«С первого месяца все пошло не по плану». Как пробивной парень рискнул уйти из найма и создал прибыльный бизнес с нуля

На первый взгляд, это совсем обычная история — парень работал в крупной компании, дорос до руководителя и ушел открывать бизнес. Но основатель digital-агентства ConvertMe Иван Никитенко с раннего детства был чистым предпринимателем. Просто он этого не осознавал. Судьба привела его к бизнесу, чему он теперь очень рад. Иван поделился своей историей, а также инсайтами, которые пришли к нему во время развития собственного проекта.

«Мама мечтала, чтобы я стал врачом»

— Я родился в 1989 году в городе Нерюнгри, в Якутии, тогда это была часть Советского Союза. Небольшой город, куда мои родители приехали по распределению. Перед ними стоял выбор: Афганистан или Якутия. Мама, врач по профессии, хотела отправиться в Афганистан, несмотря на боевые действия, чтобы помогать людям. Отец, человек с военным опытом, настоял на переезде на Север, сказав: «Если Афганистан — то без меня».

Так мы оказались в Якутии, в молодом, строящемся городе. Мои родители были одними из первых его жителей. Мы жили в «деревяшках» — двухэтажных деревянных домах, которые быстро возводили на Севере. В семье нас трое детей: две мои старшие сестры и я. Хотя мы и жили в Нерюнгри, но у отца корни из Краснодара, у матери — из Ростова, поэтому каждое лето мы ездили на юг.

Якутия была удалена от центральной части России, ее называли «материком». Жизнь казалась особенной, немного замкнутой, но удивительно интересной. Город собирал людей со всех уголков страны: у моих друзей родители могли быть из Москвы, Сибири, Дальнего Востока или Кавказа, даже из Украины. Нерюнгри был многонациональным городом, где можно было слышать разные диалекты и узнавать необычные истории. Летом многие разъезжались по своим родным местам, и город пустел. А по возвращении каждый привозил новые рассказы о жизни в других уголках страны.

С детства меня привлекали два направления — компьютеры и медицина. Мама, будучи медиком, увлекала нас изучением анатомии. Мне всегда было интересно «копаться» в этих темах, разбираться в строении тела и принципах его работы.

В 90-е северяне жили относительно неплохо, и в 1997 году в нашем доме появился первый компьютер — это открыло для меня совершенно новый мир. Я мог проводить за ним дни и ночи, хотя игр практически не было. Вместо этого я увлекся программами, такими как Photoshop, PowerPoint, Microsoft Access и Excel. Это было безумно интересно — доступ к играм был ограничен, дисков с играми в нашем отдаленном регионе почти не было, поэтому я начал заниматься дизайном: вырезал что-то в Photoshop, добавлял картинки, менял изображения: например, вставлял свое лицо на чужие фотографии.

Родители не только поддерживали мое увлечение, но и обеспечили нас техникой: у нас были сканер и принтер. Я часами «играл» с этими устройствами, экспериментируя и осваивая новые навыки.

Мама мечтала, чтобы я стал врачом. Отец, мастер спорта по боксу и многократный чемпион России, активно приобщал меня к спорту: бокс, рукопашный бой, борьба и другие единоборства стали неотъемлемой частью моей жизни.

«Я рисовал макеты, а программной частью занимались мои одногруппники»

В детстве мое предпринимательское мышление не было так очевидно. После окончания школы я оказался перед выбором, где продолжить учебу: в Новосибирске, на бюджете в студгородке, или в Краснодаре, где была возможность учиться на платной основе, но жить в собственной квартире. Я выбрал Краснодар — тепло манило, и снега было уже более чем достаточно.

Я поступил на платную программу в Академию маркетинга и социальных информационных технологий по специальности «Защита информации». На тот момент это направление казалось мне очень перспективным и увлекательным.

