«Директора агентств не готовы платить сотрудникам реальные деньги». Екатерина Красницкая о том, почему агенты по недвижимости не хотят работать

«Собственники компаний минимизируют свои риски, полностью перекладывая их на персонал»

– На протяжении нескольких месяцев ко мне обращаются руководители агентств недвижимости с просьбой порекомендовать человека на работу. На что я сразу, конечно, уточняю условия. Я же должна знать, куда «подписываю» своего человека, аттестованного риэлтера, который прошел у меня обучение. В ответ часто слышу одно и то же: «Мы дадим ему процент от сделок», – делится Екатерина Красницкая. – Почему так происходит? Все просто. На мой взгляд, собственники компаний минимизируют свои риски, полностью перекладывая их на свой персонал. Но как в такой ситуации сформировать доверие к работодателю, я не знаю. А ведь по этой схеме работает большинство агентств недвижимости. И лишь единицы, которых я могу на пальцах одной руки поименно пересчитать, готовы вступать в реальные денежные отношения со своим коллективом.

– Безусловно, есть специалисты, которым подходит эта система. Я говорю о продавцах, на которых «шкура горит» в хорошем смысле этого слова, которым не нужно давать реальные деньги, они сами все заработают, только дай им такую возможность. Но все люди разные. Многим эта система не подходит совсем в силу характера или личных качеств. Он хороший юрист, риэлтер, профессионал. Почему он должен зависеть от процента? Почему он не достоин получить хоть какую-то уверенность в завтрашнем дне?

Возьмем последний случай: компания искала человека на должность (условно назовем) «начальника юридического отдела», обратилась ко мне за рекомендацией. Услышав слово «процент», я возмутилась – как человек, не завязанный на систему продаж, привязан к проценту?! Это то же самое, что платить процент бухгалтеру или уборщице. Две недели мы вели переговоры, в итоге агентство недвижимости согласовало реальный фиксированный оклад. Однако, уже проводя собеседования, все равно съехали на условия оплаты – процент.

Обратная сторона: буквально сегодня я вижу, что на рынке появилась вакансия в компанию (собственника которой я, к слову, знаю лично): ищут риэлтера, помимо того, что с аттестатом, так еще с опытом юридического сопровождения деятельности, претензионно-исковой работы, навыками моделирования бизнес-кейса, уверенным разговорным английским. Разумеется, такой уровень подготовки соискателя будет требовать от работодателя высокую оплату труда, и речь о проценте будет вестись только в формате бонусной части, приятной «печеньки».

И это что касается ТОП-менеджеров. С агентами все еще хуже. Сегодня руководители берут агентов пачками, потому что ничем не рискуют. Если агент будет плохо работать, значит, он просто не заработает. Если бы руководители компаний отвечали за плохих специалистов рублем, выплачивая новичкам приличные оклады, то вход в профессию был бы более узким, некомпетентных специалистов меньше, а репутация профессии выше. Сегодня это, к сожалению, не так.

«За «бесплатное» обучение агенты платят порядка 1,5 тысячи долларов»

– Еще один интересный момент – обучение. Часто компании позиционируют его как бесплатное. В итоге новички по три месяца учатся, ничего не зарабатывая. И ладно, если это молодые люди, которые только начинают свой профессиональный путь, готовы учиться и ничем не рискуют. Совсем другое дело, если это взрослый человек (30+), который ради карьеры в недвижимости оставил работу, на которой платили плюс-минус 500 условных единиц. Для такого человека три месяца «бесплатного» обучения в агентстве встанут в кругленькую сумму. Если прикинуть, сколько он мог заработать за это время, то цена такому обучению – порядка 1500 долларов.

Мало того, некоторые агентства еще устраивают над своим молодняком экзекуции по типу: сходи расклей объявления «купим вашу квартиру», обзвони базу Realt.byи прочее.

По мне, это даже неуважение к человеку: «Я тебе дам процент от результата, а ты делай то, что я тебе скажу». И кто в таком случае ответственен за неполучение результата? Это какие-то несерьезные отношения между взрослыми людьми в ситуации, когда с одной стороны работодатель, а с другой стороны подчиненный. Но даже обозначить их таковыми не представляется возможным, так как позиция «работодатель» предполагает под собой отплату за труд.

Если ты позиционируешь себя как руководитель, то вкладывай в меня, в том числе и финансово. Вот это все «я вкладываю в тебя свое время» – никому не надо. Такие отношения скорее можно обозначить как мастер и подмастерье. Давайте об этом говорить открыто, что бы и пришедшие в отрасль «новички» понимали и были согласны на такого рода сотрудничество, и имели возможность выбирать себе «мастера» действительно знающего свое дело. Специалисту нужны инструменты, которыми он сможет заработать, а не ваше время, печенки и чай в офисе. А агентств, которые обладают такими инструментами единицы. И, заходя в разные компании, я вижу, где происходит «движуха», агенты бегают по делам, ездят на машинах, работа кипит, а где сотрудники сидят и чай пьют… В таких офисах точно ничему хорошему не научат.

«Если директор хоть немного уважает сотрудника, он повышает процент за аттестат. На этом все»

– С риэлтерами все еще интересней. Я готовлю специалистов к экзамену на аттестат риэлтера: вкладываю в них знания, помогаю «впитать» все, что нужно для профессии. Конечно, обучаясь, люди повышают свой профессионализм, это новая ступенька в карьере и, казалось бы, в зарплате. По крайней мере, так устроено во многих сферах, как, например, в IT.

Однако это правило совершенно не работает в риэлтерском бизнесе. Иногда я слышу истории, когда специалист приносит в свое агентство аттестат, а руководитель говорит: «А зачем он мне нужен? Для лицензии уже хватает». Тем, кому для лицензии не хватает в штате риэлтеров, готовы «покупать» аттестаты. В лучшем случае, когда директор заинтересован удержать сотрудника и минимально его уважает, он повышает процент за аттестат. Но мы опять же говорим о проценте, а не о реальных деньгах. На моей памяти только два, может, если хорошо подумать, то три агентства недвижимости поощряют своих сотрудников реальными деньгами за более высокую квалификацию.

Правда в том, что собственники агентств недвижимости не готовы платить сотрудникам реальные деньги. Процент от чего-либо – это максимум, на что идут компании. И у меня вопрос: почему мы рассчитываем, что общество будет уважительно относиться к профессии риэлтера, если сами друг друга не уважаем? Пока не изменится «климат» внутри профессионального сообщества, ничего не поменяется и извне.