«От успешности переговоров зависит, появится новая услуга через год или через пять лет». Как работает фандрайзинг в Беларуси: пример благотворительной организации

Бизнес часто поддерживает социальные проекты, считая это частью своей миссии. Однако, когда в экономике и работе компаний начинаются проблемы, в первую очередь сокращаются вложения во все, «что не приносит денег». Именно это произошло после санкций с одной из крупнейших благотворительных организаций Беларуси «SOS-Детские деревни». Более 30 лет команда помогает детям-сиротам и семьям, оказавшимся в кризисе, а теперь сам оказалась в кризисе. «Про бизнес» узнал, чем менеджмент такой организации похож на будни обычной компании и в чем нюансы фандрайзинга.

«Сейчас в Беларуси около 15 тысяч сирот, и более 80% из них — социальные»

Ольга Вихарева, Ведущий специалист по работе с корпоративными партнерами МОО «SOS-Детские деревни»:

— «SOS-Детские деревни» — это международная благотворительная организация, работающая в Беларуси с 1991 года. У нас три Детские деревни — в Боровлянах, Марьиной Горке и Могилеве, и около 170 сотрудников в разных проектах. Основная миссия — предоставить детям-сиротам и детям, оставшимся без попечения родителей, возможность расти в условиях, максимально приближенных к семейным. Мы верим, что ребенку лучше всего жить в семье, а не в интернате, где у него нет базового понимания о том, как устроен быт. В Детской деревне ребенок видит повседневную рутину — как готовится еда, как распределяются обязанности, как строятся взаимоотношения. Это помогает ему лучше адаптироваться к взрослой жизни.

В каждой семье живет от пяти до семи детей и один родитель-воспитатель. Это официальная профессия, человек получает заработную плату, но для детей он становится кем-то большим. Кто-то сразу называет родителя мамой, кто-то тётей, кто-то по имени-отчеству. Иногда ребёнок не произносит слово «мама» вообще, но спустя годы после выпуска приезжает в гости и вдруг впервые называет так своего воспитателя. Это показатель того, насколько важны эти отношения.

Родитель-воспитатель — не опекун в юридическом смысле. Формально все дети находятся под опекой директора Детской деревни. Но родитель живет с ними, занимается бытом, помогает с учебой, формирует семейные традиции. У него есть один выходной в неделю, и тогда его заменяет помощница — мы называем их «тетями», но официально это помощники родителя-воспитателя. Они помогают в уходе за детьми, сопровождают их в поликлинику, готовят, проводят время, когда маме нужно отдохнуть или решить какие-то дела.

Стать родителем-воспитателем может любой желающий, но мы тщательно отбираем кандидатов. Есть возрастные ограничения — нижний порог 25 лет, потому что важно, чтобы человек имел достаточный жизненный опыт и мог посвятить себя этой работе на долгие годы. Верхний порог тоже есть — если человек приходит к нам, он должен понимать, что берет на себя ответственность на 10 и более лет. Дети уже пережили потерю семьи, и для них очень важно, чтобы значимый взрослый не исчез снова. Найти таких людей — огромная сложность. Поэтому мы активно рассказываем о профессии родителя-воспитателя, о том, как можно помогать детям-сиротам.

Что касается самих детей, то они попадают к нам по-разному. Это могут быть круглые сироты, но в большинстве случаев — социальные сироты, то есть дети, которых изъяли из неблагополучных семей. Сейчас в Беларуси около 15 тысяч сирот, и более 80% из них — социальные. Даже если в семье было жестокое обращение, ребенок все равно любит родителей, и разлука для него — огромный стресс. Если у родителей есть шанс восстановиться в родительских правах, им дается шесть месяцев, чтобы исправить ситуацию и вернуть ребенка. Если за это время ничего не меняется, их лишают родительских прав, и ребенок получает статус сироты. После этого он может попасть на усыновление, в опекунскую семью, в детский дом семейного типа, в специализированное учреждение или в Детскую деревню. Приоритет — усыновление, потому что так ребенок получает все имущественные права, но усыновителей не так много. Мы берем детей, если у нас есть свободные места и подготовленные родители-воспитатели. Семья формируется постепенно: сначала воспитатель берет нескольких детей, адаптируется, а затем, если возможно, в семью принимаются еще дети.

