«Три китайские компании полностью скопировали наш контент из карточек и начали продавать на Wildberries якобы такие же сумочки». С какими проблемами сталкиваются селлеры на маркетплейсах

Прошли те времена, когда торговля на маркетплейсах была легким и почти априори выгодным делом. Теперь для заработка нужно заниматься аналитикой, следить за конкурентами и на ходу корректировать свою стратегию. Директор и совладелец ООО «Капасити Инвест» Александр Бородачев пришел в бизнес-реалити «Ожидание и Реальность» с амбициозной целью, и теперь ежемесячно сталкивается с разными проблемами, которые появляются на пути к этой цели. На сей раз он поделился в совместном проекте «Про бизнес» и компании «Ресолва» тем, как ужесточается конкуренция на торговых площадках.

Суть проекта «Ожидание и Реальность»

Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.

Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.

Итоги апреля: не удалось выполнить план по продажам и прибыли

— На апрель была задача выполнить план по продажам по всем артикулам и начать продажи 4-х пляжных сумочек, но мы его недовыполнили на 27%. Также много экспериментировали с контентом карточек товаров, перенастроили внутреннюю рекламу, ввели новые ключевые запросы, проработали план по запуску еще четырех новых моделей сумочек к выпускным и свадьбам.

Не удалось выполнить план по продажам и прибыли по двум причинам:
высокая конкуренция в нише сумочек на Wildberries приводит к ценовым войнам (мы отстраиваемся от конкурентов уникальными моделями и функционалом сумочек, но дешевых на рынке много, а значит они перетягивают спрос); немного изменились тарифы на внутреннюю рекламу Wildberries, что увеличило расходы.

Были в апреле и неприятные неожиданности: три китайские компании полностью скопировали наш контент из карточек и начали продавать якобы такие же сумочки на Wildberries. Мы написали в поддержку маркетплейса обращение — в итоге карточки заблокировали, однако плагиат со стороны китайцев нарастает. Они ставят цены в три раза ниже: своих ИП или ООО в РФ не открывают, а просто ведут ценовые войны с нашими и российскими селлерами. Это влияет на наше ценообразование и мешает отстройке от конкурентов.

За апрель смогли нарастить продажи сумок «Патриция» и «Джульетта». Выручка по Патриции в апреле составила 770 тысяч RUB, что выше плана на 10%. Всего продали более 140 штук этой модели. По Джульетте тоже хороший темп роста продаж — 142 единицы продали, на сумму более 1 млн RUB. Тем не менее, мы видим хорошо «залетавшие» в апреле сумочки наших конкурентов с результатами в 2,5 раза выше: нам есть еще куда расти и над чем работать.

К сожалению, еще не успели запустить в продажу красивые брелоки в виде василька, о которых говорили раньше.

Зато я поучаствовал в конференции MPSTATS в Сколково. Особый фокус у спикеров был на ИИ (создание карточек, анализ ниш, контроль выполнения гипотез и т.д.). Также было много инсайтов о построении бренда с глубоким месседжем для ЦА (и это выходит на первый план для нашей категории). И, конечно, все говорили о том, что стоит заняться глубокой проработкой болей ЦА, регулярными опросами, кастдевами среди покупателей и быстрой реакцией на их запросы.

«Мы сейчас с командой переосмысляем наши цели»

Иногда мне кажется что все действия команды мало влияют на продажи: слишком многофакторная модель получается (улыбается, — прим. авт.). Мы с командой еженедельно собираемся и проводим отчет план/факт друг перед другом: отслеживаем ситуацию в категории сумочек, анализируем действия конкурентов, вместе обсуждаем отзывы клиентов, управляем ценами, разрабатываем дополнения в ассортиментную матрицу, а также разбираем минимум 5 новых сумочек от других селлеров, показывающих высокие результаты. Из такой совместной работы команды получается принимать более точные решения и действия для роста продаж. В апреле затраты на внутреннюю логистику на Wildberries составили 16,5% от общей выручки нашей компании, а расходы на внутреннюю рекламу превысили 18% от выручки. Таким образом, пришлось заново пересмотреть бизнес-модель и определить нормативы для всех статей расходов, иначе этот бизнес уйдет в глубокий минус.

Кроме того, мы сейчас с командой переосмысляем наши цели. Одна из парадигм — строить СТМ (собственную торговую марку) — это долго и дорого, поэтому сейчас ищем новые идеи для роста узнаваемости, сделали новые вкладыши в товар, развиваем активно ТГ-канал и аккаунт в Instagram. Считаю, что база лояльных подписчиков — это настоящий капитал для нашего бренда. Развиваемся в этом и обучаемся.

Планы на май

В мае идет спад по отрасли в целом, за исключением нескольких подкатегорий (на майские праздники обычно спрос падает), поэтому план немного меньше чем в апреле — 10 млн RUB. План годовой у нас 180 млн, поэтому сейчас фокус на уникальных сумках к сезону осень-зима 2025 года.

Планируем встречу с еще одним белорусским производством в Лиде: решили обсудить пошив косметичек и легких сумочек. У этого производства ограниченные швейные мощности.

Партнер рубрики:

Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.