Как авторы тренингов обманывают клиентов

Источник материала:

фото: blog.sellingenergy.com

Вы когда-нибудь участвовали в тренингах личностного роста, после которых остаётся ощущение обмана?

Наверняка вы ответите, что доверяете только известным экспертам и застрахованы от мошенничества. Хочу вам рассказать, как авторы тренингов обманывают клиентов, порой не осознавая, что совершают обман, и как обманываются сами клиенты, не осознавая, что оказываются в ловушке собственного подсознания.

Я – писатель, популяризатор научной психологии. У меня филологическое образование, я член Союза профессиональных литераторов России, и при этом 10 лет я исследую тему межличностных отношений через свой клиентский опыт, консультации с практикующими психологами, чтение рекомендованной ими литературы и прослушивание лекций по психологии и психотерапии.

Накопленный багаж знаний, профессионализм и богатый опыт позволили мне стать одним из самых популярных авторов известного сайта психологов и провести несколько успешных мастер-классов на тему женско-мужских отношений. Однако недавно я столкнулась с неразрешимой проблемой. Организаторы начали предлагать невыполнимые для меня условия, а именно – они просят писать в программе моих мероприятий, как изменится жизнь клиентов, и обещать им конкретные результаты. Этот приём используют многие продюсеры инфобизнеса, он считается классическим условием эффективных продаж. Но не все организаторы догадываются, что использование этого метода превращает их в наркодилеров. Объясню, как это происходит.

Значительная часть людей, приходящих на тренинги, курсы и мастер-классы – это люди, находящиеся в созависимой позиции. Созависимость – одно из самых распространённых психоэмоциональных нарушений, имеющих общую природу с наркоманией, алкоголизмом, игроманией и прочими видами химической и процессуальной зависимости. Эмоционально зависимому клиенту сложно опираться на себя как на личность, поэтому он ищет опору во внешней среде и пытается делегировать ответственность за улучшение своей жизни другим личностям. Именно так слушатели различных курсов выбирают наиболее сильных и ярких тренеров: уж они-то наверняка помогут решить все проблемы!

Одно из заблуждений созависимых клиентов состоит в ожидании чудесного результата, обещанного оратором. Поэтому распространённой практикой  специалистов по продажам стали обещания значительных изменений после покупки разного вида информационных продуктов. Мои переговоры с несколькими организаторами зашли в тупик именно из-за моего отказа прописывать многочисленные обещания и точные результаты мастер-классов.

Почему квалифицированный тренер не может давать обещания и описывать конкретные результаты? Он просто не может их знать! Аудитория слушателей состоит из множества разных людей, обременённых не только осознанными проблемами, которые они хотят решить, но и разного вида уникальными психоэмоциональными особенностями, о которых зачастую не знают ни спикеры, ни, уж тем более, сами клиенты. Ни один тренер, осознающий эту данность, не может предсказать всего многообразия индивидуальных реакций, которые возникнут во время взаимодействия с большой аудиторией. Тем не менее, возможны несколько вариантов результата, о которых никогда не пишут в программах курсов и тренингов.

Вариант 1. «Курс – отстой, автор – дурак». 

Такая реакция возможна в том случае, если слушатель не является представителем целевой аудитории оратора, поэтому ожидания слушателя не оправдались. Слушатель и автор могут находиться на разных уровнях осознанности, иметь разные картины мира и разные ценности, которые вступают в конфликт. В любом случае такая реакция обусловлена проекцией слушателя. Напомню, что проекция – это специфический способ восприятия, когда человек подсознательно отделяет от себя какую-то часть своей личности и присваивает эту часть окружающему пространству, в том числе, другим людям. При этом человек категорически отрицает, что отделённое качество может принадлежать ему самому. «Автор – дурак» - это проективное восприятие, при котором человек не может признать своего права быть не очень умным в некоторых ситуациях, поэтому отделят глупость от себя и присваивает её оратору. По сути, слушатель просто сам ничего не понял, но не готов в этом признаться. Ни к самому автору, ни к его курсу, чаще всего, это восприятие отношения не имеет. Это проблема отношений человека с самим собой.

Вариант 2. «Мне ничего не помогло».

Этот тип реакции вполне ожидаем, если организаторы пообещали результат, который невозможен для слушателя в его особом психоэмоциональном состоянии. Возможно, вчера тренинг был бы эффективным для него. Возможно, он будет эффективен через месяц. Но здесь и сейчас у слушателя есть проблемы, которые препятствуют эффективному восприятию материала тренинга. Вторая возможная причина такой реакции – особая эмоциональная травма человека, о которой он не подозревает. Психологи и психотерапевты называют её нарциссической травмой, имея в виду болезненное эмоциональное отвержение в детско-родительских отношениях.

