Как корреспондент "втюхивал" китайский ширпотреб и узнавал закулисье этого "бизнеса"

Источник материала:

Горожане, рабочие будни которых проходят в крупных административных зданиях, наверняка сталкивались с людьми, занимающимися активными продажами. Для тех, кого Бог миловал, поясню. Представьте: сидите вы, спокойно трудитесь, как вдруг в кабинет врывается молодой человек с сумками и пытается всунуть вам в руки какую-нибудь терку, сковородку или книгу. Пока вы его выпроваживаете, незваный гость успевает продемонстрировать еще несколько товаров, рассказать об их достоинствах и суперскидках от компании. В общем, задурит голову так, что забудете, чем занимались до этого. А если подобные визитеры заглядывают к вам по несколько раз в день, то будет уже совсем не до работы.

"Челноков" (как их метко нарекла народная молва) ругают, ненавидят, прогоняют, а их количество из года в год только растет. Представителей полулегальных конторок, предлагающих разнообразный ширпотреб, стало так много, что им уже тесно в Витебске, и они регулярно совершают набеги на райцентры и крупные населенные пункты области.

"Это же надо быть ненормальным, чтобы согласиться на такую собачью работу", - скажете вы. Но почему же тогда ряды незаконных распространителей ширятся? Корреспондент "ВВ" стал дистрибьютором одной из фирм, чтобы ­узнать ответ на этот вопрос.

Выводы следующие. Во-первых, как ни странно, но есть спрос на продукцию такого рода: видя перед собой аналог товара, чудесные свойства которого разрекламированы по телевизору или в интернете, соблазн воспользоваться щедрой скидкой у людей велик. Во-вторых, на хождение по организациям и предприятиям молодежь толкают мечты о падающих с неба миллиардах: лидеры обещают, что через год упорного труда в "поле" ты станешь во главе собранной вокруг тебя команды, будешь купаться в деньгах.

Как стать "челноком"?

Подходящую вакансию я нашел на одном из белорусских сайтов. Опыт работы не требуется, зарплата от 5 миллионов, из обязанностей только консультирование клиентов. Согласитесь, неплохо, особенно если посмотреть на соседние объявления: к примеру, предприятие ищет инженера по стандартизации и сертификации с внушительным списком требований и предлагает заработок от 4 миллионов. Поэтому выбор молодых людей, вынужденных искать источник дохода, очевиден. Жаль, что их не настораживает тот факт, что даже всезнающий поисковик не может найти в глобальной сети хоть какое-то упоминание о столь щедрой фирме.

Собеседование мне назначили в небольшом здании по Московскому проспекту. Среди офисов других компаний нахожу дверь с нужной табличкой. Хотя пришел на десять минут раньше, встаю в очередь седьмым. До начала приема директора подошло еще человек пять. Невооруженным глазом видно, что я самый старший из присутствующих: средний возраст кандидатов 18-23 года.

Руководитель принимал нас по одному, беседа с каждым длилась не более 10 минут. В ходе разговора никакой конкретики об окладе, условиях работы. По словам работодателя, это все мелочь, главное на данном этапе - узнать, к чему стремится человек. Если к выходу на пенсию на высоком посту, тогда "До свидания", если заработок важнее статуса - "Ты нам подходишь".

После моего клятвенного заверения, что за хорошую сумму я готов на все или почти все, меня приняли.

- А теперь иди познакомься с нашей командой и своим лидером Вовой, - пожал мне руку новый босс.

Теоретическая подготовка

В небольшом помещении по соседству меня встретили аплодисментами и поздравлениями в связи с принятием правильного решения. Мой куратор, 20-летний парень, объяснил, как построена работа в коллективе:

- Выходной у нас один - воскресенье. С понедельника по пятницу начинаем в 9.30 с тренингов по продажам и мотивации. Затем получаем товар, определяем, кто куда идет, и расходимся. Собираемся обратно после 18.00. А в субботу командный день: группы из 4-6 человек сосредотачиваются у торговых центров и рынков, чтобы вместе на практике оттачивать необходимые навыки, делиться опытом.

Также парень рассказал, как будет проходить мое обучение:

- Сегодня под запись я изложу тебе основы работы с потенциальными клиентами. Завтра проверяем, все ли ты запомнил, и отправляем тебя в "поле". Не бойся, первый день будешь со мной, посмотришь, что надо говорить, как себя вести.

- А кому документы для трудоустройства отдавать, какая здесь зарплата? - интересуюсь у куратора.

- Оформиться, вроде, можно у директора. Но зачем тебе это надо? Из нас никто этого не делал, ведь тогда бы пришлось часть заработанного отдавать государству. Это глупо, поэтому и тебе не советую, - настаивает Владимир. - А зарплата, поверь мне, хорошая. Деньги выдают каждую субботу: 20% от недельной выручки. Плюс солидные премии, если выполняешь план - продаешь товара на 700 тысяч рублей в день.

- А реально-то план выполнить?

- С опытом, да. Я, к примеру, считаю, что день не удался, если наторговал меньше, чем на миллион.

