"Приходилось ломать психологию строителей". Как делают энергоффективные дома

Сначала Андрей Троянов сделал успешную карьеру в финансовом лизинге, затем основал свой бизнес в этой же сфере. А потом ему предложили заняться строительством домов — и он согласился. В итоге эта тема так захватила Андрея, что сегодня он не просто занимается возведением энергоэффективных сборных домов, но и активно продвигает эту тему на белорусском рынке. Как устроен этот бизнес и о его перспективах основатель AET-Home рассказал «Про бизнес».

Из лизинга в строительство

В 1998 году я окончил БГУ по специальности «экономист» и устроился в лизинговую компанию. Быстро дорос до руководящей должности и понял, что хочу заниматься собственным бизнесом. В 2004 году основал свою компанию в той же сфере. Активно развивал ее 6 лет. А в 2010 году ко мне обратился знакомый с идеей совместно развивать сферу строительства — и я согласился.

Начали заниматься классической ручной рубкой деревянных домов. Обычно это сруб, накрытый кровлей. Процесс постройки его непрост, по книжкам его изучить недостаточно, нужно учиться у практиков, анализировать все, что есть на рынке, и брать на вооружение лучшие наработки. Мы изучали опыт других производителей в Беларуси и за рубежом, читали литературу по теме.

Инвестиции были небольшие — только в материалы и профессиональные инструменты. Помещение тогда нам не было нужно — сборка велась на участке самого заказчика. Лес закупали в Беларуси, у разных производителей.

За год работы по этой технологии мы сделали 5 таких домов. Кажется, что это немного за год, но срубить целый дом — достаточно трудозатратный процесс.

А через год мы получили заказ на дом из клееного бруса. Успешно его выполнили — и нам понравилась эта тема. Изучили технологии, подходы и опыт финских домов. Затем около 4 лет мы внедряли все новшества и особенности технологии у нас. Построили около 15 домов такого типа, но поняли, что время домов из клееного бруса постепенно уходит. На Западе их уже почти не строят по причине неэффективности в плане экономии энергии и особенностей в эксплуатации, разве что в регионах с умеренным климатом. К тому же в ходе работы мы столкнулись с проблемой качества древесины для клееного бруса и тем, что через какое-то время эти дома могут давать усадку, хотя в литературе и утверждается обратное.

Тогда мы решили заняться каркасными энергоэффективными домами. На них сейчас и специализируемся. В Европе уже давно поняли, что за этим направлением будущее, там такие дома весьма популярны, потому что стоимость отопления в зимний период у них достаточно высока. Да и у нас тарифы постоянно повышают. Через несколько лет, возможно, мы тоже будем оплачивать коммунальные платежи на 100%.

О домах и энергоэффективности

Нашу услугу мы позиционируем как «быстрая постройка качественного дома». Название «AET-Home» придумали просто: первые три буквы — это сокращение моего Ф.И.О. Сейчас я работаю уже без партнера — он уехал за границу.

Мы изготавливаем 4 вида панелей: кровельные, стеновые наружные, стеновые перегородки и панели перекрытий. Древесину для производства (сосну, ель) закупаем отечественную, остальные материалы (изоляционные плиты, гвозди, утеплители, клей и т.д.) импортные.

Производство дома происходит не на месте застройки, а на производстве. Это дает возможность использовать необходимые инструменты и оборудование, так мы получаем высокое качество готовой конструкции дома. На производстве можно заниматься изготовлением панелей круглый год, вне зависимости от погодных условий. И так проще контролировать качество работ. Площадь производства — 700 м².

Комплект дома доставляется на участок заказчика и монтируется за 3−4 дня, в сборке задействованы сотрудники нашей компании, подрядчиков привлекаем только для отделки дома на участке заказчика.

Нам часто задают вопрос: как оценить, является ли дом энергоэффективным? Нужно посмотреть на годовой удельный расход энергии, то есть количество потребляемой киловатт-энергии на отопление дома.

В России этот показатель равен в среднем 350−380 кВт/ч на квадратный метр в год, по домам старых построек достигает 600 кВтч/м² год. В Беларуси с 2015 года существует классификация зданий по классу энергоэффективности, и по ней наши дома относятся к классу А+, это 55 кВтч/м² в год.