Дети живут в обычных домах. Они ходят в детские сады и школы, дружат с местными ребятами, приглашают их в гости, ездят на кружки и секции. В целом день строится так же, как в обычной семье: утром — школа, днем — кружки и секции, вечером — домашние дела, отдых. Дети могут выходить за пределы деревни, встречаться с друзьями, участвовать в мероприятиях. Важно, чтобы они не чувствовали себя изолированными. Питание тоже организовано на уровне семьи — централизованной кухни нет, каждая мама покупает продукты и готовит сама вместе с детьми. Каждый ребенок участвует в домашних делах — кто-то помогает с готовкой, кто-то убирает, кто-то моет посуду. Это часть воспитания, чтобы дети росли самостоятельными. Если ребенок заболеет, SOS-мама отвезет его к врачу и при необходимости будет с ним лежать в больнице. Маленькие дети особенно нуждаются в этом, поэтому в домах, где живут малыши, работает сразу две SOS-мамы.

Большинство детей, даже если родители плохо о них заботились, все равно их любят и скучают. Если связь с семьей безопасна, мы поддерживаем контакт — дети могут звонить родителям, ездить в гости. Но если родители могут причинить вред, например, страдают алкоголизмом или были жестоки, общение ограничивают.

Когда ребенку исполняется 18 лет, он выходит из Детской деревни, но не остается без поддержки. У нас есть молодежные центры в Минске и Могилеве, где выпускники могут получить консультации, помощь с учебой, трудоустройством, финансами. Мы также обучаем их жизненным навыкам — как составить резюме, как вести бюджет, как решать бытовые вопросы.

Но мы занимаемся не только работой с детьми-сиротами, но и профилактикой социального сиротства. У нас есть кейс-менеджеры, которые работают с семьями, находящимися в сложных ситуациях. Причины разные: алкогольная зависимость, бедность, тяжелые жизненные обстоятельства. Иногда это матери-одиночки, у которых нет работы, потому что они ухаживают за ребенком-инвалидом, и им нужно помочь освоить новую профессию. Иногда — молодая семья, где родители просто не знают, как заботиться о ребенке. Иногда — домашнее насилие, и тогда важно помочь женщине уйти из этого окружения, обеспечить ей жилье, поддержку. Для таких ситуаций у нас есть кризисные приюты, где женщины с детьми могут временно жить, пока не найдут выход из сложной ситуации. Мы помогаем не только жильем, но и юридической поддержкой — например, с оформлением алиментов или решением жилищных вопросов.

«Здесь нельзя отложить важные решения на потом»

Татьяна Бурова, генеральный директор МОО «SOS-Детские деревни»:

— Работа в социальной сфере всегда была тяжелой психологически, но интересной. Меня мотивировало желание помочь детям. Одним из факторов, повлиявших на выбор профессии, стало осознание того, что физическое наказание в семьях воспринимается как норма. В подростковом возрасте я впервые услышала, как одноклассник рассказал, что родители его били, и это стало для меня шоком. В моей семье этого никогда не было, и мне хотелось показать детям, что поддержка может быть другой. На старте карьеры я работала в социальном центре SOS-Детской деревни Боровляны, помогая семьям в трудных ситуациях: детям с онкологией, многодетным семьям, семьям из Чернобыльской зоны.

Самое сложное — работа с онкобольными детьми, где нельзя показывать жалость, чтобы они чувствовали себя обычными детьми. Со временем я поняла, что семейные проблемы глубже, чем кажутся. Если один родитель ухаживает за больным ребенком, а другой работает, это влияет на отношения, и пары часто не выдерживают такой нагрузки. Мы работали не только с детьми, но и с родителями, помогая им справляться с ситуацией. В основном работа шла с матерями, помогая им выстраивать семейные отношения.

Через три года мне предложили поучаствовать в пилотном проекте SOS-Детской деревни по профилактике социального сиротства. Мы начинали с 18 семей, среди которых были матери-одиночки и семьи, где злоупотребляли алкоголем. Чаще всего алкоголизм не является первопричиной кризиса, а его следствием. В глубинке у людей мало возможностей для досуга, поэтому они пьют, чтобы забыться. Я видела разные истории. В одной семье не было денег на обои, и стены были заклеены детскими рисунками. В другой — мать уходила в запои, а дети, любя ее, скрывали это, находя ее на улице и привозя домой на санках. Иногда причиной кризиса становились болезни родителей, которые не знали, как справиться с ситуацией. Проблемы в таких семьях редко ограничиваются одной причиной. Очевидными могут быть алкоголизм или наркотики, но за этим всегда стоит что-то глубже.

