«Демпинговать не получится, поэтому привлекаем клиентов сервисом». Узнали, как комплексный сервис на АЗС помогает бизнесу экономить

В Беларуси все еще немало компаний, где нормой остается практика, когда водители носят чеки за заправки авто в бухгалтерию. Но кажется, такой подход уже уходит в прошлое. Современный бизнес, который привык быть быстрым и эффективным, делает ставку уже на совсем другие форматы: когда договор заключается удаленно, топливные карты — виртуальные, а программа лояльности работает и для компании, и для сотрудников. О том, какие бенефиты может принести бизнесу комплексный сервис на АЗС, мы поговорили с Евгением Науменко, начальником управления топливного бизнеса сети АЗС «А-100».

— Евгений, расскажите, с какими компаниями вы чаще всего работаете? И какие услуги для бизнеса наиболее востребованы?

— Наши ключевые клиенты — это строительные компании, ритейл, международные перевозчики, это обусловлено тем, что наша сеть АЗС позволяет заправлять транспорт разного формата. И, конечно, у нас есть клиенты в самых разных сферах: в службах доставки, такси и самых разных компаниях от самых крупных до совсем небольших.

Конечно, в первую очередь, бизнесу интересна на АЗС «А-100» покупка топлива.

На данный момент B2B-клиенты в основном приобретают дизельное топливо — около 75% всего объема реализации, бензин — около 20%, газ — до 5%.Также бизнесу предлагаются услуги мойки автомобилей. На наших АЗС работают портальные мойки, а также мойки-роботы. На последних весь процесс происходит бесконтактно. Это оказалось довольно востребованной услугой.

— А зачем бизнесу выбирать комплексное обслуживание в одной сети АЗС? Можно ведь просто на свое усмотрение заправляться, где угодно.

— Можно, конечно. Но без системного подхода к обслуживанию автопарка компании рискуют столкнуться со множеством проблем. Во-первых, это неэффективное управление расходами на топливо.

Без четкой системы учета, без объективных данных и контроля компании могут не замечать перерасходов. Это в итоге приводит к значительным финансовым потерям.Во-вторых, компаниям важно быть уверенными в стабильно высоком качестве топлива на АЗС. Ведь это напрямую влияет на продолжительность и эффективность работы транспорта.

И в-третьих, бизнес всегда ищет наиболее выгодные условия. А значит, компаниям интересна возможность получать дополнительные бонусы и сервис, скидки и спецпредложения. При прочих равных выбор будет сделан в пользу того, кто предлагает больше опций.

— Какие методы оплаты доступны на АЗС? И какие из них удобнее для бизнеса?

— У нас есть три варианта оплаты: физические топливные карты (пластиковая карта или металлический брелок), виртуальные карты и электронные талоны.

Физическая топливная карта — это универсальное и уже традиционное решение для всех клиентов. Такая карта выпускается в виде пластиковой карточки или брелока. В компании выдают карты или брелоки сотрудникам, и те прикладывают их к терминалу при заправке авто.

Виртуальная топливная карта идеально подходит для современных диджитализированных компаний, которые ценят скорость и удобство. Мы запустили такую систему в прошлом году. И могу сказать, что она уже прижилась у многих клиентов. Как все устроено: с помощью QR-кода на колонках клиенты могут быстро заправляться.

Оформить виртуальную карту для компании можно даже без визита к нам, все документы мы можем оформить в удаленном формате. К тому же карты обеспечивают гибкость в управлении. Например, если сотрудник заболел, не нужно отправлять к нему коллег, чтобы забрать карту, можно быстро переоформить виртуальную карту на другого сотрудника через личный кабинет. Точно так же быстро и просто можно отключить виртуальную карту сотрудника при увольнении.

Электронные топливные талоны — оптимальный вариант для разовых заправок. Они выпускаются четко под потребности клиента, содержат конкретную информацию о предстоящей заправке: какое именно топливо, в каком объеме и т.д. Талон можно распечатать и выдать водителю на конкретный рейс, можно отправить в виде кода из 12 цифр в SMS-сообщении.

