Турфирмы хотят объединиться и совместно отказаться от скидок на путевки

Источник материала:

Ряд туристических фирм и агентов хотят объединиться, чтобы выработать консолидированную позицию по скидкам на путевки — отказаться от них в принципе или оставить только программы лояльности для постоянных клиентов.

С инициативой отказаться от скидок выступила директор турфирмы «Авалон Трэвел» Наталия Назарова — она предлагает отказаться от скидок уже с 11 марта. Предложение обсуждается в закрытой группе «ВКонтакте», к которой присоединились более 400 представителей туротрасли.

Как отметила Наталия Назарова в комментарии для Naviny.by, представители турбизнеса разделились на два лагеря. Первые считают, что скидки нужно предоставлять только постоянным клиентам, так как новые клиенты привлечены в компанию за счет рекламы и, соответственно, рекламного бюджета. Вторые уверены, что от скидок нужно отказаться совсем.

Отметим, что речь идет не о скидках с фактической стоимости путевки, а о скидках, которые турфирмы делают со своей прибыли за каждый проданный турпакет.


Почему нужно отказаться от скидок?

По мнению специалиста, массовые скидки на путевки значительно увеличивают риски как для агентств, так и для туристов. Маржа при продаже путевок составляет около 10%, и применение скидок нерационально.

«Спрос уменьшается, соответственно, уменьшается еще и стоимость, уменьшается прибыль, причем не на 5% — размер скидки, а на 50%, а то и больше. Каким образом можно гарантировать клиенту качество обслуживания, просто сохранность его вложений, если туристы массово требуют скидки, а агентства массово скидки дают?» — говорит Наталия Назарова.

Предлагая дешевые туры и работая себе в убыток, фирмы разоряются, закрываются и оставляют клиентов ни с чем, отмечает она.

В качестве примера специалист привела недавний скандал с фирмой «Аврора тур», когда туристы покупали билеты по ценам «в полтора раза дешевле средних по рынку», но потом не смогли уехать на отдых, а телефоны компании не отвечали на звонки.

По словам Назаровой, эта история получила огласку, потому что в ней пострадало много людей, в то время как мелкие фирмы часто закрываются тихо.

Иногда клиентам бывает сложно отказать в скидке, а некоторые туристы обзванивают десятки агентств в поисках низшей цены.

«Естественно, скидку дают те, кому больше козырнуть нечем, и человек приобретает туруслуги не в том агентстве, где ему могут предложить качество услуг, а самые дешевые туры, и это не всегда приводит к хорошим результатам», — рассказала руководитель турагентства.

Большие скидки, по ее словам, чаще всего делают молодые турфирмы, у руководства которых нет экономического образования и опыта в туристическом бизнесе, а скидка — самый простой способ привлечь клиентов.

В то же время, считает специалист, низкие цены не помогут туркомпаниям завоевать рынок или найти свою нишу, поскольку турист, который пришел в фирму ради скидки, в следующий раз тоже будет искать скидку, и никаким другим образом удержать его нельзя.

Кроме того, из-за отсутствия опыта молодые компаний, как правило, предлагают невысокое качество обслуживания, что проявляется при возникновении каких-то осложнений, подчеркнула Назарова.

Пятипроцентные скидки, которые предлагают фирмы, по ее словам, существенно не влияют на полную стоимость путевки, и отказ от них не повлияет на спрос:

«Да, в стране кризис, и хочется подешевле. Но сейчас цены на путевки антикризисные: туроператоры формируют цены, исходя из наших возможностей. Те туры, которые до кризиса стоили 4-5 тысячи, сейчас стоят 2-2,5 тысячи».

По мнению специалиста, рациональными для турфирм могут быть скидки постоянным клиентам до 3%.

Директор «Музенидис Трэвел» Светлана Шелег также считает, что от безусловных скидок стоит отказываться.

«Почему, приходя в магазин, покупатели не просят скидок, а покупают товар по той цене, которая указана на ценнике, приходя в парикмахерскую, мы стрижемся и оплачиваем услугу также согласно тарифам, но как только вопрос касается приобретения тура, сразу у многих клиентов первый вопрос: «А какую скидку вы даете?», — рассказала она.

Специалист согласна, что в сложившейся ситуации во многом виноваты сами работники туристической сферы, но «время перемен действительно настало».

«Во всем цивилизованном мире у каждой уважающей себя компании есть, так называемая программа лояльности или программа привилегий. Безусловно, это не должна быть просто замена понятий, это должна быть детально продуманная программа, в свободном доступе, согласно которой та или иная категория клиентов может рассчитывать на некие привилегии от компании. Мы за такое ведение бизнеса», — отметила Шелег.

При этом она отметила, что полностью отказаться от скидок будет «невозможно и неуместно».


Смогут ли турфирмы договориться?

Сейчас в отрасли стоит вопрос не в том, отказываться от скидок или нет, а в том, как объединить в этом вопросе всех представителей отрасли.

«Конечно, группа «ВКонтакте» не охватывает всех. Но у нас есть директора турагентств, которые поддерживают нас, с кем-то я общалась лично», — рассказала Наталия Назарова.

Светлана Шелег считает, что достичь взаимопонимания и консолидации в отрасли реально. «Надеемся, что тот вариант, который мы предлагаем, это докажет», — сказала она.

Пока участники группы договорились не применять скидки с 11 марта.

Однако председатель Республиканского союза туристических организаций Валентин Цехмейстер сомневается в том, что 1,5 тысячи турфирм смогут договориться.

«Даже если соберется десяток игроков, им надо суметь договориться. Не так давно организовывали чартер в Иорданию, и даже тем пяти-шести компаниям, которые собирались продавать эту Иорданию, было тяжело договориться. Если бы не воля одного из руководителей, который каждый день контролировал этот процесс, это навряд ли удалось бы», — рассказал он в комментарии для Naviny.by.

Экономическая нестабильность, по его мнению, только усложнит процесс, поскольку «каждая компания старается выживать за счет имеющихся ресурсов, а этим ресурсом всегда был демпинг».

«Фирмы часто делают скидки даже с убытком в своей комиссии и приучили к этому потребителей, которые, приходя на фирму, первым делом спрашивают: а скидки будут», — отметил Цехмейстер.

В целом, по его мнению, выравнивание цен — нормальное явление для рыночных отношений, поскольку демпинг «разрегулирует рынок».