Переехав в Краснодар в 16 лет и живя самостоятельно, я сразу устроился работать дизайнером. У меня был небольшой опыт работы в Photoshop, и я мог создавать простые графические работы, что помогло мне попасть в молодую типографию. Сейчас это известная компания на юге, но тогда нас было всего четверо: владелец, я, мой друг и печатник. Мы выполняли практически все задачи: общались с клиентами, готовили макеты, занимались постпечатной обработкой — резали визитки, и даже самостоятельно доставляли заказы. Иногда по пути на учебу мы заезжали к клиентам, чтобы передать им продукцию.

Этот опыт был бесценен. Несмотря на очное обучение, мы посвящали рабочему процессу все свободное время: работали ночами и по утрам.

Учеба на специальности «Защита информации» также сыграла свою роль: в моей группе были разработчики и программисты. Я тоже немного программировал, но в душе всегда оставался дизайнером и рекламщиком.

Клиенты часто спрашивали, можем ли мы помочь с созданием сайтов, и тогда у меня появилась идея: удерживать клиентов, предлагая им разработку. Я рисовал макеты, а программной частью занимались мои одногруппники. Так началось мое предпринимательство — я стал организовывать работу, ставить задачи программистам и сдавать клиентам готовые проекты.

Со временем число клиентов выросло, появились команды разработчиков. Я познакомился с московскими программистами, которые искали дизайнера для работы на юге. Это превратилось в поток заказов, и в 2010 году я полностью перешел в digital, устроившись в компанию «Ключавто» на должность специалиста по интернет-маркетингу.

«Первые годы я постоянно доказывал свою компетентность»

Я проработал 11 лет в «Ключавто», крупнейшем автохолдинге страны, и за это время доработался до руководителя отдела интернет-маркетинга. У меня была своя небольшая команда. Одним из самых ценных аспектов работы было то, что я имел возможность влиять на бизнес-процессы и пользовался полным доверием собственника. Первые годы я постоянно доказывал свою компетентность, и со временем мы стали лидерами на рынке диджитал-маркетинга: даже крупнейшие московские компании приходили к нам за консультацией.

Однако, когда ушел мой непосредственный руководитель, директор по маркетингу, я считал логичным претендовать на его место. Это было обоснованно с моей стороны и для компании, ведь я проработал там дольше всех и прекрасно знал все бизнес-процессы. Но, как это часто бывает в крупных компаниях, на эту должность пригласили человека со стороны.

В этот момент я понял, что пора двигаться дальше. И решил, что раз мне так нравится моя работа, то устроиться в более крупную компанию, такую как Яндекс, я всегда смогу. Но сейчас — самое время попробовать сделать что-то свое. У меня есть энергия и время, чтобы заняться любимым делом и построить бизнес так, как я считаю правильным.

Когда я ушел из компании, у меня были небольшие сбережения и огромное желание начать свое дело. Я был хорошо известен в узких кругах автобизнеса: у меня накопилось много полезных связей, среди которых были маркетологи и директора, с которыми я продолжал поддерживать контакт.

После моего ухода пятеро ребят из отдела уволились в тот же день. Я понял, что у меня есть команда, которая добровольно ушла с работы, чтобы работать со мной. Однако у нас не было ни офиса, ни оборудования.

Я начал искать небольшое помещение, около 30−35 квадратных метров, чтобы минимизировать риски и расходы на аренду. Долгое время мне не удавалось найти подходящий офис, но однажды, во время встречи с хорошей знакомой, она предложила мне взглянуть на ее коммерческую площадь. Это было 120 квадратных метров на набережной с потрясающим видом и окнами в пол. Она предложила арендовать это помещение за символические 35 тысяч российских рублей в месяц на год, с возможностью пересмотра условий в будущем. Это невероятный шанс, учитывая, что у меня почти не было денег.

В первые недели работы мы не справлялись с поступающими заказами. Я начал проводить собеседования для расширения штата, хотя офис выглядел довольно забавно: лысый парень за школьной партой рассказывал кандидатам о наших амбициозных планах.

За год команда выросла до 18 человек. Мы уже не помещались в этом офисе и начали искать новое место. В итоге мы нашли отдельно стоящее здание и сразу начали масштабироваться. Это был настоящий бум заказов, и мы сняли помещение в 350 «квадратов».

