Стоит ли печь блинчики с корицей при продаже квартиры или указывать на недостатки недвижимости при покупке?

Ирина на протяжении десяти лет занимается тем, что помогает продавцам и покупателям находить общий язык. Неотъемлемой частью разговора двух сторон становится торг.

- Выставляя цену на свою недвижимость, продавец должен честно учесть ее недостатки. Если покупатель начнет указывать на некоторые минусы приобретаемой квартиры, например, на плесень в ванной, или отсутствие плитки – продавец сможет четко парировать: "Все эти недостатки я учел в цене".

Говорить о недостатках объекта никто не запретит, но продавцы, как правило, начинают обижаться и становиться в защитную позицию. В дальнейшем две стороны рискуют не найти общий язык. Здесь нужно понимать, что все продавцы любят свои квартиры, они к ним привыкли и могут в упор не принимать недостатки за таковые.

По опыту Ирины Мартыновой, покупатель сегодня в основном приходит с желанием приобрести жилье, при этом имея за плечами еще и свою непроданную квартиру. "Да, мне она нравится, но только подождите, пока я продам свое жилье". И когда он в таком положении еще и начинает торговаться с продавцом, то выглядит это так, словно ты пришел в магазин без кошелька.

Не стоит начинать разговор о снижении стоимости квартиры по телефону – можно лишь поинтересоваться, возможен ли торг. Помимо этого не стоит начинать сбивать планку до факта просмотра объекта.

"Покупатель может начинать торг, показав свое преимущество перед другими претендентами на покупку"

- Первый и самый верный способ сбить цену – это показать продавцу свои преимущества. К примеру, имея возможность совершить сделку наличными, то есть чистую сделку, можно говорить об уступках в цене. Такой клиент не обременен кредитами и рассрочками, и не попросит: "подождите, я сначала продам свою квартиру, потом отдам вам деньги". Такие покупатели особенно актуальны на данный момент, так как их на рынке практически не осталось.

Есть и противоположный случай, когда продавцу нужны деньги на постройку другой квартиры и ему необходимо еще некоторое время пожить в проданной квартире. Покупатель соглашается на условия сделки, но при этом просит сбросить цену.

Вообще, умение торговаться – это целое искусство. Классические приемы покупателей – это "равнодушный взгляд", элементарный блеф, просьба о максимальной скидке в надежде на куда более скромную. Плюс давление, дипломатичность и дружелюбие.

"Одна из моих клиенток перед просмотром квартиры пекла блинчики с корицей"

Продавцу тоже приходится несладко. Изначально стоит правильно определиться с ценой. Затем нужно подготовить квартиру к продаже. Есть такие минимальные действия, которые если и не увеличат цену, то поднимут спрос на квартиру.

- Даже если не делать ремонт, то обязательно нужно сделать генеральную уборку – вымыть пол, окна, вычистить ванную. В моей практике был случай, когда девушка перед тем, как показать свою квартиру покупателям, пекла блинчики с корицей – для создания теплой и приятной атмосферы. Это кажется мелочью, но такие мелочи влияют на восприятие недвижимости покупателем. Стоит так же убрать свои личные вещи. Бывают случаи, когда человек приходит в квартиру, которая еще обставлена мебелью, садится на диван и говорит: "Мне она нравится! Это МОЯ квартира!" Когда же остаются голые стены, квартира теряет свой уют и атмосферу, и покупатель, принимая уже пустую квартиру, не понимает, за что он заплатил такие большие деньги.

"Люди готовы платить больше за квартиру с ремонтом"

- В настоящее время лучше продаются квартиры с ремонтом – люди готовы платить за это деньги. Объяснить такой спрос просто. Представьте покупателя, который приехал из другого города или даже страны. Он хочет сразу вселиться в уютную,  аккуратную квартиру и при этом не создавать себе проблем и тратить время на поиски хороших материалов для ремонта и рабочих.

Совсем недавно приезжие из Браслава купили для своего сына-студента стандартную панельную квартиру площадью в 33 квадратных метра с ремонтом и бытовой техникой в доме, построенном в 1975 году, за 80 тыс. долларов. К слову, это достаточно высокая цена, которая поддерживалась двумя основными составляющими удачной продажи – местом и ремонтом.

"На самом деле продавцы уже мысленно потратили полученные деньги"

- Насколько большой может быть скидка - это дело очень субъективное. Чем выше стоимость квартиры – тем больше скидка. На примере скажу, что сейчас у меня есть клиент, который на квартиру стоимостью в 265 тыс. долларов готов сделать действительно существенную скидку. А если квартира стоит 50 тысяч? Как Вы думаете, о какой цифре пойдет речь? На самом деле продавцы привыкли к своим ценам, и они мысленно уже потратили полученные деньги, им сложно отказаться от изначальной стоимости.