Теперь о продажах. Оказывается, это целая наука. Если вкратце, то сам процесс активных продаж разделяется на несколько этапов: обратить на себя внимание и представиться, дать товар в руки и провести презентацию, назвать цены и актуализировать желание купить прямо сейчас, правильно ответить на возражения и четко обозначить завершение сделки. На каждом из них важно не допускать ошибок, иначе тебе удачи не видать.

- Учти, первая реакция у большинства потенциальных покупателей - вы­гнать тебя. Поэтому есть лишь несколько минут, чтобы заинтересовать их, - уточняет Владимир. - Существуют проверенные методы, на которые люди лучше всего "клюют". Эти "крючки" ты должен запомнить как "Отче наш". При этом произносить их нужно на автомате, чтобы концентрироваться не на словах, а на клиенте: как он себя ведет, к какому типу относится и т.д. Более подробно об этом завтра.

Практика

Перед выходом в "поле" нам со склада выдают продукцию: книги, металлокерамические сковороды, многофункциональные терки, керамические ножи. По две единицы одного наименования, стоимость каждой - от 100 до 300 тысяч рублей. Товар такой, как показывают в телемагазинах, но дешевле. Предварительно проведя "спичи", ­т.е. проговорив друг другу текст для продажи, выдвигаемся на улицу с загруженными пакетами и сумкой.

Как гласит основная заповедь специалиста по активным продажам - никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Поэтому обязательно нужно заходить в каждую дверь, которая попадется на твоем пути, подходить к каждому человеку. Даже если кажется, что тут точно ничего не выйдет, все равно стоит попробовать.

- Следуй этому правилу безоговорочно. Его действенность я подтверждал много раз, - делится опытом Владимир. - Самый запоминающийся случай связан с двумя бомжами. Они копались в мусорных баках, я несколько раз проходил мимо них, когда отрабатывал территорию в спальном районе. Наторговал тогда нормально. Настроение хорошее, скоро домой. Дай, думаю, прикольнусь. Смеюсь, начинаю им "втюхивать" книги, а они возьми да и купи 3 штуки.

Когда ходишь по кабинетам в административном здании, служащие заняты своими делами. Их внимание нужно переключить на себя, но просто "здравствуйте" тут не поможет.

- Они уже столько раз видели дистрибьюторов, что делают вид, будто не замечают тебя, даже если ты приветствуешь их, - уточняет мой наставник. - Смысла проводить презентацию, когда все демонстративно уставились в монитор, нет. Надо креативить, побороть их негатив. Мне даже танцевать приходилось, чтобы развеселить народ, песни петь, представляться сотрудником службы "Хорошее настроение".

Во многих офисах люди, только увидев, что к ним обращается человек, в руках которого пакеты или сумки, придумывают что-нибудь, чтобы моментально отшить распространителя. Но настоящего торговца загнать в тупик не так просто. К примеру: "Денег нет" - "А я их у вас и не прошу, только минуту внимания", "Я занята" - "Я тоже на работе, поэтому давайте не будем тратить время на пререкания", "У меня уже все это есть" - "Замечательно. Расскажите тогда, удобно ли пользоваться этим?".

Когда человек соглашается на демонстрацию, ему быстро перечисляют достоинства товара на основе личного опыта использования, озвучивают цены, действие скидки и количество акционных единиц. К примеру: "Я подарил такую сковороду маме. Ничего не пригорает, вес небольшой, ручка не нагревается. Мама просто в восторге. Правда, я покупал сковороду еще по старой цене, а вы можете воспользоваться скидкой и сэкономить 150 тысяч рублей. Привлекательно, не правда ли? Вот и ваши коллеги так же считают. В соседнем кабинете девушка сразу две взяла, говорит, прекрасный подарок будет для свекрови. Так что последняя штука осталась. Если можно, пожалуйста, без сдачи".

Все факты, как признается Владимир, он в основном придумывает: и про маму, и про соседний кабинет. Главное - не достоверность, а убедительность. Врет он, естественно, и о завершении акции. Скидки будут всегда, ведь они - один из "крючков" для покупателей. Меняются только товары, а процесс продажи остается неизменным.

За день Владимиру удалось продать продукции на 1,3 миллиона. На следующий день я уже самостоятельно отправился в "поле". Мой результат почти вдвое меньше - 680 тысяч.

- Неплохо, но со временем будет еще больше. Некоторые в первые дни вообще продать ничего не могут, сильно зажаты, стесняются. Ты же сможешь добиться высоких результатов в нашем деле, - хвалит меня тренер. - Если в течение недели каждый день у тебя будут такие цифры, начнешь быстро расти по карьерной лестнице, появятся ученики, и месяцев через восемь-десять станешь лидером собственной команды, как наш начальник.

Заманчивая перспектива. Но, судя по разговорам с моими новыми коллегами, все они только мечтают в ближайшем будущем стать лидерами. Кто-то уже год не может выполнить необходимые нормативы, потому что день на день не приходится. Другие только месяц назад встали на путь обогащения. Но ответить на вопрос: "Хватит ли всем их будущим командам места под солнцем?", они затрудняются.

Не хотят обращать они внимание и на тот факт, что подобная деятельность незаконна. И если на первый раз в отношении молодых людей налоговая служба может ограничиться предупреждением, то повторное нарушение грозит им уже немалым штрафом - до 10 базовых величин - за незаконную предпринимательскую деятельность.