«Лишних людей здесь нет». Как попасть на World Mobile Congress — опыт белорусской компании

Зачем белорусским компаниям участвовать в крупных выставках? Что для этого нужно, о каких затратах может идти речь и есть ли от этого «выхлоп». Своим опытом участия в международной выставке World Mobile Congress-2018 и полученными результатами поделилась Анастасия Варвенко, начальник отдела маркетинга компании NEWLAND.

— World Mobile Congress — одна из ведущих выставок мобильной индустрии, а также конгресс с участием операторов мобильной связи. Рассажу о нашем участии в ней и о том, какие результаты мы от него получили.

Экспонентами выставки-конгресса являются ведущие игроки рынка телекоммуникационных технологий и ИТ-решений: Oracle, Huawei, Microsoft, Ericsson и многие другие.

Однако информация о World Mobile Congress в СМИ ограничивается лишь новостями из мира новинок смартфонов. Немаловажная часть выставки скрыта от простых потребителей, ведь WMC — это в первую очередь демонстрация инновационных, прорывных технологий, определяющих облик ближайшего будущего, задающих тренд развития общества и его взаимодействия с цифровыми технологиями.

Кроме задачи показать и рассказать о своих продуктах и решениях, цель участников выставки — познакомиться с потенциальными, клиентами, наладить деловые связи, приобрести новых бизнес-партнеров, поделиться опытом и, даже, получить инвестиции в рамках стартапа.

Специфика World Mobile Congress в том, что это место, где не только присутствуют лучшие ИТ-компании мира. Посетители мероприятия — это готовая целевая аудитория, настроенная на получение бизнес-информации.

На наш взгляд, это реальная возможность решить возникшие проблемы или улучшить показатели в будущем.

Лишних людей на выставке нет

Вход на выставку платный — от 800 до 5000 евро. При этом экспоненты имеют право приглашать гостей на выставку бесплатно. Количество пригласительных билетов зависит от арендуемого пространства на выставке. К примеру, мы имели право пригласить до 25 человек.

Мы ежегодно приезжали на World Mobile Congress как гости, знакомились с новыми тенденциями и разработками в области телекоммуникаций, проводили встречи и переговоры. Сравнивая себя другими участниками этой выставки, мы понимали, что и у нас есть продукты, которые интересны международному рынку, и поэтому на WMC-2018 решили выступить в качестве экспонента.

В этом году наша компания была единственным представителем телеком-индустрии от Беларуси. К примеру, российских компаний на выставке было 28, из Украины — 4 компании, из Литвы — 3.

На выставке мы представили решения для телекоммуникационных компаний, крупного и среднего бизнеса. Это, например, решения:

• Для мониторинга состояния и управления элементами инфраструктуры операторов связи и других организаций
• Единый личный кабинет абонента оператора связи
• Биллинг межоператорских расчетов — решение для автоматизации бизнес-процессов компаний-операторов, занимающихся транзитом различных видов трафика и предоставлением иных межоператорских телекоммуникационных услуг.

Цели участников WMC

В первую очередь это, безусловно, поиск клиентов. Но не менее важная цель на международной выставке — налаживание контактов, как c потенциальными клиентами, так и с компаниями, выступающими со смежными предложениями, для совместных разработок или действиях на рынке.

Поэтому каждый гость, каждый участник, каждый посетитель выставки — это потенциальный клиент или бизнес-партнер.

Кроме того, сам статус «участник World Mobile Congress» — это большой плюс для имиджа компании. Использование данного факта в презентационных материалах, на сайте компании, иных информационно-рекламных сообщениях придает определенный статус и мотивирует команду.

World Mobile Congress-2018 был нашим первым опыт участия на выставке такого уровня.

Какие цели перед собой поставили мы? Мы считаем, что белорусские ИТ-решения могут вызывать интерес и быть конкурентоспособными на международном рынке. Нам нужно было убедиться в этом — и мы убедились. 

Кроме того, участие в выставке для нас — это своего рода проверка на зрелость как компании в целом, так и тех предложений, которые мы разработали как самостоятельно, так и совместно с партнерами.

Как подготовиться к выставке

При подготовке мы в основном старались использовать внутренние ресурсы. Привлекали подрядчиков только для тех работ, которые сами выполнить не могли. В частности, все работы по дизайну стенда, презентаций, буклетов делал наш штатный дизайнер. Перевод всех текстов на английский также выполнял специалист нашей компании.

Подготовка включала в себя следующие этапы:

• Анализ наших предложений и нашей готовности к выставке такого уровня
• Определение концепции и уровня участия в выставке
• Определение конкретных действий для обеспечения участия в выставке

После ознакомления с возможностями и форматами участия в выставке на основании предложенных вариантов организаторами, мы приступили к подготовке.

Что было сделано:

1. В первую очередь мы выделили сотрудников с отличным знанием английского языка для коммуникаций с организаторами выставки и для иных взаимодействий уже на самой выставке.

2. Связались с организатором WMC-2018 — торговой организацией GSMA. После подписания договора за нами было зарезервирован стенд и переговорная комната.

Организаторы предоставили доступ к виртуальным кабинетам: для заполнения форм (например, краткое и подробное описание компании), для регистрации участников и гостей и для заказа дополнительного оборудования (с вариантами оформления и контактами местных компаний-подрядчиков).

3. После этапов согласования, мы приступили к маркетинговой подготовке к выставке.

О затратах

Стоимость выставочного пространства начинается от € 1050. Все зависит от целей и объемов присутствия на конгрессе. Кроме того, необходимо оплатить обязательную страховку в сумме € 490.

Наши основные затраты включали:

• Оплата места на выставке: презентационный бокс, переговорная комната
• Трансфер Минск-Барселона и Барселона-Минск
• Проживание в Барселоне (4 дня)
• Производство оформления стенда и комнаты переговоров (по нашим макетам), а также его монтаж, осуществлял местный подрядчик

К слову, мы заметили закономерный тренд: печатных презентаций, буклетов, брошюр и т.д.на выставках, тем более посвященных ИТ-технологиям, становится все меньше.

Вместо этого используются цифровые презентации: видео-презентации на экранах, интерактивные панели, голограммы, флешки-визитки, виртуальные туры и т.д.

Результат

На выставке мы провели много встреч и переговоров, нашли потенциальных партнеров и клиентов, которые проявили большой интерес в сотрудничестве с нашей компанией. По итогам этих встреч провели анализ полученных бизнес-контактов, сделали дополнительные рассылки, получили встречные письма. По некоторым контактам продолжаем переговоры, которые, надеемся, перейдут в реальные сделки.

Резюмируя, можно сказать, что участие в выставке оправдало наши ожидания — как по уровню нашей подготовки, так и по результатам работы на самой выставке.

В перспективе развития продуктов и решений, в 2019 году мы снова планируем принять участие в выставке. Будем ли расширять наш стенд, нашу активность на WMC-2019 — мы пока еще не решили.

Также планируем принимать участие и на других выставках как на территории Беларуси, так и за рубежом — мы видим в этом потенциал