Люди с такой проблемой не способны испытывать полного удовлетворения от своих действий и часто говорят о своей исключительности и непохожести на других людей. «У меня такая необычная ситуация, что ни один психолог не может мне помочь» - это типичное заявление клиента с нарциссической травмой. И как бы ни старался психолог или автор тренинга, он будет обесценен нарциссом. Градус обесценивания повышается, если тренер обещает нарциссу золотые горы. Даже стоя на вершине золотой горы, нарцисс будет разочарован. Травмирующий опыт детства не позволит ему быть довольным. И опытному тренеру важно быть готовым к общению с такими непростыми клиентами.  

Вариант 3. «Тренер – гений, чудо свершилось».

Это самый приятный исход взаимодействия слушателя и оратора. Конечно, было бы приятно иметь абсолютное большинство таких клиентов. Однако даже самое искреннее признание может быть обманчивым. За ним может скрываться явление, которое в психотерапии называется «интроекция». Интроекция – это способ восприятия действительности через некий фильтр сомнительных или ложных убеждений, которые были приняты без критики от значимых людей. Обычно интроекции встраиваются в наше подсознание в раннем детстве, и авторами этих посланий бывают родители, бабушки и дедушки. Позднее источниками интроекций могут стать духовные учителя, наставники и авторы тренингов, которым слушатели безоговорочно верят по причине их высокого статуса, известности и сформированного организаторами образа крутого специалиста. Самые преданные последователи имеют отличные результаты, потому что верят любимому тренеру. И это как раз та самая созависимая аудитория, которой адресованы обещания и гарантии ораторов.

Кстати, нарциссы  тоже могут обожать тренера. В этом случае их объяснение сводится к тому, что нашёлся оратор столь же прекрасный и необычный, как они сами. Но особенность нарциссического восприятия в том, что тренер может прокатиться на американских горках – от идеализации до обесценивания. И тогда мёд признания будет сильно испорчен дёгтем отвержения: «Я думал, что тренер – гений, а оказалось, что он – дурак».

Так что же получается, авторы тренингов не могут быть по-настоящему полезны слушателям? Конечно, могут! И польза эта может быть реальной, не вымышленной, не иллюзорной. Однако важно понимать, что даже польза не будет одинаковой для разных слушателей. Существует зона ответственности самих слушателей, и это необходимо осознавать, становясь участником любого мероприятия, нацеленного на личностный рост и развитие.

Степень изменений после приобретения информационного продукта зависит не только от квалификации и таланта тренера, но и от готовности и способности слушателя принимать, перерабатывать информацию и трансформировать её в личный опыт. Тренинги, мастер-классы и курсы – это способы личностного роста в присутствии специалиста, а не волшебство превращения при помощи магических практик.

Возможны три варианта принятия слушателем информации спикера:

Вариант 1. Изменения есть, степень изменений зависит от индивидуальных качеств личности. Они могут быть глобальными и мощными, могут быть удовлетворительными и ощутимыми, а могут быть едва заметными. Скорость реакции тоже у всех разная. Кто-то уходит с изменениями сразу после тренинга, а кому-то нужен год, чтобы впечатляющие перемены дали о себе знать.

Вариант 2. Изменения есть, но клиент не готов их заметить, почувствовать и признать по причине особенностей своей психики. В этом случае результат тренинга могут видеть тренер, другие участники курса, знакомые и родственники слушателя, но сам слушатель искренне может их отрицать.

Вариант 3. Изменений нет, потому что есть глубокие эмоциональные травмы, которые препятствуют восприятию транслируемого материала и предполагают обращение к психологу или психотерапевту. В самом пессимистичном варианте у таких клиентов могут быть незначительные перемены даже после долгой личной психотерапии. К печали, такое хоть и редко, но бывает, и такой вариант тоже не стоит списывать со счетов.

Я не хочу никого обманывать. Я не имею этического права обещать, что жизнь моих слушателей изменится после посещения моих мероприятий. Возможно, она изменится. Возможно, изменится очень сильно в лучшую сторону. Возможно, она изменится совсем чуть-чуть. Возможно, она не изменится. Возможно, будут перемены, но совсем не те, которые слушатели ожидали. Но я намерена делать всё, что в моих силах, чтобы передать самое важное и ценное, с моей точки зрения. И я очень надеюсь, что могу помочь людям стать более удовлетворёнными своей жизнью в моём присутствии. Это честно. Ну, а если кто-то из моих коллег, тренеров и авторов курсов, что-то обещает, то каждый слушатель сам вправе решать, как к этому относиться.

Лиза Питеркина