«Четыре месяца мы работали в минус»

В моей команде были проектные менеджеры и разработчики. Когда мы начали переходить в новое направление, со мной пошли два проджект-менеджера и один разработчик. Эти люди прекрасно умели управлять задачами, общаться с клиентами и контролировать исполнение.

Если говорить о первоначальных вложениях, помимо аренды офиса мне пришлось приобрести пять компьютеров. Я предложил ребятам ту же зарплату, что у них была в «Ключавто», так как они пошли за мной, и я хотел обеспечить им привычный уровень жизни. Мы зафиксировали их зарплаты на полгода. Когда я предлагал им перейти, они могли бы выбрать другой путь и искать новую работу, но я предложил им возможность сделать что-то классное под моим руководством, гарантируя, что их доходы останутся стабильными в течение первых шести месяцев.

Первые четыре месяца мы работали в минус, но с пятого начали выходить в плюс. Это был довольно хороший результат, учитывая, что многие агентства остаются убыточными больше года.

Конечно, было напряженно работать в убыток, но не пугающе. Скорее волнующе. Когда работаешь, ты каждый день что-то делаешь, и стресс становится частью этого процесса. Лично я особенно эффективно работаю в стрессовых ситуациях. Кризисы для меня — это время роста и возможностей, чему я научился в компании «Ключавто». Я очень благодарен ей, потому что она росла даже в самые трудные периоды: кризисы 2008, 2014, 2018 годов и в пандемию. В это время компания не только не останавливалась, но и активно развивалась, покупая другие компании и открывая новые офисы.

Первый кризис был для меня настоящим шоком. Но тогда я понял: когда рынок переживает потрясения, меняются условия, ты можешь найти новые пути для развития. Да, это было волнительно, но это подталкивало к движению вперед. Вначале я сам искал клиентов, вел их аккаунты, запускал рекламу, решал любые возникающие проблемы вместе с командой. Мы работали много и всегда стремились к высокому качеству, ведь клиенты приходили ко мне напрямую. Я всегда следовал принципу: «делай хорошо — будет хорошо», и это действительно работает. Мы предлагали клиентам качественные решения, и они, в свою очередь, старались быть хорошими партнерами для нас.

Хотя наше агентство не задумывалось исключительно для ведения клиентов из автобизнеса, мы начали именно с этой сферы, так как имели в ней большую экспертизу и связи. Первые два года автобизнес был нашим основным направлением, и клиенты приходили по рекомендациям. Со временем добавились недвижимость и медицина, и сегодня это три наших ключевых направления.

«Мы тратили много времени и сил на обсуждения, объяснения, эксперименты и корректировки»

Мы стремимся работать с профессиональными маркетологами, и это ключевой аспект нашей деятельности. Ранее, когда я работал в крупном автомобильном холдинге, мы фактически выступали как внутреннее digital-агентство для компаний в разных регионах и с разными брендами. Связующим звеном всегда был маркетолог. Именно он переводил бизнес-задачи (от директора, руководителя отдела продаж или сервиса) на понятный для нас технический язык и, наоборот, помогал нам донести наши идеи до руководства. Совместно с маркетологами мы разрабатывали стратегии, подбирали инструменты и строили коммуникации, что приносило ощутимые результаты.

Когда мы начали работать самостоятельно, к нам часто обращались компании, в которых не было собственных маркетологов. Обычно это были собственники бизнеса, которые одновременно играли роль маркетолога, директора и даже руководителя отдела продаж. Это создавало сложности, так как у них не было четкого понимания маркетинговых процессов, и они предлагали неэффективные идеи. В итоге мы тратили много времени и сил на обсуждения, объяснения, эксперименты и корректировки.

Чтобы решить эту проблему, мы создали сервис «Маркетолог по подписке» — предоставляли им квалифицированного специалиста на почасовой основе. Он мог бы помочь выстроить маркетинговую стратегию. Однако со временем мы поняли, что это слишком ресурсоемкий процесс. Несмотря на наши усилия по снижению стресса для команды, нагрузка все равно оставалась высокой. В результате мы приняли решение закрыть этот проект и сосредоточиться на работе с более крупными и профессионально подкованными клиентами.