В социальных службах проблемные семьи выявляют через разные каналы: школа, детский сад, больница. Если ситуация подтверждается, подключаются комиссии, оценивающие положение ребенка. В тяжелых случаях его изымают из семьи и помещают в приют. Если ситуация не улучшается, родителей могут лишить прав, и ребенок получает статус сироты, после чего может быть передан в другую форму устройства, например, в Детскую деревню. Дети попадают к нам чаще всего из интернатных учреждений или приютов. Когда появляется возможность принять ребенка, организация сообщает об этом государственным структурам, и те подбирают кандидата. Подбор идет не потому, что кого-то выбирают, а чтобы обеспечить подходящие условия. Например, если ребенку требуется особый уход, а семья не может его обеспечить, его направляют в другое место. Перед передачей ребенка специалисты изучают его историю, знакомятся с ним, оценивают, насколько комфортно ему будет в семье. Иногда дети приходят на выходные, чтобы адаптироваться. Однако есть случаи, когда ребенок сам отказывается — в интернате для него привычнее и понятнее, а в семье нужно адаптироваться к новому распорядку.

Реакция детей на встречу с новыми людьми зависит от возраста и опыта. Маленькие дети могут бежать навстречу и спрашивать: «Ты моя мама?». Работа с детской историей — это долгий процесс. Есть методики, помогающие ребенку принять свое прошлое, например, составление «Книги жизни», где фокус идет на лучших моментах. Чем старше ребенок, тем больше ему объясняют, почему так случилось. Несмотря на тяжелые истории, дети редко говорят о родителях плохо. Даже если родитель был жесток, ребенок помнит хорошие моменты и цепляется за них. Сексуальное насилие — самая страшная тема. Даже один такой случай — это уже слишком много, а зачастую их намного больше. Некоторые дети живут с этим молча, не умея выражать пережитый опыт. Например, один ребенок начинал истерику во время умывания, потому что раньше за капризы ему натирали лицо мылом, и у него сформировалась ассоциация умывания с наказанием. Если это не выяснить вовремя, травма только усугубится. Работа с такими детьми требует осторожности, поэтому организация не привлекает волонтеров — неподготовленный человек может одним неосторожным словом сделать ребенку хуже. Если с этим не работать, велик риск, что ребенок повторит судьбу своих родителей.

Очень многие дети мечтают вернуться в родную семью, даже если объективно там ничего не изменилось. Далеко не все родители проявляют такую инициативу. Часть полностью теряет контакт, другая — действует только из-за финансовой обязанности платить за содержание ребенка. Некоторым проще ничего не менять. Но есть семьи, которые искренне хотят вернуть детей. Важно помочь им восстановить отношения, научить родительским навыкам. Например, у воспитанников интернатов, ставших родителями, часто нет понимания, как заботиться о ребенке. Иногда они даже боятся прикасаться к нему, чтобы не навредить. Успех во многом зависит от окружения, но даже при максимальной поддержке всегда будет процент тех, кто не сможет адаптироваться.

Иногда кажется, ты делаешь много, но ничего не меняется. Однако потом происходят события, которые показывают, что изменения есть, просто они не всегда мгновенны. Один из таких случаев произошел на большом мероприятии, где присутствовали представители государственных структур. Чиновник, который много лет работал с кризисными семьями, подошел ко мне и спросил, почему не пришли несколько семей, с которыми мы работали. Я ответила, что они здесь. Он удивился, потому что просто не узнал их. Люди изменились настолько, что выглядели совершенно иначе — увереннее, спокойнее, благополучнее. Это был тот момент, когда я осознала, что работа действительно приносит результат, даже если он не всегда виден сразу.

Сейчас, работая на уровне стратегии, вдохновляет другое — возможность запускать новые услуги, расширять охват помощи, создавать системные изменения, которые затрагивают не одну семью, а сотни и тысячи людей. Например, если раньше я могла помочь конкретному ребенку, то теперь, создавая новую услугу, можно помочь сразу многим. Когда удается добиться финансирования для новых программ или расширить поддержку, это приносит не меньшее удовлетворение, чем непосредственная работа с детьми. Осознание, что твои действия могут изменить жизни большого числа людей, — это мощная мотивация.

Руководство в благотворительной организации — это не просто менеджмент, это ответственность за людей, ресурсы, развитие проектов. Здесь нельзя отложить важные решения на потом: многие вопросы требуют немедленного реагирования. Планирование часто нарушается из-за срочных ситуаций, поскольку в работе с детьми и кризисными семьями невозможно предусмотреть все заранее. Иногда день начинается с одной задачи, но уже к середине приходится полностью менять фокус, потому что появляется неотложная проблема — сложный случай, кризис в семье или необходимость срочно подключить новую поддержку. Важную роль играют грамотные переговоры, ведь от них зависит не только финансирование, но и будущее организации. Это не просто обсуждение условий, это процесс, в котором приходится убеждать партнеров, доказывать значимость работы, искать компромиссы.

