Миллионы на полке: как белорусский "Арлекс" попал в Auchan и вышел в Африку

Источник материала:

Белорусская компания «Арлекс» недавно удивила всех поставками торгового оборудования зарубежным ритейлерам. «Гиганты» торговли, такие как Auchan, X5 Retail, «Лента» и «Монетка», охотно доверяют товары белорусским полкам. Мы решили разузнать, как создаются те самые стеллажи и как далеко от Минска их можно встретить.  О торговом «закулисье» рассказал бессменный директор компании «Арлекс» Александр Цвирко.

- Если копнуть глубоко, то в портфолио компании можно найти даже сейфы. Как произошла трансформация в поставщика для ритейла?

- Я открыл «Арлекс» в 1993-м. Первоначально мы занимались производством сейфов и металлических шкафов. Отмечу, что даже при тогдашнем несовершенстве технологий наша продукция стояла во всех белорусских банках. Но уже тогда мы понимали, что объемы производства и продаж будут достаточно скромными. Да и сама ниша представлялась нам не очень интересной. Мы искали что-то свое, сходное по направлению, но незанятное и востребованное.

Помог в полном смысле слова случай. В 97-м к нам обратился инженер по развитию торгового дома «На Немиге». Им в секцию телевизоров нужны были стеллажи – так вот, мол, «не сможете ли изготовить»? Нужно сказать, что тогда в Беларусь стеллажи везли из Италии, Турции и других стран. Так что стоили они сумасшедших денег. Для нас это было совсем новое направление, но мы оттолкнулись от зарубежных образцов, использовали те решения, которые могли быть реализованы на нашем технологическом уровне. В общем, заказ мы выполнили, но что важнее: нам понравилось так работать. Оценив перспективы, мы быстро освоили свободную нишу. В Беларуси тогда стеллажи никто не выпускал.

- Но ведь производство требовало современных станков, а следовательно, и инвестиций…

- К 2003 году мы почувствовали свои силы и решились на технологическое перевооружение. До этого времени работали на старом оборудовании – что после Союза сохранилось, то и пускали в дело. Но в тот год взяли кредит в банке и целенаправленно обновили парк станков. Это позволило «завязать» с полукустарным изготовлением, выйти на промышленные объемы производства и уровень качества. Тогда же мы получили и первые собственные площади в Шабанах.

Дальше – больше. В марте 2011 года грянул валютный кризис. Остановилось всё, что могло и не могло – по крайней мере, в Беларуси. А мы выжили: нужно поблагодарить гомельскую фабрику «Спартак»: на их крупном заказе на складское оборудование «Арлекс» сумел продержаться. Тогда же мы активно начали осваивать экспортный вектор – нам просто не оставалось ничего другого.

В качестве основного импортера мы рассматривали, конечно, Россию. В 2011-м я, можно сказать, жил в самолетах: слетать в Москву дважды в неделю было в порядке вещей, а порой случалось и так: я выхожу из самолета в Минске, звонит телефон, я разворачиваюсь к кассе – и снова в воздух!

Такой график себя оправдал: к августу 2011 года предприятие работало на полную мощность. Все тихо сидят по углам, пытаются выжить – а мы снова идем в банк за кредитами на приобретение оборудования. Причем если в 2003-м мы закупали универсальные, широкопрофильные станки (на них, грубо говоря, и стеллаж можно изготовить, и мангал), то в 2011-м сделали ставку на узкоспециальное оборудование. Оно, конечно, очень дорогое. И весь период заказов, поставок и монтажа мы завершили только летом 2013 года.

- География поставок у вас обширная, но основным импортером остаётся Россия?

- Безусловно. Когда мы только выходили в Россию, то потирали руки: большие объемы, огромные возможности. Но после тщательного анализа радости поубавилось. Ведь надо было масштабировать производство.

Для сравнения, возьмём крупнейшего белорусского ритейлера. У «Евроторга» около 400 магазинов по всей республике. В год открывается несколько десятков новых объектов. К таким объемам наше производство изначально было готово, даже с запасом.

А вот крупнейшая российская сеть X5 Retail насчитывает более 20 тысяч магазинов. Только сеть «Перекресток», которая входит в эту группу, открывает 15-20 магазинов – и не в год, а в месяц. Это иной порядок цифр, колоссальная разница. Но «Арлекс» сумел эти объёмы освоить и сегодня уверенно держит позиции на российском рынке.

В России мы работаем с торговыми сетями Auchan, X5 Retail, «Лента» и «Монетка». Кроме того, поставляем оборудование в страны Западной Европы, а недавно вышли на африканский рынок. Мы создаем универсальный продукт, так что каких-то проблем с восприятием продукции на других рынках не возникает. Стандарты практически везде одинаковые. Разве что существуют барьеры, которые приходится преодолевать экспортерам. Но мы уже научились.

В последнее время мы уделяем большое внимание риск-менеджменту и стараемся держать выручку в российских рублях. Тем более что основные материалы – металл и порошок для полимерной покраски – мы закупаем именно в России.

