«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google. 21.by

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google

26.05.2023 09:43 — Разное | ProBusiness  
Размер текста:
A
A
A

Источник материала: ProBusiness

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google

«Очень хочется вырасти в управленца, а тебе 20 лет и ты знаешь о менеджменте лишь в теории? Что делать? Загуглить!», — так считает психолог когнитивно-поведенческой терапии Кристина Середа. Она подрабатывала с 15 лет на биржах фриланса, а в 18 — устроилась на первую работу в продажи. Потом у нее был очень интересный опыт в маркетинге, который и привел ее к новой профессии. А по пути она поняла свои ошибки как руководителя. Читайте историю пробивной девушки.


«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google
Кристина Середа
Психолог когнитивно-поведенческой терапии

«Пока я учила людей пользоваться google-диском, меня учили пользоваться факсом»

— В 20 лет я сменила работу и пришла в компанию, которая занимается оптовой продажей кормовых добавок и ветеринарных препаратов в Беларуси. Шла на должность менеджера по продажам, но в резюме указала, что рассматриваю переход на смежные должности внутри компании и хочу карьерного роста. Я хотела вырасти до руководителя. К тому моменту у меня за плечами были диплом маркетолога, курсы по менеджменту и немало прочитанной информации из интернета о том, как работает бизнес, что такое бизнес-процессы, как нанимать и мотивировать сотрудников.

На личном собеседовании мне удалось блеснуть полученными знаниями, да и сама руководитель проявляла ко мне как к сотруднику интерес. Уже на собеседовании мы обсуждали возможность создания собственного проекта внутри компании и другие возможности роста. Договорились, если покажу результаты на испытательном сроке, рассмотрим проект. О том, какой это будет проект, я еще не знала, потому что не понимала, чем живет компания.

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google
Фото: hrlider.ru

Прошло два месяца испытательного срока. За это время я помогла включить запись звонков в CRM, рассказала о том, что работать в google. doc проще и быстрее, чем на сетевом диске. А пока я учила людей пользоваться google-диском, меня учили пользоваться факсом. Да, не удивляйтесь. Во-первых, сельскохозяйственный сектор, работа с госпредприятиями, а во-вторых, средний возраст сотрудников — около 40 лет. Но директор была сторонницей реформ и современных подходов, поэтому мы «спелись».

Постепенно пошли телефонные продажи, хотя раньше сделки совершались лишь на личной встрече. Никто и не думал, что можно позвонить клиенту и продать. Работали по старым проверенным схемам.

После окончания испытательного срока мне предложили вести на полставки маркетинг компании. У меня была норма звонков, которую вполне реально выполнить за полдня, а остальное время я могла посвятить тому, чтобы облегчить себе же поток продаж.
Так с помощью подрядчика у нас появился сайт, а позже и соцсети.

Спойлер: SMM в этом секторе не работает. Наши клиенты попросту не сидели в соцсетях.

Я писала статьи на сайт, пробовала договариваться с тематическими журналами и газетами на публикации, интересовалась стоимостью размещения на билбордах, на которые не было бюджета. И через некоторое время активная работа закончилась — вместе с бюджетом. Стало скучно, ведь полдня теперь свободны.

«Вот она — моя дорога к успеху»

Однако к тому моменту я узнала, что несколько лет назад у компании были попытки выйти на рынок Казахстана. Видимо, тогда были хорошие времена: компания купила небольшой склад и открыла юрлицо. В Казахстане это ТОО — аналог белорусского ООО. Только на этом все активные действия и закончились: склад пустовал, деятельность не велась, никто не знал, что делать дальше. «Вот она — моя дорога к успеху», — подумала я и попросила вести этот проект.

Директор в меня поверила. Я составила план и пошла в сеть — гуглить все, что необходимо было знать о Казахстане. С интернет-маркетингом в сельхозсекторе Казахстана все было так же невесело, как и в Беларуси. Нашла пару компаний, и золотую жилу — аналог нашего Deal.by. Там вся жизнь и кипела. Так я вяснила, кто наши конкуренты, по каким позициям и ценам они продают товар и в каких городах.

