, но в разрезе бижутерии остались средними для нашего рынка.

— Именно поэтому мне сейчас невыгодно выходить на крупные маркетплейсы. В рамках акции они могут без моего ведома дать скидку на украшения — и с учетом того, что большой наценки у меня нет, получится продажа в убыток. А еще для такого направления продаж нужно сделать сразу много товара, чтобы он всегда был в наличии, пока что моих ресурсов для этого недостаточно. И остается открытым вопрос с возвратами от клиентов — не хочется, чтобы изделия по несколько раз открывали и отправляли обратно.

В сфере бижутерии ручной работы есть своя сезонность. К Новому году продажи растут — украшения выбирают и для себя, и в подарок. Причем, изделия с символами приходящего года не всегда продаются хорошо: скорее всего, люди просто не готовы вкладываться в разовое впечатление, предпочитают то, что можно будет носить на протяжении долгого времени. Весной и летом, с обновлением гардероба, покупательницы очень активны и в плане бижутерии. Спрос снижается осенью — люди закрываются верхней одеждой и им уже не так актуальны яркие детали.

— Я ищу решения — например, этой осенью стала использовать больше натуральных камней, актуальных по цветам и фактурам для этого сезона. В результате изделия раскупили на ура.

Чтобы диверсифицировать бизнес, Виктория присматривается к нише ювелирных изделий. Она прошла специальные курсы, узнала о требованиях законодательства. Для работы с драгоценными металлами и камнями необходимо оборудовать помещение вытяжкой, сейфом и сигнализацией, пройти проверки, стать на учет в Государственную инспекцию пробирного надзора, получить заключение Департамента охраны МВД, настроить процессы маркировки и клеймения. Нужны и специальные инструменты — для плавки металлов, для работы с мелкими камнями.

— Я постоянно пробую что-то новое, присматриваюсь к трендам. Ведь когда я начинала, конкуренция была не так высока. Сейчас ситуация в нашей нише уже гораздо интереснее, хотя не все новички понимают объемы предстоящей работы, не все готовы к сезонности продаж и нестабильной прибыли. Здесь важно получать удовольствие от каждого этапа и не гнаться за огромными доходами, — улыбается Виктория. — Пока что я продолжаю платить налог на профдоход и не регистрируюсь как ИП. Это накладывает определенные ограничения: не могу оптом продавать бижутерию магазинам, не могу нанять сотрудников и делегировать некоторые обязанности, не могу обучать своему делу. Я по-прежнему каждый день по несколько часов делаю сами украшения — конечно, для масштабирования нужно будет поменять многие процессы.