БКК: экспорт хлоркалия вырос на 66%, рынок ожидает повышения цен

Источник материала:

Белорусская калийная компания, экспортер белорусского экспортного продукта номер один - хлоркалия, после полутора лет сдержанного молчания становится более открытой. Год для калийщиков оказался весьма удачным: объемы росли, а в конце года компании удалось возобновить поставки в США, так как выяснилось, что санкции на БКК не распространяются. На вопросы TUT.BY ответила Гендиректор ОАО "Белорусская калийная компания" Елена Кудрявец.




- На год Беларусь планировала экспорт калийных удобрений в объеме 7,5 млн тонн, который был в итоге заметно превышен. Какими оказались итоговые цифры? За счет чего удался такой прирост? Это потолок по объему, или и с такой базы реально вырасти?

Общий объем продаж белорусского калия за истекший год составил почти 9,5 млн тонн, что на 66 % больше результата 2013 года. Валютная выручка составила 3 млрд долларов. Белорусский калий поставлялся в 93 страны миры.

В основе этих результатов - гибкая стратегия продаж, основанная на адекватной оценке рыночной ситуации, здравом смысле и строгом соблюдении контрактных обязательств и деловой этики, уважительное отношение к клиентам и к конкурентам, стремление максимально отвечать потребностям покупателей, а также качество товара и хорошая логистика.

- В прошлом году приоритеты в паре цена-объем, кажется, поменялись. Что сейчас для вас важнее?

Мы бы вообще не делали такого четкого разграничения стратегий - цена превыше объема или наоборот. Мы - за золотую середину. Прежде всего, товар должен быть доступным для рынка. Значит, должен быть баланс между объемом и ценой. Все игроки калийного рынка заинтересованы в более высокой цене. Но товар все равно придется продавать по той цене, которая сложилась на рынке. К тому же, калийный рынок тоже меняется: развиваются новые проекты в Лаосе, России и других странах, в результате чего на калийном рынке появляются новые игроки, что также влияет на ситуацию на рынке.

- Какую долю на мировом экспортном рынке заняла Беларусь по итогам года?

Основываясь на оценке мирового рынка калия, составленной Международной организацией производителей удобрений общий объем экспорта за 2014 год достиг 47,3 миллионов тонн. Таким образом, доля белорусского калия в мировом экспорте по результатам года составила 20,2%.

- В начале работы БКК говорила о важности развития контейнерных поставок. Какая доля поставок в прошлом году пришлась на контейнеры?

Да, мы действительно хотели бы отметить это достижение, которого компания добилась буквально за год и чему удивляется весь мир, -- стремительный рост контейнерных поставок калийных удобрений. В прошлом году их объем составил 1,1 млн тонн, калий в контейнерах поставлялся в 61 страну.

Расширение доли контейнерных поставок дало нам возможность увеличить сегмент клиентов, включить в их число менее крупные компании, тех, кто не может приобрести большую партию товара количество товара в контейнере - от 20 тонн и выше). Нашим партнерам это позволяет покупать меньшее количество товара, но чаще, а также снизить складские затраты и при этом получить товар вовремя, в соответствии с расписанием контейнерных линий, что оптимизирует бизнес. Минимизируется и демередж (сверхнормативные затраты при выгрузке судов): при контейнерных перевозках не надо стоять в очереди на выгрузку судов.

- Когда можно ожидать китайского контракта? Продолжается ли сейчас наметившийся во втором полугодии рост цен на основных экспортных рынках, в частности, в Бразилии?

Переговоры с китайскими партнерами идут в штатном режиме. Китайский рынок очень сильно влияет на мировую конъюнктуру. Это один из рынков, который имеет годовую контрактную цену, что отражает тенденции всего рынка. В прошлом году китайский рынок был "дном", но это был показатель, который дал сигнал рынку. В этом году ждем "повышательных" тенденций на китайском рынке. Нам важно заключить контракт в соответствии с новыми условиями.

Мы ожидаем, что рост цен на основных экспортных рынках продолжится этой весной в связи с сезонным повышением спроса.





- После разрыва отношений с "Уралкалием" прошло полтора года. Когда поняли, что сможете выдержать давление и наладить нормальную работу? Что оказалось самым сложным на этом пути?

Мы поняли это довольно быстро, хотя на начальном этапе было нелегко. Но нам удалось оперативно создать команду: теперь у нас молодой, дружный и работоспособный коллектив, где люди доверяют друг другу. Помогает сплоченная работа БКК и "Беларуськалия" - по сути, мы работаем как единый организм.

В первые месяцы после ухода "Уралкалия" мы вели интенсивную работу по восстановлению и расширению партнерской базы, подтверждали выполнение контрактных обязательств и неукоснительно их выполняли, обращали внимание рынка на наши производственные и логистические возможности: по сути открывали партнерам БКК глаза на конкурентные преимущества белорусского калия, которые до этого по понятным причинам скрывались усилиями российского менеджмента.

- Беларусь активно продвигает свою продукцию на новые рынки, стремясь к диверсификации – насколько новые покупатели важны для БКК – все-таки на этом рынке есть традиционные покупатели, обеспечивающие основной объем выручки, а тут ради небольших объемов приходится тратить время на переговоры, выстраивать логистику…

Наш принцип – внимание и уважение к партнеру вне зависимости от объемов покупки. Мы ориентированы на клиента, на его потребности, его ситуацию. Такой подход, основанный на этичном, разумной и гибком отношении к участникам рынка, дает свои плоды, которые выражаются в конкретных цифрах: объемах, выручке, географии продаж, доле рынка.