У нас был лишь один инструмент продаж — телефон. На том этапе переезд в другую страну я как-то не рассматривала. Поэтому начала искать базы. В одной статье я прочла, что в Казахстане более 18 тысяч сельскохозяйственных предприятий, причем частных. Вот только где взять их номера?

Мы подключили IP-телефонию, сделали отдельную воронку в CRM, но все еще не нашли, кого вносить в эту воронку.

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google

По опыту прошлой работы я знала, что есть сайты с маркетинговыми исследованиями по разным сферам. И я нашла такую аналитику, где в том числе были сотбраны номера предприятий. Доступ к базе на сутки стоил около 60 белорусских рублей. Этого было достаточно, чтобы сохранить все данные.

Я никогда не проводила cust-dev, но слышала, что грамотные маркетологи такое практикуют. Загуглила, как это правильно делать, какие вопросы можно задавать и какие «плюшки» давать опрошенным.

На этом этапе ко мне присоединился еще один молодой и бодрый менеджер: вот я уже вроде бы руководитель отдела. Мы сделали выборку из сотни случайных контактов и опросили их на предмет интереса к кормовым добавкам, каким образом они предпочитают покупать, интересуются ли тематическими сайтами и соцсетями.

Казахи довольно дружелюбный народ, и люди охотно шли на контакт. На мое удивление, по словам опрошенных, они более активно сидят в соцсетях, в частности в Facebook и Instagram. Средний возраст сельских предпринимателей составил 25−35 лет. Они периодически делают заказы в интернете, но в основном у проверенных поставщиков, часто — по рекомендации знакомых.

«„Холодные“ продажи в Казахстане — дело непростое»

Запустили продажи. Сразу начали с холодных звонков. Каждый второй потенциальный клиент спрашивал, где о нас можно почитать, ознакомиться с каталогом продукции. Поэтому мы сделали специальный лендинг.

«Холодные» продажи в Казахстане — дело непростое: там доверяют лишь своим. Только спустя месяц удалось совершить первую сделку. Но тут появилась новая проблема: как теперь доставить заказ. Некоторая ветеринарная продукция должна иметь определенные сертификаты для пересечения границы Казахстана: об этом заботливо подсказал наш логист. Белорусская компания являлась дистрибьютором, а везли товар из Бельгии.

На помощь снова пришел google: искали контакты нужного отдела таможенной службы и выгодного перевозчика со специальной холодильной установкой. В итоге завезли на склад заказ первого клиента, несколько единиц сверху, а так же популярные в Беларуси позиции, чтобы было из чего выбрать на складе. Все-таки 3,5 тысячи километров между странами — не наездишься.

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google

Первому клиенту товар отгрузили по «белорусской цене», дальше сделали наценку, чтобы окупать перевозчика. Не смогла вспомнить формулы, которые нам давали на «парах» экономики, обратилась к поисковику, рассчитала, сколько единиц товара за раз мы можем привезти и сколько накинуть к цене. Пошла проверять знания к нашему экономисту: пару поправок — и мы договорились.

Пользуясь распространенным в стране «принципом своячничества», мы стали продавать активнее в том городе, где у нас был первый клиент, ссылаясь на то, что «сосед уже купил». Это работало лучше любой рекламы.Хотя рекламу тоже запускали: таргет и контекст. Лучший результат в таргете был $ 0,16 за лид. Бюджет был небольшой, мы получили 153 лида, в первом звонке закрыли на продажу 17% из них. 30% купили спустя месяц. Остальных догревали ретаргетом: купило около 10% от первоначальной цифры.

Потом нашли подрядчика по логистике и человека на склад, который принимал и отгружал товар.

Я стала считать прибыльность направления. На данном этапе отдел работал уже 5 месяцев. С учетом налогов, себестоимости товара, доставки, зарплат сотрудников и небольшого маркетингового бюджета мы метались между нулем и небольшим минусом. Но мы учитываем, что была динамика в продажах. Поломав голову, я посчитала точку безубыточности по отделу: она ожидала нас меньше, чем через полтора года. Тогда продажи отбили бы все вложения в данное направление.

