Правила игры на российском рынке

Источник материала:

Правила игры на российском рынке
Отсутствие товаропроводящих сетей или плохая организация их работы - это, по мнению правительства, основные причины снижения объемов белорусского экспорта в Россию (88,1%) после перехода в торговых отношениях с этой страной на принцип взимания НДС по стране назначения. Для исправления ситуации перед производителями поставлена задача - деятельность по созданию товаропроводящих сетей "активизировать". СП ОАО "Брестгазоаппарат", 70% продукции которого довольно успешно продается в Россию, готово поделиться секретами работы на российском рынке. Раскрывает их читателям "Экономической газеты" генеральный директор предприятия Михаил ИОФФЕ.
ПРАВИЛО №1. Совершенствуйте товаропроводящую сеть
- У нашего завода большой институт дилеров. В России работают до 30 дилерских фирм от Смоленска до Камчатки. У каждой из них определенные обязательства: дилер должен иметь сервисную систему, представлять документы, связанные с его платежеспособностью и надежностью. Налажена обратная связь о состоянии регионов, более или менее регулярно проводим совещания с дилерами, знакомимся с их работой на местах. Мы установили жесткий порядок в ценообразовании, в оптовых и розничных наценках на нашу продукцию. Следим, чтобы между дилерами не было междоусобных войн, чтобы не возникали "дети лейтенанта Шмидта", занимающие чужую территорию. Это может привести к дестабилизации рынка.
- На каких условиях оплаты работаете с дилерами?
- С надежными дилерами работаем на условиях оплаты поставки в течение месяца. И поскольку они дорожат связями с нами - работа с нашей продукцией для них достаточно прибыльна - практически не было конфликтов по срокам оплаты. Случайные покупатели оплачивают предварительно, но их немного.
--------------------------------- ОАО "БРЕСТГАЗОАППАРАТ" - совместное белорусско-российское предприятие, 51% акций принадлежит РАО "Газпром". Основная продукция - газовые и электрические плиты (торговая марка Gefest). Объем производства продукции в 2005 г. в сопоставимых ценах - 204 млрд. 784 млн. руб. (темп роста к 2004 г. - 111,6%), доля экспорта - 85%, рентабельность - 19%. Получен сертификат ИСО-14000, подтверждены сертификаты по новой серии ИСО-9001. За последние 5 лет в производство инвестировано почти 70 млн. USD собственных средств. С 2000 г. в рамках СЭЗ "Брест" работает дочернее предприятие ПТЧУП "Гефест-Кварц" по производству декорированного стекла, с 2005 г. УП "Гефест-Техника" (электрические и газоэлектрические плиты). Общая численность работающих на 3 предприятиях - почти 4 тыс. человек. Средняя заработная плата за январь - 850 тыс. руб. ---------------------------------
ПРАВИЛО №2. Будьте аккуратными с поставками в Москву
- Мы отправляем сегодня в Москву более 25% своей продукции, хотя там ее продается существенно меньше. Москва - гигантский склад, перераспределяющий товарные потоки и, к сожалению, дезорганизующий порою нашу работу. Стараемся сдерживать процесс, угрожая снять квоты. В прошлом году через Москву прошло 37% всей российской розницы. Россияне так сами и говорят: Москва - отдельное государство. Хорошо иметь дилера, который четко работает в своем регионе. В Москве же много оптовых дилеров, не имеющих розничных сетей. Это сложный вопрос. Розничный рынок сейчас завоевывают федеральные торговые сети "Эльдорадо", "Техносила" и прочие. Это гигантские корпорации, начинающие диктовать условия производителям. У них четкая логистика, компьютерно выстроенная система продаж, и им невозможно указывать, где продавать. Они получат товар в Москве и будут продавать его во Владивостоке, если  расчеты показывают, что там это выгоднее. И в Москве сегодня, к сожалению, более 50% розничной торговли проходит через федеральные сети. Они не всегда даже заинтересованы в получении максимальной прибыли, иногда их интересует просто оборачиваемость. Они могут играть с ценами на свое усмотрение. И для производителя это не простой вопрос.
ПРАВИЛО №3. Обеспечивайте сервисное сопровождение
- На российском рынке у дилеров должны быть центры сервиса. У крупных торговых фирм они, как правило, собственные. Дилеры "Брестгазоаппарата" занимаются не только газовыми плитами, но и остальной "белой техникой" (холодильниками, стиральными машинами и т.д.), у многих - авторизованные центры сервиса, где обслуживается и наша продукция. Если центров нет, то заключаются договоры с местными газовыми хозяйствами. Мы установили скидку на обслуживание продукции, в последние годы существенно снизили стоимость гарантийного ремонта. Хотя есть вопросы и в этом плане. Со временем, видимо, придется создавать свою авторизованную сервисную сеть, но это чрезвычайно дорогое удовольствие.
ПРАВИЛО №4. Активнее рекламируйте продукцию
- Занимаемся внешней рекламой, стендами, оформлением магазинов, готовим печатную продукцию. В 2006 г. в рекламную кампанию планируем вложить 2 млн. 100 тыс. USD (цифра может быть скорректирована). Это несколько больше, чем в 2005 г. Нам приводят пример, что крупные западные компании вкладывают в рекламу до 10% прибыли, мы себе этого позволить не можем.
- Влияет ли на покупательскую активность россиян нанесение на товар знаков качества, различных конкурсов?
- Обывателя это практически не интересует. И это вопрос рекламы. До сведения покупателей надо доводить информацию о том, что товар надежный, имеет европейский сертификат качества, платиновый, золотой знак и прочие медали. Большинство покупателей ориентируются на личный опыт и опыт своих знакомых, кто-то уже пользовался нашей техникой, а кому-то, может, просто понравился внешний вид изделия.
- Оправдал ли себя Андрей Макаревич как лицо вашей компании?
- В свое время это была удачная находка: и тематика та, и лицо достаточно известное. Но в прошлом году, когда вместо "Смака" на 1-м российском телеканале вышла программа "Три окна", мы вынуждены были перейти на юмористические концерты, имеющие высокий рейтинг. Эффективность этой рекламы - спорный вопрос. Сейчас мы делаем новые ролики, новое оснащение программ и с этого года больше будем заниматься региональными программами. Там это и дешевле, и, наверное, более действенно.
ПРАВИЛО №5. Не забывайте, Россия идет в ВТО
- Как предприятие может готовиться к вступлению России в ВТО?
- Укреплять связи с дилерами, вести более настойчивую рекламную кампанию...
- Верно. С дилерами у нас хорошие связи, выделяем деньги на рекламу. Надо укреплять брэнд, совершенствовать ценовые характеристики, качество, создавать новые модели. Это обыденная работа, которую всегда надо делать. Специальных мероприятий, связанных с ВТО, нет.
Наверное, будем ставить вопрос на 3-м Всебелорусском собрании о поддержке экспортообразующих предприятий со стороны государства. Это очень важно в связи с неизбежным вступлением в ВТО, прежде всего России.

Теги: Брест