"Сделки срывались из-за жадности". Разбираемся в правилах партнерских продаж между риэлтерскими агентствами

Когда правила понятны, совместные сделки проходят гораздо легче

В мероприятии приняли участие представители 19 агентств недвижимости из Минска, Гомеля, Бреста и других городов. Ведущей семинара стала директор АН «Партнер для всех» Ирина Донцова. Открывая семинар, она отметила первопроходцев партнерских сделок — агентства «Уласны дах» и «Твой маёнтак». Руководители этих компаний, Людмила Лепарская и Оксана Русак, были награждены грамотами под аплодисменты собравшихся.

Первым слово перед аудиторией взял координатор проекта «Партнёрские продажи» и учредитель компании «Уласны дах» Евгений Лепарский.

Евгений отметил, что агентства недвижимости — это коммерческие организации, а основная цель любого бизнеса — зарабатывание денег. В этом смысле партнёрские продажи — есть ни что иное, как возможность зарабатывать больше благодаря освоению ранее утраченного сегмента рынка — работы с покупателем.

«Сегодня большинство агентов на рынке работают "от продавца", упуская при этом работу "от покупателя", — отмечает Евгений Лепарский. — Почему это происходит? Да потому, что работать с покупателем в нынешней тарифной сетке и сложившейся практике рынка невыгодно экономически. Работа агента с клиентом-покупателем, как правило, строится на энтузиазме агента и на честном слове».

С внедрением партнёрских продаж многие спорные вопросы, неизбежно возникавшие ранее, просто отпадут. Правила совместных сделок чётко определяют, что комиссионные, которые выплачивает продавец, получает агентство продавца, а тот гонорар, который уплачивает покупатель, получает агентство покупателя.

Говоря об истории появления партнёрских продаж в Беларуси, учредитель ООО «Белан Технологии» Юрий Чураков отметил: «Сегодня нам трудно договориться с государством, со СМИ, с клиентами и друг с другом. А в итоге все войны проигрываем. Выходом из этой ситуации могут стать партнёрские продажи. Как показывает практика, когда правила просты и понятны, совместные сделки проходят гораздо легче».

К слову, Юрий Чураков предложил коллегам подумать над ещё одной любопытной идеей — закрытой базой для агентств. Подобные базы уже существуют в некоторых городах России. Например, риэлтеры Екатеринбурга на 10 дней размещают свои эксклюзивы в специальной закрытой системе. В результате самые лакомые объекты продаются внутри агентств, минуя интернет, а ценность агентства недвижимости, как поставщика эксклюзивной информации, повышается в разы. Возможно, есть смысл создать что-то подобное и у нас.

Количество сделок увеличилось на 30%

Учредитель АН «Недвижимость линия закона», председатель КонфАН, член NAR Олег Вольштейн не только поделился с собравшимися международным опытом функционирования системы партнёрских продаж, но и рассказал о том, как эта система внедрялась в отдельно взятом городе — Гомеле.

— Когда количество сотрудников в нашем агентстве стало увеличиваться, вопросы о проведении совместных сделок появлялись всё чаще и чаще. К сожалению, агенты порой никак не могли договориться. Конфликты и недовольства друг другом приводили к тому, что из-за жадности или недальновидности сделки просто срывались. В итоге мы разработали собственные правила партнёрских продаж. На то, чтобы сотрудники увидели свою выгоду, понадобилось около полугода. В результате количество сделок увеличилось более чем на 30%. Сегодня эта система уже много лет работает не только внутри нашей компании, но и между агентствами Гомеля. И когда мы стали проводить совместные сделки с другими агентствами, мы снова получили увеличение количества сделок на 20%.

Оглядываясь на мой зарубежный опыт, на изучение опыта коллег в Украине, России, Польше и других странах, на практический опыт партнёрских продаж в Гомеле, я могу с уверенностью сказать, что без этого механизма завтрашнего дня у риэлтеров просто не будет.

Не устраивать бои за клиента, а делать свою работу