Оставалось только дорабатывать систему продаж и мою работу как руководителя. Мне в отдел отдали девушку, которая вышла из декрета и для которой не могли придумать работу. Она тоже стала звонить. А я в это время гуглила материалы о мотивации сотрудников и решении сложных задач с подчиненными.

«Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%». Как неопытная девушка открыла новый рынок для компании по инструкциям из Google
Фото: tacon.ru

Если все, что касалось вопросов выхода на новый рынок не стало для меня сложностью, то выстроить правильную коммуникацию с другими сотрудниками компании не удавалось. Я была сильно младше, и работала гораздо меньше, чем заслуженные ветераны компании: отношение ко мне было соответствующее. Причем как и от людей из моей команды, так и от коллег из других отделов. Тут мне google уже слабо помогал, так как моя реакция на некоторые слова коллег была быстрее, чем я успевала остыть и подумать, что на это ответить. И здесь действительно не хватало именно практического опыта. Это стало основной проблемой: советы из сети оказались слабоваты против изначально негативно настроенных ко мне людей.

Вмешалась директор компании, которая принимала меня на работу. И здесь должно было стать все лучше, но получилось наоборот. Получилась игра в плохого и хорошего полицейского, где я была плохим.

Спустя год работы над отделом я уволилась. Свободы в принятии решений становилось все меньше, признания моей заслуги в проекте — тоже, зарплата не мотивировала — выгорание не заставило себя ждать. Руководству было интересно выйти по той же стратегии на рынок Украины и России, а мне (при вышеперечисленных условиях) интересно не было. Мы много общались, но к общему решению не пришли.

Сожалею ли я, что бросила проект? Нет. Я оставила после себя хорошую базу для дальнейшей работы и стратегию для выхода на новые рынки. Оборот компании в первые 6 месяцев увеличился на 15%, к концу года — на 30%. И я научила компанию гуглить ответы на свои вопросы.

Кроме того, возможно, именно этот опыт привел меня к новой професси. Теперь я — психолог.

Главный вывод из всей этой истории, на мой взгляд, — ищите сотрудников, умеющих гуглить.

Комментарий Кристины с точки срения психолога:

— С точки зрения психологии, я бы рекомендовала нанимать не только людей, которые умеют гуглить и быстро реализовывать идеи. Зависит от задач бизнеса. Несомненно, если стоит задача развития нового направления или проекта, то вам точно нужны идейные и быстрые ребята.

Есть такая система типирования DISC.

DISC — это поведенческая модель, состоящая из 4 ступеней, что позволяет исследовать поведение людей при определенных обстоятельствах. DISC не оценивает IQ человека или эмоциональный интеллект, не выявляет ценностей, образование и опыт. Система помогает лишь распознать особенности поведенческого типа человека и выявить, насколько он подходит для работы над конкретными задачами.

Не существует чистого типа личности, но в большей мере я была типом «I» — это как раз энтузиасты, которые по инструкции из гугла построят ракету. Но в монотонной, рутинной работе я была не так хороша. Для поддержания ровного течения проекта, составления таблиц, документов и прочего хорошо подходит тип «S» — постоянные и стабильные ребята.

Если бы проект требовал постоянного анализа, работы над документацией и вообще полной дотошности, то это точно тип «С» — аналитики.

А для должности руководителя подходит тип «D» — доминанты.

 
Теги: Витебск
 
 
Чтобы разместить новость на сайте или в блоге скопируйте код:
На вашем ресурсе это будет выглядеть так
«Очень хочется вырасти в управленца, а тебе 20 лет и ты знаешь о менеджменте лишь в теории? Что делать? Загуглить!», - так считает психолог когнитивно-поведенческой...
 
 
 

РЕКЛАМА

Архив (Разное)

РЕКЛАМА


Яндекс.Метрика