Энергия фаундеров и их экспертиза

Среди стартапов, которые ищут инвестиции в Беларуси, на встрече с инвесторами были уже известные читателям dev.by BattleGuru (нейронка для киберспорта), и Stringershub, разрабатывающий площадку для медиаагентств и стрингеров. Фаундеры проекта Esupl — программисты, решившие стать стартаперами.  Немного подумав, какую проблему они могут решить с помощью софта, ребята создали облачную CRM-систему, оптимизирующую закупки продуктов питания. Проект «Аватар» в теории должен переносить пользователя из одной точки мира в другую при помощи видеотрансляции стрингеров. Ещё один стартап предложил проинвестировать умную скакалку с дисплеем, датчиком ЭКГ и акселерометром.

На импровизированную сцену вышел партнёр венчурного фонда Haxus Александр Чекан.

— Почему мы создали Haxus? Потому что хотели повторить успех MSQRD, — рассказывает Александр. — В первый год существования Haxus мы общались со многими стартапами. В отдельные дни было по четыре завтрака за день. Мы пересмотрели, наверное, больше сотни проектов. Но чудес не бывает, поэтому со временем мы изменили свою стратегию и сфокусировались на проектах, в которых у нас глубокая экспертиза и где мы можем что-то делать своими руками.  

Возможно, собравшимся здесь интересно, какой у нас, в Haxus, основной критерии оценки стартапов. На ранней стадии — это максимально большой охват рынка и энергия фаундеров (им ведь ещё бежать и долбить в одну точку несколько лет).

Также у фаундеров должна быть экспертиза в том, что они делают. Кто ты такой, чтобы говорить про фитнес, остеохондроз, проблемы ритейла, финтеха и пр.? Понимание предметной области внутри команды — это важно.

Я бы советовал инвесторам спрашивать у стартапов, сколько реальных пациентов, монтажных мастерских, ресторанов и пр. они обошли лично. Потому что часто стартапы решают несуществующую проблему. У частных инвесторов и небольших инвестиционных компаний, как правило, нет средств на то, чтобы привлекать экспертов, которые будут проводить дью-дилидженс (процедуру составления объективного представления об объекте инвестирования, — прим.ред.). Но что-то всё равно делать надо.  

Вот история из жизни. Пришёл к нам как-то харьковский стартап, который разработал систему диагностики онкологических заболеваний на ранней стадии. Ребята уже получили инвестиции от местных бизнес-ангелов. Мы тут же понимаем, что вот оно счастье, сейчас подключим нейронку и сделаем проект на миллиард. Но как нам понять, что нас не булшитят?

Тогда я поехал в Боровляны и договорился с директором РНПЦ онкологии на небольшое исследование-эксперимент с 20-тью пациентами. Часть из них были больны раком, а часть — нет. Мы вызвали стартаперов в Минск. Они привезли с собой оборудование, медиков.

Два дня я вместе с ними находился в больнице, следил, чтобы пациенты не проболтались. Спустя несколько дней у нас на столе была Excel табличка — сколько больных и сколько — здоровых людей. В итоге за два дня и символическую сумму мы увидели, что их метод не работает.

Оценка стоимости проекта при входе и выходе инвестора

Ещё один интересный кейс — оценка стоимости проекта при входе и выходе инвестора. Серебряной пули или волшебной формулы здесь нет. Вам как инвесторам всё равно, какая у вас будет доля. Вы хотите вложить 1 млн и получить, скажем, 50. А вот фаундерам не всё равно.

С точки зрения проекта должна быть здоровая арифметика: не нужно забирать большой процент, ребятам ведь ещё работать. Средний возраст молодого «единорога» — 7 лет. И команде нужна на этот срок мотивация.

Стоит ли бизнес-ангелу думать об экзите, если после его вложений предполагается ещё несколько раундов инвестиций? У каждого на этот счёт своя логика, но интересно понимать, когда и за сколько продавать и как максимизировать оценку. Работа команды должна выражаться в цифрах и метриках — это то, за что мы сейчас боремся в своих проектах.

Когда пора хоронить идею

Когда пора похоронить стартап и списать деньги? У Юрия Зиссера на эту тему было несколько поговорок. Он характеризовал ситуацию как чемодан без ручки: нести тяжело и выбросить жалко. Как способ решения он использовал другую поговорку — не за то отец сына бил, что тот играл, а за то, что отыгрывался.

Порог, когда нужно бросить, а когда дожимать — у каждого свой. Если посмотреть на истории крупных компаний, то увидим, что, во-первых, у них были десятки факапов, а, во-вторых, они годами долбили в одну точку. Прежде, чем выпустить Angry Birds, её разработчики создали 54 игры. «Танки», кстати, тоже были далеко не первым продуктом Кислого. Он с компаньонами был по уши в долгах, но в итоге дожал, и теперь мы знаем Wargaming.

Какой портфель проектов должен быть у белорусского бизнес-ангела

Портфель проектов должен быть сбалансированным. Чтобы каждый проект в отдельности не жалко было потерять. Классика американских учителей: если 1 из 10 выживает, значит, проектов в портфеле должно быть минимум 10.

Пассивные фонды обычно инвестируют сразу в 500 стартапов — типичный пример максимально широкой диверсификации. Они даже не обсуждают условия сделок, просто не тратят на это энергию. Они дают деньги и программу. Хочешь — подписывай. Нет — до свидания.  

Какие специализации и экспертизы интересуют Haxus?

Экспертиза может быть технологической, отраслевой и бизнесовой. Если говорить про технологии, то мы смотрим на мобильные приложения, Machine Learning. Если говорить про вертикали индустрий, то это Health, AR. В бизнесе — это общая стратегия и частная.

