Шандора: проблема – это не товары на складе…

Источник материала:

Ольга Шандора, финансовый аналитик, управляющий партнер частного инвестиционного банка в Нью-Йорке, рассуждает о проявлениях кризиса в Беларуси, о том, что можно сделать в условиях мирового финансового кризиса в данный момент.

- Отличаются ли проявления кризиса в Беларуси от того, что происходит в других странах?
- Финансовый кризис во всем мире снизил потребление. Все - от продукции сложного машиностроения до простых ежедневных потребительских товаров - стало трудно продать, ни у кого нет денег ни на что, кроме самого необходимого. В этом смысле Беларусь мало чем отличается от других стран.
- В Беларуси сейчас принимаются решения о максимальном насыщении магазинов местными товарами. В США как-то защищают своего производителя? Или остается совершенно свободная конкуренция?
- Конкуренция присутствует, безусловно. Однако американский потребитель все больше и больше стал сам интересоваться товарами американского производства. Среди населения очень сильны настроения и защиты своих рабочих мест, и гордости за своего производителя. Более того, американские товары становятся конкурентными по цене тем, что произведены в Китае. Из последних примеров этой недели: компания по производству туристического снаряжения в штате Алабама захватила около 30% всего рынка, пропагандируя слоган "Сделано в США". Конечно, помогло и то, что руководители сумели организовать производство на 3-5% дешевле китайских аналогов, хорошо организовали яркую рекламную кампанию. Таких примеров становится все больше.
В результате агрессивных программ по стимулированию спроса на американские автомобили среди населения США произошло то, что было немыслимо еще пару месяцев назад. Покупатели, увидев низкие цены, бросились все раскупать, справедливо полагая, что второго такого случая скоро не будет. Были предложены выгодные условия, самые привлекательные кредиты, всевозможные скидки - и покупатель пошел!
- А какой смысл производителю продавать себе в убыток или с огромными скидками?
- Прямой! На все есть цена. Продукция, которая лежит на складе, тоже требует денег. Склады нужно обслуживать, персоналу нужно платить, проценты по кредитам нужно платить, товары теряют в цене - все это имеет конечное выражение в прямых убытках, поэтому склад - это не просто место, про которое можно забыть на время, это постоянные убытки.
- В Беларуси тоже оказались затоваренными склады. Что порекомендуете делать руководителям предприятий? Продавать? Но ведь спрос же упал!
- Универсальных рецептов нет. Искусство продаж не случайно называется искусством. В современном мире это, прежде всего, глубокие знания своей отрасли, тонкий расчет, широкая сеть клиентских контактов, грамотный и систематический PR, профессиональная реклама, талантливые маркетологи, хорошие руководители отделов продаж и свобода принятия решений в полевых условиях бизнес-переговоров. Нужны хорошо подготовленные кадры. Насколько я понимаю, большинство руководителей госпредприятий много лет назад подбиралось для своих должностей по совершенно другим характеристикам: ведь продаж как таковых в современном понятии жестокого и безжалостного конкурентного мира, где не жалеют слабых, у них и не было. Жизнь изменилась и требует от людей новых качеств. Во всем мире развита практика, когда большие компании для разгрузки складских запасов нанимают на работу сторонних специалистов по продажам. За большое вознаграждение они работают в своей отрасли с разными производителями, они знают потребителя, знают рынок, цены и условия, они поднимают свои контакты во всем мире, ведут переговоры от имени производителя, делают все то, что возможно сделать в принципе, чтобы разгрузить склады и немедленно сократить издержки. Кроме этого есть много других способов продажи - но все они сводятся к специалистам…
- Допустим, предприятие должно согласиться продавать товар себе в убыток. Но это не может продолжаться долго…
- Самая большая проблема - это не товары на складе, это нежелание принять новый экономический мир и разобраться в правилах игры в этом мире. Как только правила понятны и приняты, можно и склады разгрузить, и наладить новое выгодное производство.