- Возвращаясь на родную землю: на белорусском рынке активность не снижается?

- Мое видение ситуации в Беларуси может вас удивить. Я считаю, что наш рынок далек от насыщения. Только в Минске ситуация более-менее сносная, крупных супермаркетов нам, пожалуй, уже достаточно. Но магазинов шаговой доступности мало даже в столице. В других городах и вовсе непочатый край работы по всем направлениям. Вместе с тем, радует, что торговые сети активно развиваются, и «Арлекс» в состоянии им помочь.

Кстати, временные рамки по оснащению торговых объектов совсем небольшие. Возьмем магазин площадью от 5 до 8 тыс. «квадратов» – у нас это традиционно называется «гипермаркетом», но, например, в сети «Ашан», с которой мы также работаем, такой статус получают только объекты от 15 тыс. кв.м.

Так вот наше оборудование для магазина в 5-8 тыс. кв.м. умещается в 6-7 фур, изготавливается примерно за месяц, еще по 2 недели уходит у нас на монтаж стеллажей и выкладку товаров магазином. То есть всего проходит 2 месяца от начала производства до перерезания ленточки – как видите, совсем немного.

- Существует ли сезонность в работе с ритейлом?

- Конечно. Магазины традиционно предпочитают открывать осенью. Строительно-монтажные работы проводят в теплое время года, затем конец школьных каникул и отпусков, новый «трудовой год». Особенно популярно открываться перед Новым годом – тогда за счет предпраздничного шоппинга торговые объекты окупаются чуть ли не в 5 раз быстрее.

Поэтому для нас пик сезона начинается в августе. Мы даже стараемся уходить в отпуск зимой – съездить на Бали или в Таиланд. А привычный спад после Нового Года мы компенсируем двояко: часть сотрудников идет на каникулы, часть – работает на будущие заказы.

- Производство сейчас расширяете?

- Год назад «Арлекс» поменял прописку. Свободные площади (а это 2 цеха) готовятся к передаче третий – предоставил столичный «Мотовелозавод». Переезд был спланирован таким образом, чтобы не пострадали интересы заказчиков: останавливались лишь отдельные участки производства, а не работа в целом. Это при том, что, например, после заливки новые бетонные полы должны были отстояться 21 сутки.

Руководство «Мотовелозавода» и бывший мэр Минска Николай Ладутько пошли нам на встречу, за что им благодарны. Найти подходящие производственные площади в Минске, к тому же почти в центре города – огромная проблема. В нашем случае согласования прошли гладко и в оптимальные сроки. А это было непросто, особенно с учётом новой покрасочной линией, где используется газовая сушка.

- Что радует в работе?

- Когда приглашают на открытие магазина – даже если нам пришлось поднапрячься в пик сезона. Приятно, когда смотришь на свою продукцию, уже установленную и готовую. Еще приятнее, когда наши технологические возможности признают бренды мирового уровня. Самый свежий пример: нам заказала стеллажи знаменитая немецкая фирма STIHL. Мы ничего не изобретали, просто изготовили в точном соответствии с их чертежами и требованиями. А ведь это даже не европейский, а мировой уровень. Это говорит о том, что белорусы могут создавать вещи, которые пользуются спросом на международном рынке.

- Неужели всё и впрямь так хорошо? Какие проблемы стоят перед «Арлексом»?

- Проблему с площадями мы решили. Еще одна – это поиск квалифицированных специалистов. В Беларуси существует определенный разрыв в обществе, в производственных силах. Молодежь стремится в IT и в сферу услуг. Толковых конструкторов, технологов, даже рабочих очень мало. Старое поколение настоящих мастеров ушло, а замену не подготовили, да и никто не хочет получать заводскую специальность. А ведь Беларусь называли «сборочным цехом СССР»! Сегодня производство оказалось на вторых-третьих ролях, и мне кажется, что «не IT единым» республика должна жить.

Мы у себя стараемся, как можем. Огромных зарплат не обещаем, но платим стабильно, вовремя и столько, что 80% сотрудников «Арлекс» остаются в компании надолго. Вынуждены принимать на работу без опыта, тратить время и силы на обучение – хотя мы производство, а не учебное заведение. Оптимизировали штат с учетом жесткой конкуренции. Но те, кто действительно хотят работать и добиваться успеха – это наши люди.

- Скептик заметит: «Подумаешь, стеллаж, эка невидаль! На трудах делал». В чем секрет?

- Сделал? Молодец! Но одну. А сможешь сто тысяч таких же да еще безукоризненно? А «Арлекс» это делает постоянно. Это, конечно, не нанотехнологии и не ручная работа, но и не «набор железяк». Работы выполняем на дорогостоящем оборудовании, всё выверено до миллиметра. Такому на уроках труда не научат. Но что еще важнее – все делается качественно, «точно в срок», согласно требованиям заказчика и по разумной цене.

Сегодня мы осваиваем новое направление – производство прикассовых зон. Это тот же металл, но с добавлением электроники и конструкторских решений. Перспективы нас радуют – с учётом того, что нас уже знают в мире, проблем с поставками не будет.