К черту комфорт! Как добиться повышения зарплаты

Источник материала:

Писательница и генеральный директор FinePoint Мередит Файнмен советует.

Людям немного неудобно говорить о деньгах. Наша культура не поощряет такие разговоры, хотя и делает их основной формой успеха. По данным опроса Wells Fargo, американцам более неприятно говорить о личных финансах, чем о политике, религии и даже смерти. Опрос также выявил гендерную разницу. «Половина женщин (50%) чувствует себя некомфортно в разговоре о личных финансах, а у мужчин только 38%». Красной нитью тут проходит мнение, что нам всем нужно больше говорить о деньгах.

Когда люди нервничают по поводу переговоров о зарплате, я предлагаю им подумать, кто контролирует деньги, которые они хотят. Это нужно, чтобы переосмыслить ситуацию и разговор. Пока вам неудобно, ваш босс, скорее всего, чувствует то же самое. Немного контекста: просьбу о повышении зарплаты должен получить тот, кто отвечает за вашу зарплату, а это, вероятно, не тот человек, с которым вы разговариваете напрямую. И эту просьбу нужно прояснить на нескольких разных уровнях. В такой ситуации человеку на другой стороне стола также часто не очень нравится этот разговор.

Перед переговорами о зарплате люди обычно изучают рынок и расспрашивают других людей, сколько они зарабатывают. Можно обратиться к друзьям и коллегам, если они готовы обсуждать подобные вопросы. Но когда дело доходит до конкретных обсуждений, основное внимание следует уделять сути вашей работы и аргументировать, почему вы достойны более высокой компенсации, независимо от того, сколько платят другим. Да, ваша просьба должна быть основана на исследовании рынка, но она должна опираться и на тот вклад, который вы вносите в общее дело. 

Мы почти никогда не обращаем внимание на деньги, которые приносит бизнес, если мы им не управляем. Я занимаюсь собственным бизнесом, поэтому могу говорить о цифрах, так как сама веду дела дни напролет. Это одна из причин, по которой переговоры о зарплате вести трудно. Если вы не работаете в сфере финансов или не работаете с финансами компании, вам будет трудно говорить о деньгах и вести переговоры, потому что вы редко это делаете. Опять же, невозможно просто «знать», как это делается: нет хороших моделей, никто не просто так не разговаривает о деньгах, потому что это личная и запретная тема. Но она должна быть раскрыта. Поэтому переговоры требуют много практики.

На переговорах вы можете сделать шаг назад, чего многие люди не осознают. Вы можете обдумать предложение и не торопиться с ответом. В тишине или раздумьях кроется огромная сила, и иногда ее можно использовать в своих интересах, заставив кого-то почувствовать себя некомфортно. Даже хорошо подвесить вопрос в воздухе и позволить человеку «переспать» с ним. Не нужно отвечать сразу, даже если вы просто этого не хотите.

Несколько примеров того, что вы можете сказать:

«Мне нужно подумать об этом, и я отвечу вам завтра».

«Мне нужно поспать с этой мыслью, я отвечу вам завтра».

«Можем ли мы пока сделать паузу и вернуться к этому вопросу на следующей неделе?»

«Я обдумаю это. Давайте обозначим срок ответа?»

Когда вы вступаете в переговоры, будьте готовы использовать цифры. Если вы можете заявить что-то вроде «Я принес X количество новых продаж, я активно отстаиваю интересы компании и зарабатываю деньги для бренда», это будет мощным заявлением на переговорах. Одно дело изучить рынок, и другое — показать, сколько вы на самом деле приносите в долларах. Ваш начальник будет рассматривать вас как единое целое — насколько хорошо вы работаете с другими людьми, как вы общаетесь с клиентами, вашу благовоспитанность и поведение на рабочем месте. Но часто самый важный фактор — количество денег, которые фирма получает благодаря вашей работе, поэтому не бойтесь использовать числа. С числами трудно спорить. Если вы можете доказать, что приносите компании больше денег, чем они платят вам, это будет отличной причиной для них платить больше.

Я говорю многим людям: переговоры о зарплате зачастую не носят личный характер, это деловые решения. Именно это я напоминаю людям, когда они нервничают по поводу переговоров. Самое мощное, что вы можете сделать — придерживаться фактов и избегать эмоций. Человек, сидящий на другой стороне стола, принимает деловое решение. Это не так цинично, как мне бы хотелось, но это правда. Они пытаются заполучить лучшего специалиста за наименьшее количество денег. Разве они хотят переплачивать? Почему бы им не попытаться заключить сделку?

Я вела переговоры о зарплате со специалистом, с которым хотела работать, но ее требования были выше моего бюджета на проект. Она сформулировала это так, что я поняла: я потеряю деньги, если не найму ее. Она показала мне все пути, которыми могла бы помочь мне в продвижении произведений и получении оплачиваемых выступлений. Я поняла, что не могу себе позволить потерять ее. Как вы догадались, я ее наняла.

Но, возможно, даже важнее слов уверенность, которой сопровождается ваша просьба. Возьмите пример с топ-менеджера и соучредителя TEDWomen Пэт Митчелл, которая, вспомнив о неудачных переговорах по зарплате, предложила занять такую позицию: «Я достаточно квалифицирована, чтобы просить именно это. Я права'».

Перевод Идеономики.