Формат талонов удобен для компаний с высокой текучестью кадров, таких как службы доставки, а также для организаций, которые привлекают сторонних водителей-подрядчиков.

— Если речь идет о B2B-клиентах, то АЗС наверняка готова предложить и специальные условия? Можно рассчитывать на скидки?

—  Как раз сейчас есть хорошая возможность для бизнеса сэкономить. Если компания становится нашим новым клиентом и заключает договор, то мы предлагаем особые условия:

• скидку 2% на топливо;
• скидку 5% на сжиженный углеводородный газ (СУГ);
• скидку 15% на услугу портальной мойки.

Предложение актуально при заключении сотрудничества в 2025 году и действует для новых клиентов в течение первых 6 месяцев. Это позволит существенно сократить расходы на топливо и сопутствующие услуги. Затем мы готовы обсуждать индивидуальные условия для наших бизнес-клиентов в зависимости от их потребностей.

Отмечу, что размер скидок не зависит от размера компании — даже малый бизнес может воспользоваться такими условиями.Для самых крупных клиентов мы готовы оговаривать особые индивидуальные условия.

Также нашим бизнес-клиентам мы предлагаем возможность отсрочки платежа до 15 дней. При этом не нужно платить никаких процентов. Это стало возможно благодаря сотрудничеству с несколькими банками-партнерами. Некоторые наши клиенты на постоянной основе используют возможность отсрочки платежа, а другие прибегают к ней, когда у компании временно не хватает денег на оплату топлива. Многие компании открывают такую возможность на всякий случай. В сложные моменты возможность заплатить позже очень выручает и помогает бизнесу оставаться на плаву.

— А что касается самих водителей?

— В этом году мы подключили возможность накопления баллов программы благодарности «Дзякуй» для клиентов которые производят заправку топливными картами. Каждый литр заправленного топлива приносит 0,2 балла на персональный брелок водителя. Эти баллы можно обменивать на различные товары и услуги в сети АЗС «А-100». Например:

• 70 баллов = 1 литр топлива (кроме газа);
• 20 баллов = 1 литр газа;
• 20 баллов = 1 рубль скидки на товары и услуги (за исключением алкогольной продукции и табачных изделий).

Это позволяет водителям получать дополнительные бонусы при каждой заправке. Причем, за счет того, что бизнес обычно заправляется большими объемами, баллы копятся гораздо быстрее. И для некоторых водителей получается действительно весомая выгода. Для компании это может стать частью соцпакета или дополнительной «плюшкой».

На рынке сейчас дефицит кадров, водителей в том числе. Поэтому участие в бонусной программе может стать аргументом, чтобы привлекать в штат сотрудников.— Как вы оцениваете текущие тренды в обслуживании клиентов на АЗС, особенно в контексте B2B-сегмента?

— Мы наблюдаем значительные изменения в подходах к обслуживанию клиентов в B2B-сегменте. Современные компании ищут удобство, скорость обслуживания и выгодные условия сотрудничества. Упрощение процессов оплаты через различные методы — это один из ключевых трендов.

Также важным аспектом является возможность получения аналитики по расходам на топливо через личный кабинет клиента. Это помогает бизнесу планировать свои расходы более эффективно.

Также недавно мы общались с коллегами из Москвы. Поняли, что многие АЗС там делают ставку на развитие полноценного питания на заправках для водителей. Сегодня клиентам готовы предложить большое разнообразие продуктов на выбор. Думаю, в Минске этот тренд реализуется еще через 5−6 лет, мы тоже придем к этому. Возможно, с приходом этого тренда через некоторое время мы сможем расширить наше предложения и добавить скидку на полноценные обеды для корпоративных клиентов.

В целом, понятно, что АЗС практически не могут конкурировать между собой за счет цены на топливо. Она одинаковая у всех — таков рынок. Демпинговать не получится, потому что цена закупки у всех одна, маржинальность тоже. А значит, что АЗС будут развиваться скорее в направлении повышения качества сервиса, ассортимента услуг. Поэтому ставку мы будем делать именно на комплексное обслуживание, предлагая бизнесу максимальное удобство, а водителям — комфорт и заботу.