От успешности переговоров зависит, появится новая услуга через год или через пять лет, получат ли дети необходимую помощь сейчас или будут ждать лучшей экономической ситуации.

Руководитель — главный «продавец» организации. Он не просто управляет процессами, а продвигает миссию, идеи, привлекает партнеров, договаривается о поддержке, находит ресурсы. Это постоянная работа с людьми — сотрудниками, донорами, государственными структурами, бизнесом. При этом он должен быть примером — если от сотрудников требуют дисциплины, он сам должен ее соблюдать. Мой стиль управления основан на предоставлении свободы в работе. Контролируется результат, но не процесс. Это важно, потому что люди, приходящие в организацию, изначально замотивированы делать свою работу хорошо. Их не нужно заставлять — нужно создавать условия, при которых они смогут работать максимально эффективно. Но ошибки в управлении неизбежны. Одна из них — желание избавить подчиненных от лишней нагрузки, замыкая многое на себе. Это приводит к перегрузке и мешает развитию команды.

Еще одна — отсутствие привычки хвалить. Для руководителя хороший результат — это норма, а для сотрудников важна обратная связь, признание их вклада.

Кадровый вопрос — один из самых сложных. В стране много психологов, но они предпочитают работать в частном секторе, где выше зарплаты и меньше эмоциональной нагрузки. В благотворительной сфере работа интенсивная, требует большой ответственности, а уровень оплаты не всегда конкурентоспособен. Есть трудности и с поиском других специалистов. Например, найти водителя для работы в деревне сложно — в такси можно заработать больше, а здесь, помимо вождения, нужно выполнять другие задачи: сопровождать детей, помогать в быту, быть частью команды. Такая работа требует вовлеченности, а найти людей с нужной мотивацией не всегда легко.

«Организация работает не в вакууме, а в международном контексте, и многое зависит от внешних факторов»

Татьяна Бурова:

— Структура управления включает национальный офис, но глобальные решения принимаются на уровне федерации в Австрии. Я регулярно общаюсь с международными коллегами: несколько раз в год проходят встречи директоров, стратегические сессии, обсуждаются ключевые вопросы развития. Это важно, потому что организация работает не в вакууме, а в международном контексте, и многое зависит от внешних факторов.

Наша финансовая стратегия подразумевала достижение 100% самоокупаемости к 2030 году. Однако из-за экономической ситуации этот план пришлось скорректировать.

В 2023 году рассчитывали выйти на 85%, но удалось достичь 70%. Это все еще высокий показатель, но без поддержки международного офиса пришлось бы сокращать программы и снижать объем помощи. Сейчас основная точка роста — индивидуальные пожертвования. Организация активно развивает телемаркетинг, цифровые каналы, ищет новые способы взаимодействия с донорами. Сотрудничество с бизнесом — еще один важный источник финансирования, но пока ситуация сложная. Привычные европейские партнеры стали менее доступны, и приходится искать альтернативные пути. Рассматриваются возможности работы с китайским, индийским и арабским бизнесом, но это требует новой стратегии переговоров. У этих рынков другой менталитет, другие подходы к благотворительности, и важно найти правильные точки соприкосновения.

Ольга Вихарева:

— Фандрайзинг в «SOS-Детские деревни» — одна из ключевых составляющих работы организации, позволяющая обеспечивать стабильное финансирование программ по поддержке детей-сирот и семей в трудной жизненной ситуации. Изначально финансирование шло в основном от международного офиса, который собирал средства от частных лиц и организаций в Германии, Австрии, Швейцарии и других странах. Эти страны исторически поддерживали благотворительные программы по всему миру, но со временем они стали перераспределять свои ресурсы, отдавая приоритет регионам с более сложной ситуацией. Беларусь не является наиболее уязвимой страной, и потому объем международного финансирования начал сокращаться.