Существуют европейские стандарты на постройку таких домов. Там их строят с 80-х годов, постоянно мониторят, как эти дома себя ведут через 10, 20 лет, совершенствуют конструкцию, выискивают минусы и устраняют их. С годами европейцы пришли к определенной конструкции каркасных домов, применяют современные материалы, что обеспечивает высокую энергоэффективность построек.

Для себя мы разработали и зарегистрировали свои Технические условия конструкции домов в РУП «Стройтехнорм» и «БЕЛГИСС», это заняло около четырех месяцев. А сертификаты по энергоэффективности еще только планируют ввести, пока их нет. Но при продаже дома мы предоставляем заказчику расчет энергоэффективности его дома.

Особенности каркасного строительства

Выбор конструктива. На рынке много вариантов конструктива, то есть элементов того «пирога», из которых должен состоять энергоэффективный дом. База для всех — деревянный каркас, а дальше начинаются вариации: системы крепления, клей, утеплитель, толщина слоев. В относительно теплых странах и странах с дешевыми энергоресурсами не слишком обращают внимание на потери энергии. Поэтому мы изучали передовой европейский опыт стран, где климатические условия похожи на наши и высоки требования к энергоэффективности домов. Мы посещали предприятия в Литве, финские проекты и заводы в Австрии. Подготовка заняла около полугода, за это время мы глубоко изучили тему и выбрали для себя методику работы.

Выбор материалов. После выбора конструктива занялись поиском материалов, это заняло еще около полугода. Сразу для себя определили, что материалы должны быть самые передовые. Ключевые материалы искали непосредственно в Европе либо на европейских заводах в России. Некоторые нашли в Беларуси, но все они сделаны по европейским технологиям и из европейского сырья.

Работа со смежниками. Мы не можем полностью отказаться от привлечения смежников, но у нас сейчас более взвешенный подход к работе с ними. Есть четкие стандарты, которые должны быть выполнены, мотивируем их на качество и предъявляем к их работе высокие требования.

Необходимость постоянно самообразовываться. Так как я сам занимаюсь организацией всего процесса, изучаю не только практику, но и всю теорию. Мне приходится общаться со специалистами — конструкторами, проектировщиками, инженерами. Если у меня есть своя точка зрения, мне нужно ее научно обосновывать. И делать это приходится довольно часто.

Для меня это что-то вроде миссии по продвижению на рынке Беларуси качественного жилья.

Мы рассказываем про наше направление, аргументируем его перспективность и то, что за ним будущее.

Мы посещаем строительные выставки, следим за новинками. В Беларуси проводятся семинары и конференции по проблемам энергоэффективного строительства, куда приглашаются специалисты рынка (застройщики, производители оборудования и т.д.), выступают научные работники в сфере энергоэффективного строительства, иностранные специалисты. Последние 3 года обязательно посещаем эти мероприятия.

Я понял для себя важную вещь: сначала нужно самому хорошо разобраться в теме и только потом ставить сотрудникам задачи по улучшению работы.

Клиенты и продвижение

Наши клиенты — люди, которые ценят качество домов и красивый современный дизайн. Понятие «энергоэффективность» для них не пустой звук, им важно расходовать деньги рационально. Чаще всего это люди с доходом выше среднего. Много айтишников. Они путешествуют, видят, как живут европейцы, и хотят жить так же.

Дом — такой продукт, который хочется посмотреть вживую, поэтому у нас есть выставочный стенд, который находится на территории Мотовелозавода, там большой поток людей. Потенциальных клиентов привлекаем туда через сайт.

Приходят и благодаря сарафанному радио. В основном все из Минска, но в ближайших планах у нас открытие выставочных площадок во всех крупных городах Беларуси.

Недавно мы завели свой Instagram. Пока там мало контента и подписчиков (около 1400), но мы планируем активно развивать эту площадку. Уже есть специалист, который будет этим заниматься. Планируем запускать и другие соцсети, контекстную рекламу.

«Строительская» культура

Количество работников у нас зависит от производственной необходимости. Часть сотрудников в штате — это мастера, конструкторы, техники и технологи, специалисты по снабжению, прораб — всего около 15 человек. Чтобы было выгодно содержать больший штат, нужно наращивать масштабы. И мы как раз этим занимаемся.

