Лояльность клиентов важнее процентных ставок

Источник материала:

За счет чего это удалось – рассказал начальник Управления финансирования малого бизнеса ЗАО «МТБанк» Дмитрий Истомин.

«Дело»: Дмитрий, в прошлом году – и особенно в первой половине этого года многие банки в Беларуси значительно сократили кредитные программы, в первую очередь – валютное кредитование. А МТБанк – наоборот, увеличил объемы кредитования. Почему?

Дмитрий Истомин: Действительно, первая половина 2011 года прошла у нас под знаком стабильного роста объемов кредитования. И хотя мы, как и другие белорусские банки, ужесточили подходы к отбору клиентов, анализу и стресс-тестированию их балансов на предмет валютных рисков, кредитование в валюте мы не приостановили. Конечно, мы понимали, что это определенный риск, поскольку ситуация с неопределенностью валютных курсов могла затянуться. Но, благодаря такому подходу мы смогли помочь своим клиентов пережить трудные времена и привлечь новых, которым отказали в кредитовании обслуживающие их банки.

«Д»: Недавно МТБанк вывел на рынок уникальную кредитную программу – «Энерго-кредит», которая финансируется Международной финансовой корпорацией (МФК). Есть ли интерес к ней у потенциальных заемщиков, и насколько она вообще актуальна для Беларуси?

Д.И.: Я хотел бы отметить, что МТБанк – первый и пока единственный белорусский банк, с которым МФК работает в области энергокредитования. Впервые мы начали информировать своих клиентов о возможности финансирования энергосберегающих проектов полгода назад. Интерес к ним оказался неожиданно высоким – на нас буквально обрушился шквал звонков. Конечно, проблемы на валютном рынке на какое-то время сбили этот ажиотаж, но сейчас мы видим, что интерес наших клиентов к энергокредитованию начинает увеличиваться. Первый транш в размере 3 млн долларов кредитной линии МФК был освоен нами (что означает для наших клиентов получение реальных кредитов) очень быстро. МТБанк уже обратился к МФК за предоставлением последующих траншей.

Энергоэффективность – это насущная необходимость для белорусского бизнеса. Она связана с постоянным ростом цен на энергоресурсы и появлением новых технологий, внедрение которых позволяет получить реальную экономическую выгоду: значительно снизить себестоимость продукции, а значит – повысить ее конкурентоспособность. К сожалению, многие руководители считают, что повышение энергоэффективности – сложное и дорогостоящее мероприятие. Но на самом деле это не всегда так.

Хотя, как правило, энергосберегающие оборудование и технологии обходятся недешево, но для компаний, занимающихся производственной деятельностью эффект от их внедрения и использования становится ощутим буквально сразу. Причем, чем крупнее производство, и чем больше оно потребляет энергоресурсов, тем этот эффект заметнее. Хочу отметить еще один момент – энергоэффективность вовсе не обязательно означает для конкретного предприятия высокую технологию или чрезвычайно дорогостоящий инвестпроект по замене оборудования. Замена окон в цехах, оптимизация освещения и замена отопительных батарей на более эффективные – это тоже энергоэффективный проект.

Энерго-кредит не является льготным ни для банка, ни для заемщиков – он предоставляется по рыночным ставкам. Но это «длинные» деньги – до пяти лет. К тому же, мы оцениваем не только финансово-экономическую деятельность компании, но, используя методику МВФ, сами расчитываем энергоэффективность проекта, который предполагается финансировать, чем помогаем клиенту убедиться в его расчетах, а иногда – не принять слишком поспешных решений.

«Д»: Ваш банк – один из лидеров в Беларуси в области кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ). Сказалась ли сложная ситуация в экономике на работе с этой категорией клиентов?

Д.И.: Конечно, многие наши клиенты, в том числе и представители МСБ, понесли определенные экономические потери. Но это не уменьшило спрос на наши кредитные продукты. Наоборот, мы отмечаем значительный рост интереса к кредитам, особенно в валюте, поскольку процентная ставка по ним становится более щадящей, а валютные риски более предсказуемыми.

Сегодня МТБанк предлагает малому и среднему бизнесу порядка десяти кредитных программ, каждая из которых имеет свою специфику и учитывает потребности определенной категории клиентов.

Так, например, очень востребованным являются беззалоговые Экспресс-кредиты, которые мы выдаем на сумму до $30 тысяч. Надо отметить, что, несмотря на жесткость подходов к анализу потребителей этого кредита, получить его не очень сложно – если бизнес работает и приносит определенный доход, то ему однозначно будет предложена адекватная сумма финансирования. Вот получить максимальную сумму под минимальную рентабельность бизнеса – сложно. Но это нормально, согласитесь.

Большим спросом пользуется программа Бизнес-линия. Это возобновляемая кредитная линия без периода оборачиваемости. Она позволяет отложить погашение основной суммы долга на 1-1,5 года, уплачивая первоначально только проценты.

Наш классический продукт – Инвест-кредит. Он выдается в иностранной валюте сроком до пяти лет, в белорусских рублях – до трех. Причем, специалисты банка, изучив инвестиционный проект, предложат оптимальные условия кредитования и погашения кредита, учитывая все особенности проекта, включая его возможные сезонные колебания.

Ежемесячно мы выдаем хотя бы один Start-up-кредит. Это – финансирование нового бизнеса, а значит, связано с повышенным риском. Но мы умеем работать с такими проектами и оценивать их перспективы.

Одним словом, мы готовы помочь всем нашим клиентам в финансировании их бизнеса и стремимся выстраивать с каждым из них долгосрочные партнерские отношения. Мы уверены, что лояльность наших клиентов важнее процентных ставок. Это – политика нашего банка, и, как мы считаем, – наше главное конкурентное преимущество.

Материал подготовлен журналом «Дело»
delo.by