«Что делает страус в грузинской кухне»: история развития московской сети ресторанов

Георгий Мартиашвили в ресторанный бизнес пришел в 17 лет барменом-кассиром. Несколько лет работал в международном ресторанном холдинге Ginza Project, был генеральным директором известного кафе «Чайковский». А сейчас Георгий — сетевой управляющий ресторанной группы Guliani Group и популяризирует в Москве грузинскую национальную кухню. О том, как развивается сеть и чем заведения привлекают московскую публику — в этом материале.

— Сначала расскажу немного о себе, как я оказался в этом бизнесе.

В ресторанную сферу я попал в 2005 году — работал барменом-кассиром в ресторане своего дяди. Но после поступления на экономический факультет работу пришлось оставить. После двух лет, на практике, я понял, что это не мое и перешел на юридический. Через какое-то время перевелся на заочку и продолжил совмещать учебу с работой. Несколько раз уходил из общепита, но каждый раз судьба возвращала.

В 2008–2009 годах я работал официантом в одном из лучших грузинских ресторанов Москвы — «Легенда». Потом перешел в не менее крутой ресторан «Пещера», где завел себе много друзей, включая будущего владельца Guliani Group. В 2010 году получив диплом, решил исполнить мечту предков и пойти в правоохранительные органы: думал — поработаю следователем и стану адвокатом. Но мне отказали из-за фамилии. Подумывал даже ее сменить, но потом сравнил эти две сферы — юридическую и ресторанную: в одной ты чаще видишь хмурые и грустные лица, а в другой, наоборот, все радостные и благодарные тебе. И я понял, что мне ближе позитив.

В Ginza Project (международный ресторанный холдинг) меня взяли со второй попытки. Моим первым проектом в GP стало кафе «Оливковый пляж» в парке Горького. Потом я участвовал в открытии разных заведений холдинга, а в сентябре 2012 года стал генеральным директором кафе «Чайковский» — совместный проект GP и известного ресторатора Аркадия Новикова. Последующие два года стали самыми плодотворными для меня, я многому научился, завел кучу знакомых. Успел даже открыть ресторан «Чайковский» в Тбилиси и попасть в аварию, в которой чудом выжил.

Сломал позвоночник и пролежал почти полгода на больничном. Выбравшись из кровати, еще на костылях, рвался на работу.

Из Ginza Project — в Guliani Group

В ноябре 2015 года владелец Guliani Group предложил перейти к ним развивать грузинские рестораны. К слову, в свое время я помогал запускать первый ресторан Guliani Group — «Хинкали Хаус». Это был 2011 год. Буквально за первый год заведение получило статус лучшей хинкальной Москвы, победив в телепрограмме «Битва ресторанов». В 2015 году компания только открыла второе заведение «Хинкали Хаус» в формате фудкорта и два больших ресторана «Оджахури» в Подмосковье. Я взял на себя три новых ресторана и начал активно развивать бренд и работать над узнаваемостью. Первым делом начали участвовать во всех выездных мероприятиях типа «Пикника "Афиши"», работали и в дождь, и в холод. Когда нас начали узнавать, поняли, что пора двигаться дальше и открывать новые заведения.

Мы основательно изучили рынок, конкурентов и хороших специалистов, которых впоследствии взяли в команду. Анализировали разные места и проходимость. В ресторанном бизнесе основные клиенты — обеденные гости, поэтому рядом с заведениями должны быть офисы, потом — вечерние гости, которые приходят ужинать, и потом — ночные гости, которые приходят на развлекательную программу.

Далее мы изучали минусы наших конкурентов, чтобы не повторять их ошибок и быть лучше:

1. Оказалось, что в целях экономии многие конкуренты берут на работу азиатов. В нашем холдинге, например, запрещено ставить на грузинскую кухню представителей другой нации. Исключение только для мангала — надо отдать должное, что азербайджанцы или армяне здесь лучшие. И еще для кондитерской.

2. Также, на мой взгляд, многие конкуренты зависли в 1990-х годах и сильно экономят на интерьере: вешают на стены ковры и шкуры, не вкладывают в персонал, в его обучение и развитие. Сотрудники могут совмещать несколько важных должностей — менеджер-кассир-управляющий и директор в одном лице. А зачастую еще и любовница владельца:) Мы изначально решили подобного не допускать.

Новые концепции заведений

Помещение для очередного ресторана «Оджахури» нам досталось без пола и потолка, поэтому все делали по своему вкусу, каждый зал был со своей историей. У нас не было дизайн-проекта, все приходилось объяснять, доносить, проверять и сразу же исправлять. К тому же, мы столкнулись с ошибками в просчетах. Решили, что район не особо богатый и сделали на первом этаже кафе, а на нижнем (-1 этаже) поставили ресторанную мебель. В итоге спустя год пришлось полностью ремонтировать первый этаж под ресторан, выбросить стулья и закупить удобные диваны.