Для нас важно было изменить культуру производства наших строителей. В Беларуси есть организации, у которых эта культура развита, но таких немного, в большинстве компаний она на низком уровне.

При обучении во многом нам приходилось «ломать» психологию строителей. Мы заставляли их думать, вновь изучать материалы и правильность их применения. Внедряем понятия оптимизации и бережливости. Многие операции обучили их делать заново, а не так, как они привыкли. А еще автоматизировали все, что можно было автоматизировать, исключили «резку по карандашу». В частности, работаем над созданием мини-линии по производству панелей, это увеличит скорость работ и снизит количество возможных «ручных неточностей».

Не ограничиваемся обучением внутри компании. Повышаем квалификацию на курсах в Европе по строительству домов энергоэффективного типа, обучаем там наших производственников.

Финансы и конкуренция

Для того чтобы начать производство деревянных домов, достаточно вложить около $ 15 000−20 000. Я использовал собственные накопления плюс брал кредит на покупку оборудования и профессиональных инструментов. Такого первоначального капитала хватит на то, чтобы делать в среднем 1 дом в месяц. В зависимости от размера дом собирается около 3 недель.

Всегда очень интересно наблюдать реакцию людей, когда за несколько дней мы возводим дом: «Чтооо, это дом? Откуда? Тут же на днях не было никакого дома!»

Сейчас мы планируем вложить еще около $ 60 000, расширить производство и в несколько раз увеличить скорость изготовления.

Рентабельность нашего бизнеса — около 20%. Я работаю по принципу, которым руководствовался еще Форд: должен быть стандарт качества, а люди должны получать фиксированную зарплату, которая зависит от выработки. Его идея состояла в том, чтобы закладывать определенный уровень рентабельности, а если получалась сверхприбыль — в конце года Форд делил эти деньги между заказчиками.

Когда мы получаем заказ, просчитываем стоимость работ и материалов, добавляем 20% — и получаем стоимость проекта.

Комплект дома со сборкой на участке заказчика без отделки обходится ему в среднем $ 250 за 1 м².

Как правило, клиент заказывает не только комплект дома. Мы также устанавливаем окна и двери, осуществляем монтаж некоторых коммуникаций (электрики), делаем фундамент и монтируем кровельное покрытие. На такой стадии готовности цена за квадратный метр получается около $ 300−330 при среднем бюджете на окна и кровельный материал.

Если заказчик хочет дом под ключ, то разрабатывается смета с подробным перечнем работ и материалов. Формируется стоимость дома исходя из всего комплекса работ с учетом стоимости коммуникаций, материалов, технических и архитектурных решений.

На аренду производственного помещения в Минске сейчас мы тратим около 7−10% от всех расходов (напомню — у нас 700 м²), это $ 2000 в месяц. Возможно, было бы дешевле в регионе, но мы подсчитали затраты на логистику и остановились на этом варианте. Сейчас подыскиваем помещение побольше, около 1000 м². Еще около 30% затрат идет на оплату персонала, 5% на продвижение. Остальное — затраты на комплектующие и материалы.

Каркасные дома в Беларуси строят десятка два фирм. Но мы нашли свою нишу: кроме уклона в энергоэффективность уделяем важную роль дизайну дома. Нам интересно строить современное и красивое жилье, применять в отделке новые материалы и отличаться от всех.

Клиенты при выборе исполнителя в первую очередь, конечно, сравнивают стоимость одной и той же площади у нескольких строительных компаний. Зачастую наша цена оказывается выше из-за более качественных материалов — и клиент уходит к конкуренту. Но мы относимся к этому спокойно, понимая, что у нас есть своя аудитория, которая ориентируется не на минимальную цену, а оценивает вложение в дом с точки зрения дизайна, долгосрочного удобства и комфорта.

О планах и перспективах

В ближайшее время мы планируем:

• Продвигать тему энергоэффективных домов в Беларуси, участвовать в конференциях на эту тему
• Разместить выставочные дома во всех крупных городах Беларуси
• Осуществить партнерские проекты с одним известным архитектурным бюро, уже есть договоренности
• Выступить с лекциями в Белорусском союзе архитекторов
• Продавать наши дома туда, где более востребована энергоэффективная технология — Германия, Австрия, Франция. Ведем переговоры с потенциальными партнерами там
• Найти инвестора для масштабирования компании.