Автор методики построения системы продаж для малого бизнеса в В2В Эдуард Шмидт проведет мастер-класс в Минске

Источник материала:

Автор методики построения системы продаж для малого бизнеса в В2В Эдуард Шмидт 25 октября, в рамках практической бизнес-конференции "Взрывные продажи 6.0" проведет мастер-класс "Построение эффективной системы продаж и управления продажами для В2В компаний. 15 экстренно-важных решений".

Что первично – маркетинг или продажи? Ведущий консультант по созданию и развитию отдела продаж Эдуард Шмидт призывает порассуждать.

Маркетинг – это наука о том, как сделать продукт, который не нужно будет продавать и который будет продаваться сам. В результате, если маркетинг не выполнил свою работу, то продажи сводятся к "впариванию", навязыванию, борьбе с возражениями, с условиями, повторным постоянным звонкам и встречам. Почему это происходит?

Во-первых, мы общаемся с целевой аудиторией в тот момент, когда ей это совершенно не интересно. Во-вторых, мы предлагаем не нужный клиентам продукт. В-третьих, в нашем предложении нет уникальности. И самое главное - мы общаемся не со своей целевой аудиторией. Именно эти вопросы стоит задавать маркетингу.

Эдуард Шмидт выделил несколько позиций, на которые должен обратить внимание маркетинг, чтобы облегчить процесс продаж или сделать так, чтобы продукт покупался сам.

Маркетинг первичен!

Маркетинг проделывает ключевую работу, которая важна для продаж. Это проработка целевой аудитории, определение мест ее обитания и формирование своего уникального предложения. Если эта работа не проделана, продавцы анализируют огромные базы данных, прозванивают всех подряд – целевых и нецелевых клиентов. Это большая черновая работа, в результате которой продажи становятся сложными, и компания получает много негатива со стороны клиента.

Стратегия, при которой маркетинг первичен, более долгосрочная. Но она лучше. В перспективе она даст лучший результат, чем стратегия "постоянно проталкивать, проталкивать свой продукт". Потому что всегда наступит такое время, когда придет кто-то, кто возьмет ваш продукт, модифицирует его таким образом, чтобы не нужно было проталкивать. И у него продажи пойдут сами. Ведь маркетинг – это война. Отличие от классической войны лишь в том, что она происходит в головах клиентов.

Задача №1 – сформировать четкое УТП

Чем мы отличаемся от конкурентов? Если мы не монополисты на рынке, то очевидно, что клиент будет выбирать. Ему звонят конкуренты, которые в его голове расставляют все по полочкам. Но если компания не сформулировала уникальное торговое предложение, то клиент просто не понимает, на какую полочку компанию поставить.

О чем думает клиент, когда слышит название компании? В этом и заключается ответ маркетинга – проработать предложение так, чтобы клиент четко понимал: "Вот у них работают самые компетентные сотрудники в этом направлении, они лидеры рынка, они самые лучше в этом вопросе и самые опытные".

Задача №2 – занять свою нишу

У производителей и продавцов есть соблазн – расширять целевую аудиторию и делать свой товар для всех. Этот соблазн опасный, так как мы начинаем продавать тем, кому это не нужно. Поэтому второе, что должен сделать маркетинг – это четко занишеваться.

Изучите, в каких ситуациях потенциальный покупатель задумывается о том, что ему необходим ваш продукт. Такой точечный подход поможет не тратить время на бесполезные пробы. Важно создать условия, при которых у потенциального покупателя возникло бы такое чувство: если он не купит именно сейчас ваш товар, то совершит ошибку.

Задача №3 – допродать

Допустим, в вашей продуктовой линейке есть дешевый, средний и дорогой продукты. Здесь задача для маркетинга - создать ситуацию в которой глупо будет не купить дешевый продукт. Далее следует этап продажи среднего, более дорогого продукта -  повторные продажи. Это уже вопрос лояльности, мотивации клиента. Маркетинг должен сформировать какие-то особые предложения, или смоделировать ситуацию для клиента, в которой он вообще не выбирает и не смотрит по сторонам, а понимает, что мы – это лучшее предложение, лучшие условия, качество, обслуживание.

И только на этом этапе приходит очередь продавцов – грамотно довести до клиента все преимущества и возможности продукта и сделать клиента своим.

Подробнее об этом и не только Эдуард Шмидт расскажет 25 октября на своем мастер-классе во время практической бизнес-конференции "Взрывные продажи 6.0".

Справочно: Международная практическая конференция по продажам и маркетингу "Взрывные продажи" – это итоговое бизнес-событие года. За 5 лет проведения конференция "Взрывные продажи" собрала более 1200 участников. Среди них – руководители бизнеса, маркетологи, топ-менеджеры, коммерческие директора, руководители отдела продаж компаний различных сфер бизнеса. Более 25 экспертов поделились своими успешными практиками решения актуальных задач бизнеса.

Стратегический партнер конференции – Банк ВТБ (Беларусь).