Сегодня мы сознательно повышаем минимальный порог входа в наше агентство. Нам невыгодно работать с компаниями, у которых нет профессиональных специалистов в маркетинге. Наши клиенты — это маркетологи, и мы стремимся оставаться экспертами в своей области, чтобы нас выбирали такие же специалисты за нашу профессиональную компетентность. Нам важнее быть известными в маркетинговом сообществе, чем среди компаний, которые не понимают сути маркетинга.

«Конкретного бизнес-плана не существовало»

На старте у нас не было четкой бизнес-модели, как это часто бывает у стартапов. Был лишь путь, который мы выбрали, и сложно было предсказать, каким он окажется. Все планы, которые я строил, не реализовались так, как я их представлял. Более того, изначально я планировал значительно меньше, чем в итоге получилось. Я по натуре перестраховщик: не иду туда, где не уверен, и не рискую без четкого понимания ситуации. Поэтому на старте я избегал больших рисков — не брал кредиты и не закладывал имущество. Я был готов к тому, что если за полгода ничего не выйдет, я просто распущу команду и вернусь к наемной работе.

Конкретного бизнес-плана, которому мы строго следовали бы, не существовало. Все пошло не по плану уже с первого месяца. Когда я нанимал людей, всегда предупреждал, что мы стартап. Хотя сейчас нам уже почти четыре года, я все еще считаю нас стартапом, потому что нас «качает» — рынок очень изменчив, и на нас влияют многие внешние факторы.

Например, отмена льготного кредитования в сфере недвижимости может отразиться на нашем бизнесе, хотя это напрямую не связано с нашей деятельностью. Именно поэтому мы начали диверсифицировать наш портфель и перестали концентрироваться только на автомобильной сфере. В моменты кризиса в автопроме это негативно влияло на нас, поэтому мы поняли важность диверсификации. Однако ключевая задача всегда оставалась неизменной: выполнять работу качественно, не подводить клиентов и обеспечивать стабильность команды.

Таким образом, наша бизнес-модель развивалась вместе с компанией, адаптируясь к внешним условиям. Мы продолжаем работать над тем, чтобы не зависеть только от одного сегмента и быть готовыми к переменам на рынке.

Текущая бизнес-модель значительно отличается от той, с которой мы начинали. С самого начала мы решили выйти на «белый» рынок агентств и сразу поставили цель стать официальными сертифицированными партнерами таких крупных платформ, как, например, Яндекс. Мы нацелены на работу с крупными и средними бизнесами, что требует полной легальности: официальное трудоустройство сотрудников, белые зарплаты, сертифицированное партнерство и соблюдение стандартов рекламных площадок.

Основой нашей бизнес-модели является агентская комиссия. Мы управляем бюджетами клиентов и взимаем комиссию за предоставляемые услуги. Такая модель позволяет нам работать с крупными игроками, участвовать в тендерах и успешно конкурировать с другими большими агентствами. Мы стремимся к тому, чтобы наша работа была полностью прозрачной и «белой», что позволяет проверяющим службам — от служб безопасности до юридических и бухгалтерских отделов крупных компаний — убедиться в нашей надежности и отсутствии нарушений.

У нас зарегистрировано юридическое лицо с НДС, что накладывает определенные обязательства по чистоте финансовых операций и ведению отчетности. Мы заключаем договора с экологическими и мусороуборочными компаниями, своевременно платим налоги, передаем данные по сотрудникам в военкомат и строго следим за соблюдением всех требований законодательства.

«Наша цель — быть видимыми на тех платформах, где бывают потенциальные клиенты»

Интересно, что команду по продажам мы наняли только в конце ноября прошлого года, и они завершили испытательный срок в феврале. До этого момента мы работали исключительно на входящем трафике — клиенты находили нас через рекомендации и сами обращались за услугами. Сейчас у нас есть два специалиста, которые занимаются обработкой входящих заявок, так как их количество постепенно растет.

Мы выбрали стратегию не агрессивной рекламы, а позиционирования себя как экспертов в области онлайн-маркетинга. Наша цель — быть видимыми на тех платформах, где бывают наши потенциальные клиенты, чтобы, когда они ищут профессиональную команду, они находили нас.