Поэтому в 2010-х годах SOS-Детские деревни в Беларуси стали развивать национальный фандрайзинг, чтобы обеспечивать часть бюджета за счет местных пожертвований. Это долгий процесс, который требует вовлеченности как физических лиц, так и бизнеса. На данный момент организация обеспечивает часть своих нужд самостоятельно, но международная поддержка все еще остается важным источником финансирования. Полный переход к самоокупаемости планировался к 2030 году, однако из-за внешних факторов сроки могут корректироваться. В 2025 планируется собрать внутри страны около 3 миллионов белорусских рублей (примерно $ 900 тысяч). Эти деньги направляются на содержание трех Детских деревень, поддержку семей в кризисе, финансирование молодежных программ и образовательных инициатив. Организация работает с большим количеством детей и семей — в среднем около 7 тысяч детей ежегодно получают помощь в разных формах, включая долгосрочное проживание в Детских деревнях, психологическую и юридическую поддержку, а также профилактические программы для семей, находящихся в социально опасном положении.

Одним из ключевых направлений является программа привлечения пожертвований от частных лиц. В 2018 году международный офис инвестировал в запуск face-to-face программы «Прямой диалог», когда представители организации общаются с людьми в торговых центрах и общественных местах, рассказывая о своей работе и предлагая оформить ежемесячное пожертвование. Это один из наиболее стабильных способов сбора средств, так как дает прогнозируемый поток доходов. На данный момент около 6 тысяч человек ежемесячно жертвуют небольшие суммы, которые в совокупности составляют значительную часть бюджета. Когда-то эта цифра достигала 9 тысяч, но из-за сложностей с организацией face-to-face кампаний и естественного оттока подписчиков количество доноров снизилось.

Второе важное направление — сотрудничество с бизнесом. SOS-Детские деревни работают с корпоративными партнерами разного уровня. Некоторые компании заключают договоры и переводят фиксированные суммы ежемесячно или разово. Сумма разового пожертвования может варьироваться от 100 рублей до нескольких сотен тысяч. Одним из крупнейших пожертвований было 240 тысяч белорусских рублей. Другие компании реализуют совместные проекты, направленные на улучшение инфраструктуры Детских деревень. Так, китайская компания China Merchants Group финансировала ремонт домиков в Боровлянах, в том числе замену крыш. Еще один формат сотрудничества с бизнесом — маркетинговые благотворительные акции. Например, сеть ресторанов Burger King проводила кампанию, в рамках которой отчисляла часть выручки от продажи картофеля фри в пользу организации. За 2,5 месяца удалось собрать около 75 тысяч белорусских рублей, которые направили на обустройство домика для малышей.

Всего на постоянной основе с организацией сотрудничает около 50 компаний. В целом, многие крупные компании уже осознают важность социальной ответственности и включают благотворительность в свою стратегию. Особенно это касается международных корпораций, которые учитывают ESG-показатели (экологические, социальные и управленческие аспекты бизнеса). В Беларуси этот процесс идет медленнее, чем в Европе, но интерес к благотворительности и устойчивому развитию со стороны бизнеса постепенно растет.

Есть стереотип, что добрые дела нужно делать тихо, не рассказывая о них. Но наша организация придерживается противоположного подхода: благотворительность должна быть открытой, чтобы формировать позитивный пример и мотивировать другие компании и людей присоединяться. К сожалению, сложности с фандрайзингом в последнее время усилились, и в 2024 году организация столкнулась с недобором средств на сумму примерно 300 тысяч рублей, что может привести к сокращению ряда программ. Конечно, мы стараемся гибко адаптироваться к ситуации, перераспределяя ресурсы и находя новые источники поддержки, однако общий экономический спад и неопределенность на рынке сказываются и на благотворительном секторе.

Я очень надеюсь, что в будущем белорусский бизнес будет более открытым к благотворительности и социальной ответственности. Сейчас мы видим, что многие компании готовы помогать, но часто это разовые инициативы. Для устойчивой работы организаций, таких как наша, нужна системная поддержка. Это не просто разовый перевод средств или участие в акции — это осознанное партнерство, в котором бизнес понимает свою роль в обществе. У каждой компании есть свои ресурсы, своя экспертиза, и этим тоже можно делиться. Можно помочь с трудоустройством выпускников, обучить детей полезным навыкам, пожертвовать деньги, предоставить свои товары или услуги. Это не требует огромных затрат, но дает долгосрочный эффект. Я понимаю, что бизнесу непросто, особенно сейчас, но именно в сложные времена важно проявлять ответственность и поддержку. Предприниматели, которые с нами работают, понимают, что долгосрочное партнерство приносит не только моральное удовлетворение, но и реальные выгоды — доверие клиентов, укрепление репутации, лояльность сотрудников. Социальная ответственность — это не про имидж ради галочки, это про вклад в общество, в котором мы все живем. От сотрудничества бизнеса и общественных организаций в долгосрочной перспективе выигрывают все стороны.