Арт-студия как бизнес: художественная студия нашла клиентов, пережила кризисы и победила конкурентов

Казалось бы, это идеальный дуэт для серьезного бизнеса: Андрей Паракевич, с опытом в банковской сфере и продажах, и Ирина Брежнева, прошедшая путь от экономиста до начальника финансового отдела. Но в один момент они бросили карьерные высоты и ушли «в никуда», чтобы создать в Минске арт-пространства, где «нет задачи готовить художников». В интервью «Про бизнес» Андрей Паракевич рассказал, как случайно найденный офис превратился в две студии 375 Art Studio, как бизнес пережил пандемию, когда торговые центры «умирали», и почему главный секрет — в клиентоориентированности и отсутствии жестких рамок.

«Папа, я хочу быть художником… Доченька, ты будешь бухгалтером»

— Раньше наша студия называлась «Art Studio Брежнева», по фамилии одной из основателей, Ирины Брежневой, которая всю жизнь была творческим человеком. Когда пришло время выбирать свой путь, она сказала отцу, что хочет быть художником. На что ей папа ответил: «Доченька, ты будешь бухгалтером, потому что тебе надо будет зарабатывать деньги». В итоге она долгое время работала в найме, в одной очень известной белорусской компании. Прошла путь от обычного бухгалтера до начальника финансового отдела. И когда весь путь был пройден, казалось, что уже можно было наслаждаться своей жизнью, она все бросила, сказала, что больше работать так не хочет и ушла в никуда.

«Сказали бы, что я когда-то буду заниматься творчеством, — я бы покрутил у виска»

Я в свое время занимался продажами, работал в найме. Начало моей карьеры было таким же, как у Ирины — это банковская деятельность. С Ириной мы познакомились еще до того, как устроились на работу.

Отработав в банке год или два, я ушел работать менеджером по продажам в производственную компанию, которая занималась полиграфией. Там за полгода от менеджера по продажам стал руководителем этой типографии. Потом работал в Торговом доме «Декорум» (строительный белорусский гипермаркет). Это было где-то 2017 г., когда Ирина ушла со своей основной работы.

В то время я искал офис для менеджеров по продажам автомобильных запчастей. И когда нашел подходящий, я увидел почему-то там студию. Кстати, сказали бы, что я когда-то буду заниматься творчеством, — покрутил бы у виска, потому что от этого всегда был далек. Просто увидел, что тут может быть арт-пространство. Я сбросил фотографии Ирине и говорю: «Ирина, ты съезди посмотри. Мне кажется, это классное место» (Ирина в то время уже ходила рисовать в другую студию). Она посмотрела, ей очень все понравилось, но помещение было в не очень хорошем состоянии, пришлось делать капитальный ремонт. Мы его сделали и открылись.

«Открыли студию и не было ни одного клиента»

Мы не знали, что такое Instagram, не знали, откуда брать клиентов. Когда открылись, у нас не было ни одного. Вот так начинали. Я умел хорошо продавать. Но когда звонил и предлагал услуги грубым мужским голосом творческим девушкам, они терялись. Соответственно, такая модель не подходила в нашей деятельности. Мне пришлось научить Ирину: что такое воронка продаж, как работать с возражениями. По чуть-чуть стали появляться клиенты.

Начали работать в прямом смысле 24 на 7. Такая работа продолжалась примерно год. Потом студия набрала обороты, про нас стали узнавать, приглашать на городские мероприятия и тому подобное. Через год я задумался о расширении. И вот мой взгляд упал на «Арена Сити». Почему-то я интуитивно чувствовал, что здесь локация перспективная. Переговоры с арендодателем по открытию длились около года. Все это время мы не могли договориться ни про арендную ставку, ни про условия, ни про что. Мы объясняли, что не продаем нефть, и доходности большой в таком бизнесе нет. Если вы заинтересованы, то давайте пробовать вместе. Понятно, что как любому торговому центру, им не нужен арендатор на полгода, который приехал, а потом уехал, и искать следующего. Им было важно найти стабильного, сильного арендатора, но громкого имени у нас не было.

Как-то я решаю позвонить еще раз в «Арена Сити» и узнать, что там слышно. И слышу следующее: торговый центр был продан новому собственнику с сегодняшнего дня. Я это воспринимаю как план действия. Приезжаю сюда, начинаю заново знакомиться и рассказывать концепцию. Место в то время было в достаточно плачевном состоянии, много свободных площадей, людей здесь было мало. Мы договариваемся и открываем студию живописи. Открываем летом, не в сезон: все дети разъехались, взрослых нет, отпуска.

Открываемся, проходит буквально полгода и к нам приходит коронавирус. Торговый центр умирает полностью. Вообще нет людей, все боятся выходить из дома. Фактически и в «Белой Веже» (это первая студия — прим.) в разы меньше стало клиентов. И в «Арена Сити» у нас было почти пустое помещение, приходили буквально 5−10 человек. Проходит еще какое-то время, мы начинаем снимать онлайн-курсы по рисованию. Просто для того, чтобы что-то делать.