Александр, ты говорил, что стратегия Haxus изменилась. В чём именно? Не совсем понятно, к чему вы пришли...

Мы решили сфокусироваться на нескольких проектах, где у нас достаточно большая доля, и занимаемся ими full-time. Буквально свежий пример — мы стартовали проект с нуля, т.е. сами его придумали, наняли фаундера, способного довести проект до ума, и предложили ему мотивирующую долю.

Если не секрет, какую долю ему предложили?

В этом случае не озвучу, но обычно, чтобы человек мог считать себя фаундером, ему нужно как минимум 10 процентов. А остальное зависит от его опыта, экспертизы, эксклюзивности и пр. Мы обычно поощряем двойное участие, если это возможно. Т.е. человек может быть и наёмным работником, имея за это процент в компании, и инвестором, получая долю как акционер.

Александр, вы не первый год работаете со стартапами. Чего конкретно не хватает белорусскому рынку? Что нужно, чтобы машина завелась?

Хороший вопрос. Почему Haxus сфокусировался на стартапах? Потому что предпринимателей, которые, получив деньги, способны что-то сделать, очень мало. А если нужно самому за них делать работу, то зачем вообще ввязываться в такое финансирование?

Т.е. это вопрос предпринимательской культуры?  

Не совсем. Предприниматели есть абсолютно в любых культурах и обществах.  Проблема скорее в нехватке амбиций, подкреплённых опытом. Всё это выливается в плохой маркетинг и продажи. Благодаря EPAM и другим компаниям у нас есть хотя бы инженеры. А вот сейлзы у всех в Штатах.    

Если помечтать, как, по вашему мнению, нужно решать проблему с нехваткой сейлзов?

Из реалистичного — завозить из-за рубежа. У нас не будет какой-то другой культуры, если не обеспечить такую воронку. Спасибо продуктовым компаниям, благодаря которым уже есть изменения. Например, после экзита Apalon отпочковалось десяток компаний. И люди, которые были менеджерами по продукту, стали фаундерами новых историй, наняли людей, обучили их и т.д.

Решать проблему с сейлзами с помощью вывоза белорусов за рубеж предлагает и старший партнёр юридической фирмы Денис Алейников.

— Самое лучшее, что государство может сделать для бизнеса — собрать всех ребят, интересующихся стартапами, и вывезти их в Израиль за деньги белорусского инновационного фонда. Вложить 10 миллионов, чтобы сформировать новое стартап-поколение, не жалко. Как сделал Казахстан? За государственные деньги начал отправлять людей за границу учиться. И теперь большинство казахов знает английский язык.

Чекан добавляет, что однажды он попросил коллегу, которая получала MBA в Израиле, провести ему экскурсию по израильским фондам и акселераторам. Сначала девушку отказывалась, но он продолжал «капать ей на мозг», и в итоге она начала организовывать регулярные стартап-туры в Израиль.

Как понять, где стартапу искать деньги: здесь или за рубежом?

Если вспомнить Pandadoc, то, когда Микита Микадо вышел на похожем собрании питчить проект, никто его не понял — какой-то электронный документооборот между компаниями. Тогда он поехал в Штаты, и в его проект проинвестировало шесть фондов: Microsoft Ventures, EBRD и другие.

Просто есть идеи, которые здесь народ не понимает, поэтому не инвестирует, а там — видят потенциал. Также иногда стартапу нужна экспертиза, которой нет в Беларуси, тогда ему нужно ехать за границу.

В конце весны в одном из наших стартапов был раунд инвестиций, и мы отказали трём фондам, потому что, как и все, хотим смарт-мани, которые выведут нас на новый уровень. В итоге мы приняли предложения от четырёх инвесторов, которые согласились что-то делать для стартапа. Они, можно сказать, заплатил за право быть инвесторами и работают вместе со всеми.

Нужен ли белорусской экосистеме иностранный акселератор? Получат ли белорусы ценность, экспертизу от настоящего буржуйского акселератора?

Конечно, ценность для экосистемы будет. Когда-то и я хотел сделать акселератор. Кому в Минске это может быть нужно? Конечно тому, кто постоянно нуждается в новых идеях. Сначала я проанализировал, сколько для этого надо денег, разработал бизнес-модель и пришёл в Wargaming.

Полгода мы обсуждали создание такой «песочницы», дважды меня приглашали на совет директоров и дважды его отменяли. Тогда я плюнул и решил сделать акселератор на открытом рынке, но это уже другая история.

А интересно ли было бы американскому акселератору открыть у нас свой филиал?

Понятное дело, что «продавать» нужно всё СНГ, а не только белорусский рынок, который мало кому интересен. Чтобы сделать акселератор, нужен $1 млн на протяжении 5 лет. Поэтому первые пять лет придётся существовать на деньги инвесторов. Также нужно понимать, что первые три-четыре набора скорее всего будут фэйловыми. Кстати, одна из корпораций, существующих на белорусском рынке, уже сказала — акселератору быть.

В какой отрасли у белорусов есть потенциал на мировом рынке?

Из очевидного — мобильная разработка. Здесь, если честно, есть даже проблема для бизнес-ангелов, потом что хорошим «мобильщикам» никто не нужен. Опыт в ИИ у нас не тот, что показывают по телеку. А вот если посмотреть на топы в AppStore, то там всегда есть наши приложений.

Я бы точно не ввязывался в истории, где нужны ручные продажи. В OneSoil мы проинвестировали только тогда, когда придумали, как отказаться от Face-to-face продаж и походов к фермерам.  

Насколько для американских инвесторов опасно инвестировать в стартап, который работает на российском рынке?

Опасно. Я бы не тратил на это время.

Фото: Андрей Давыдчик