К концу года, возможно, мы запустим небольшую рекламную кампанию, но это не будет прямая реклама. Мы планируем акцентировать внимание на наших кейсах и статьях, таргетируя эту рекламу на маркетологов в наших ключевых нишах — автомобильной и недвижимости.

Хотя у нас уже есть стабильный входящий трафик, мы сталкиваемся с потерями клиентов, что, конечно, нас огорчает. Сейчас мы активно работаем над снижением этого процента: обучаем команду, оптимизируем процессы для повышения лояльности клиентов, чаще общаемся с ними и организуем различные мероприятия.

Внешняя работа включает пиар, публикацию кейсов и их поддержание с помощью рекламы. План на ближайшие полгода — продолжать эту стратегию и затем оценить результаты.

У нас есть видение развития не только в тех нишах, где мы уже работаем и укрепляем позиции, но и в новых направлениях. Рынок сильно меняется, особенно в сферах рекламы и разработки. Например, в разработке мы активно развиваемся в области телеграм-ботов, мини-приложений и искусственного интеллекта — еще полтора года назад мы даже не могли представить, что это станет частью нашей работы.

Что касается дальнейшего развития, я понимаю, что мы продолжаем расти, и наш текущий офис скоро станет нам тесен. Мы рассматриваем возможность открытия филиала в другом городе или переезда в более просторное помещение в Краснодаре. Пока окончательное решение не принято, но такие планы уже обсуждаются.

«Я убежден: нужно заниматься тем, что приносит удовольствие»

Бизнес для меня — и деньги, и часть жизни. Я убежден, что нужно заниматься тем, что приносит удовольствие. Тогда ты не устаешь и не идешь на работу с поникшей головой. Я с удовольствием нахожусь в офисе. Да, 80% моих задач — это рутина, порой скучная и однообразная. Но оставшиеся 20% — это те моменты, которые приносят настоящую радость и перекрывают весь негатив. А еще за время предпринимательства я сделал несколько важных выводов.

Во-первых, сначала думать, а потом делать. Я не стану рисковать всем, что у меня есть, если не уверен, что смогу справиться с последствиями. Всегда нужно думать на несколько шагов вперед, как в шахматах, и тщательно взвешивать риски. Когда мы беремся за проект, важно сразу понимать худший сценарий. Если я готов принять его без катастрофических последствий, тогда можно двигаться вперед.

Мы живем в такое время, когда долгосрочные планы — это, скорее, фантастика. Ставить цели на неделю — нормально, на месяц — допустимо, но планировать на три года сейчас практически нереально. Невозможно предсказать, что произойдет через месяц, или как внешние обстоятельства повлияют на бизнес. Поэтому мой подход — гибкое краткосрочное планирование. Хотя, конечно, цели на год существуют. Основное планирование идет по кварталам, и мы вносим корректировки даже внутри них.

Во-вторых, не пытайтесь прыгнуть выше головы. Движение должно быть постоянным: пусть медленным, но стабильным. Лучше двигаться маленькими уверенными шагами, чем делать резкие рывки вперед, а потом откатываться назад. Страх — тоже важный мотиватор. Когда ты боишься, ты начинаешь анализировать и взвешивать все варианты. Если страха нет, можно действовать импульсивно и необдуманно. Мой отец учил меня водить машину, заставляя ездить по сложным участкам, где требовалась максимальная осторожность. Он всегда говорил: «Научиться ехать быстро и прямо — это легко, но важно научиться безопасно и аккуратно справляться с трудностями». В бизнесе то же самое: если бездумно мчаться вперед, легко оступиться.

Не менее важно учитывать команду, ведь она — наш самый ценный актив. Направление развития компании формируется не только по моему видению, но и по предложениям сотрудников. Мы оцениваем их идеи, иногда принимаем решения, где маржа может быть ниже, но есть потенциал для роста и удовлетворение интересов команды. Это важный шаг, чтобы двигаться вперед постепенно и без лишнего риска.