Понятно, что ежемесячный бюджет ниже нуля, но мы двигаемся вперед, не опускаем руки, снимаем курсы, запускаем Instagram. Там, как ни странно, на нас начинают подписываться, наш контент оказывается интересным. И буквально через 3−4 месяца, когда люди в коронавирус насиделись дома, они начинают выходить. И так как у нас была пустая студия, хоть и в торговом центре, люди говорят: «Классно, мы хоть порисуем». Появляется все больше новых клиентов. Вот так наша студия начала двигаться вперед.

«Мы дали такой сервис… что люди нас выбрали»

Откуда основной пул клиентов? Это не реклама, это обратная связь. «Нам вас посоветовали, мы вас видели в Instagram». Мы действительно любим свое дело, выстроили внутренние стандарты качества. Сначала не могли понять, откуда взялись клиенты. Оказывается, когда мы здесь открывались, то рядом, в Центральном районе — в Лебяжьем — было еще 2 или 3 студии. Мы про них даже не знали. И оказалось, что мы дали людям такой сервис, что люди выбрали нас. И буквально за полтора года после того, как мы здесь открылись, эти 2 или 3 студии закрылись. И наша студия осталась единственной, которая работает по сей день. Это удивительно, что наш бизнес оказался таким устойчивым.

«Я не могу дать формулу, как правильно делать бизнес в нашей сфере»

У нас нет задачи готовить художников. Если человеку нужна подготовка к поступлению, то мы сможем это организовать. Но основная масса клиентов сюда приходит за удовольствием: кто-то идет в спортзал, кто-то с друзьями встречается, а кто-то идет порисовать. Одна из наших основных фишек: мы против того, что сегодня рисуем только ежиков с грибами. Мы против жесткого обучения, мы за свободу творчества. Любой человек может прийти к нам в студию и рисовать маслом с первого занятия то, что он выбрал. Педагог индивидуально к каждому подходит, объясняет, с чего и как надо начинать. Вот наша основная фишка. 

Пробное занятие у нас стоит 45 BYN, туда включены лист, гуашь, акварель, пастель, карандаши и подобное. В основном у нас дети и взрослые занимаются по абонементам. Срок действия абонемента — один месяц, чтобы не было переполненности в одних группах и недостатка людей — в других.

У нас не то, чтобы бизнес-модель арт-студии, а больше состояние души руководителя. Неверно будет сказать, что откройте школу рисунка, она будет вам приносить деньги, а вы будете где-то отдыхать на островах. Такого близко никогда не было и нет.

Я не могу дать формулу, как правильно делать бизнес в нашей сфере. Мы в своей работе не движемся к чему-то конкретному, нет у нас такой бизнес-модели. Просто решаем вопросы по мере их возникновения. Например, мы сейчас сидим на кожаном диване, спинку которого закрасили в виде картины Ван Гога, потому что дети-ученики немного испортили обивку. Была ситуация — мы ее решили так.

Могу сказать, что творчество — это не жесткий бизнес. Если здесь применять четкие, по регламентам продажи, то из таких студий, как правило, убегают все клиенты. Пример: бабушка приводит внучку и говорит: «У мамы день рождения, ты, Таня, сейчас должна нарисовать ее портрет». А мы всегда против этого. Нам понятно, что основной клиент тот, кто платит, но в нашем случае, как ни странно, наш основной клиент — тот, с кем мы занимаемся. Именно поэтому мы всегда такой бабушке или маме или папе говорим: «Если вы хотите нарисовать, присаживайтесь, обучим вас». Чтобы ребенок или взрослый кайфовал от того, что он делает. Если не будет этого удовольствия, то не будет интереса сюда ходить.

«Молодые администраторы часто не понимают суть работы, но взрослых не рассматриваем»

Многие представители молодого поколения боятся общаться с людьми, путают студию с галереей, куда заходит один человек, и разговаривать нужно два раза в день: сказать «Здравствуйте» и «До свидания». У нас нужно обзванивать группы, помогать посетителям. Наши воспитанные клиенты не всегда говорят, что их детям что-то не понравилось на занятиях. Одна из задач администратора — выяснять такие моменты.

Два администратора отработали два года и ушли, сейчас новая сотрудница. Мы считаем, что нам нужен взрослый и зрелый специалист в студии, в которой в основном дети. Иногда молодые сотрудницы не понимают суть работы, хотя у нас есть двухнедельная стажировка и обучение, которое предусматривает обратную связь.

«Отказались от поставок художественных материалов, делаем арт-девичники и хотим просто работать»

Мы думали про поставки в Беларусь художественных материалов, но белорусский рынок очень сжат, маленький, поэтому не видим в этом смысла. Наше дело мы углубляем: например, иногда делаем арт-девичники, проводим корпоративные новогодние мероприятия для юридических лиц.

Думали про франшизу, сейчас очень много российских, большая конкуренция. Для того, чтобы ее открыть, нужно проделать огромный фронт работы. А мы просто хотим спокойно работать.