Но самой большой ошибкой оказалось то, что взяли помещение в жилом доме и с -1 этажом. Никому не советую это делать. Огромные сложности последовали с вытяжной трубой — согласовать ее практически невозможно. Также мы не могли привлекать в ресторан ночной поток гостей, так как это жилой дом, и музыкальная программа мешала бы жильцам.

На ремонт потратили полгода — и это, считаю, отличный показатель для помещения в 600 м². Еще полгода понадобилось, чтобы ресторан вышел на стабильный заработок. В среднем на раскрутку объекта уходит год, а чтобы выйти на рентабельность, нужно минимум три года.

Нас это не устраивало, поэтому мы решили «облегчить» формат новых заведений и открыли кафе Kulinari с витриной блюд на вынос и с посадочными местами.

Но и этот проект нам показался крупным и дорогостоящим. Поэтому дальше мы начали открывать заведения еще легче — в формате кулинарных лавок, без посадки (правда, некоторые потом все равно обросли столами). Первым таким объектом стала кулинарная лавка «Оджахури» на одном из новых московских рынков. Проект мы запустили всего за месяц, и он заработал с первого дня, а на рентабельность вышел меньше чем за полгода. Поняв, что мы создали крутой концепт, решили охватить все новые московские рынки — и за год в итоге открыли 6 подобных лавок.

А недавно мы начали развивать еще одну новую концепцию заведений — грузинский винный бар Megobari, где огромный выбор нестандартных грузинских вин и маленькое меню с самыми востребованными позициями, креативной подачей и новыми блюдами для Москвы, где стоит дровяная печь и пекут аджарские лодочки по особому рецепту.

Сейчас все заведения нашего холдинга можно разделить на 5 концепций:

1. Полноценные рестораны «Оджахури» с живой музыкой и банкетными залами (3 заведения).

2. Кафе-кулинария Kulinari (2).

3. Кулинарные лавки «Оджахури» (10).

4. Фастфуд-ресторан «Хинкали Хаус» (2).

5. Винный бар Megobari (1).

До конца года планируем открыть еще четыре новых объекта. А со следующего года — будем выходить за пределы Москвы и области. Возможно, отметимся в Европе.

Сколько нужно средств, чтобы открыть заведение? В каждом случае по-разному. На 1 м² с учетом ремонта, мебели и посуды нужно закладывать от 100 тысяч российских рублей (около $ 1,5 тысяч). Также надо иметь в запасе деньги на аренду и зарплатный фонд на 2 месяца.

Рентабельность наших заведений разная. Стараемся, чтобы она достигала 30%. А вот фудкост (себестоимость продукта) везде в пределах 28%. В идеале должно быть 25%. Средний чек в лавках — 250 российских рублей (около $ 4), а в ресторанах — 2500 (около $ 36).

Наша команда растет плавно, но главное прогрессивно. Сейчас у нас около 300 человек. Персонал набираем через своих же знакомых и родных.

О клиентах и маркетинговых инструментах

Наши гости — люди от 23 до 50 лет. Если говорить о постоянных клиентах, то это, в основном, семейные мужчины, которые знают, чего хотят, делают заказ без меню, прислушиваются к советам официанта и однозначно делятся своим мнением. Нам важно получать обратную связь, особенно от русских — грузинская кухня все же национальная, грузины любят посолонее, поострее, послаще, а мы хотим угождать вкусу всех гостей.

За много лет работы у нас появились свои фишки — кулинарные фестивали и особые блюда, например, цветные хинкали, хинкали из чакапули (только у нас), аджарские лодочки с разными начинками, коктейли на чаче.

Мы используем, наверное, абсолютно все маркетинговые инструменты — ведем соцсети, раздаем флайеры, устраиваем разные акции, например: покупая четыре хинкали, пятая в подарок, за отзыв — пончик, часто бесплатно разливаем грузинское вино — такое запоминается. Больше всего внимания уделяем обеденным гостям, именно они дают большую отдачу. Всегда чем-нибудь их угощаем, будь то бокал вина, порция арбуза, вареная кукуруза или новая закуска от шефа. Но лучше всего работает сарафанное радио.

Очень эффективно увеличивают продажи разные фуд-фестивали в заведениях. Например, мы делали хинкали и лодочки с нестандартными начинками, готовили традиционное грузинское блюда чахохбили. В Москве чахохбили все готовят только из курицы, а мы — из пяти разных птиц, например, утки, фазана и страуса. Об этом говорили многие: что делает страус в грузинской кухне?! Вот вам и тема для сарафана.

Конкуренция в нашем сегменте, естественно, есть. Особенно сегодня, когда работает множество фудкортов с разными кухнями мира и ценовой политикой. Но несмотря на это, работать можно, главное делать все честно и добросовестно. Уверен, в нашей сфере нельзя забывать о завтрашнем дне, любая ошибка и небрежность может привести к гибели проекта.

Публика за последние годы сильно изменилась. Это хорошо, когда гости разбираются и знают вкус еды, правила сервиса и т.д., но иногда они могут перебарщивать. Лично я считаю, что гость всегда должен быть доволен, а не прав:)