Как экспортеру дать покупателю долгую отсрочку и самому получить 100% предоплату? Разбираем полезный кейс

Типичная экспортная ловушка: покупателю нужна длительная отсрочка, а поставщик не может столько ждать, т.к. в обороте средств не хватает, чтобы продолжать работу. Часто такая ситуация становится тупиком: либо отказываться от такого заказа, либо ждать и надеяться, что компания дотерпит до заветного транша. Но необязательно бросаться в крайности. ОАО «Промагролизинг» предложил финансовую схему, которая позволяет одновременно сохранить длинную отсрочку для покупателя и обеспечить производителю 100% оплату до отгрузки. Разбираемся, как все устроено.

Когда экспорт упирается в деньги: в чем была проблема

Итак разберем кейс, в котором многие компании узнают свою ситуацию.

Белорусский производитель стеллажных систем работал с партнером из Узбекистана с 2023 года, и сотрудничество быстро росло: основные поставки шли в сеть продуктовых магазинов. Но вместе с ростом объемов появилась и проблема: из-за высокой конкуренции на местном рынке конечные покупатели начали запрашивать отсрочку платежа до 180 дней.

Партнер в Узбекистане, соответственно, хотел получить такой же длительный период для оплаты от белорусского поставщика. Это было объяснимо: ему требовалось время на логистику, монтаж оборудования и получение оплаты от своих клиентов. Для белорусского производителя такая схема уже не работала: крупный заказ требовал серьезного финансирования, а увеличение отсрочки означало кассовые разрывы и дополнительную нагрузку на оборотку.

Именно в этот момент сделка фактически зашла в тупик. Один участник не мог развиваться без длинной отсрочки, второй — без предоплаты. В компании прямо признавали, что классические инструменты здесь не подходят и нужен был другой, более сложный способ структурировать расчеты.

Парадоксальное решение: удлинить отсрочку и получить предоплату

Решение предложила компания «Промагролизинг», которая в этой истории выступила финансовым партнером сделки. Компания изменила схему расчетов: сама стала покупателем продукции у белорусского производителя и обеспечила ему 100% предоплату после того, как зарубежный партнер внес аванс в размере 5% от стоимости поставки.

После этого оборудование передавалось дилеру в Узбекистан уже по договору купли-продажи с отсрочкой в 150 дней. То есть производитель получал деньги сразу и мог спокойно запускать заказ в работу, а партнер — сохранял нужную гибкость для своего рынка. По сути, финансовый посредник взял на себя задачу синхронизировать денежные потоки с реальными бизнес-процессами сторон.

В «Промагролизинг» этот кейс описывают как пример торгового финансирования, которое помогает снимать барьеры для роста экспорта и выстраивать сбалансированную структуру сделки под специфику разных юрисдикций. Для экспортера это означает возможность не выбирать между ростом продаж и финансовой устойчивостью, а искать схему, где интересы поставщика и покупателя не конфликтуют.

Как это работает для бизнеса: не единичный кейс

Для экспортера подобное решение превращается не в разовую «спасательную операцию», а в отдельный инструмент масштабирования. Когда есть возможность получить полное финансирование заказа до производства и при этом сохранять гибкие условия для зарубежных партнеров, компания может брать больший объем контрактов и заходить в новые рынки без постоянного страха за кассовый разрыв.

Для торгового партнера в другой стране длинная отсрочка — это ресурс для роста. Он может работать с крупными сетями, проводить масштабные проекты, выдерживать конкуренцию с другими поставщиками оборудования, не вынимая живые деньги из бизнеса.

Для «Промагролизинг» такие сделки — часть специализации: компания давно работает как национальный лизинговый оператор и развивает экспортный финансовый лизинг, когда техника и оборудование белорусского производства уходят за рубеж на условиях структурированного финансирования.

На заметку экспортерам: когда имеет смысл привлекать финансового партнера

Описанный кейс — типичная история для многих производителей, которые растут за счет экспорта. Есть несколько признаков, что в таких сделках стоит подумать о финансовом партнере:

• объем поставки существенно больше привычного и требует отдельного финансирования оборотки;
• партнер в другой стране просит длинную отсрочку, связанной с логистикой, монтажом и расчетами с сетью;
• у производителя нет желания превращаться в «банк» для своих клиентов, но есть интерес сохранять отношения и долю рынка;
• риски дебиторки и курса валют в экспортной сделке сложно закрыть только внутренними ресурсами.

В таком случае привлечение игрока уровня «Промагролизинг» позволяет развернуть задачу: не ломать отношения с партнером из‑за жестких условий оплаты, а строить более сложную финансовую архитектуру, где каждому участнику комфортно работать в своей модели.