«Санкции — не приговор: как белорусский бизнес зарабатывает, а не просто выживает». Итоги большой конференции «Про бизнес»

30 июня прошла большая конференция «Бизнес в условиях санкций: практика, решения, новые возможности». Генеральным партнером мероприятия выступил PARITETBANK — без его поддержки и экспертизы разговор о международных платежах в текущих условиях вряд ли получился бы таким предметным.

Для тех, кто не смог прийти или хочет закрепить услышанное, мы подготовили краткий обзор выступлений — концентрат практических советов о международных платежах, работе с агентами, налоговых и правовых рисках ВЭД и построении финансовой модели, которая помогает пережить санкционную турбулентность.

• Генеральный партнер PARITETBANK;
• RTL Alliance;
• ОАО «Промагролизинг»;
• ООО «Брандсхандель»;
• Guangzhou Infinite Sky Industrial Trading Co., Ltd;
• 21vek.by БИЗНЕС;
• Доверка Финтех.

Международные платежи на канатной дорожке: что изменилось для банков

Исполнительный директор PARITETBANK Александр Чурило говорил о том, как санкции превратили международные расчеты в ежедневный риск‑менеджмент. Раньше десятки корреспондентских счетов работали почти автоматически, сейчас список доступных маршрутов меняется постоянно: банки попадают в санкционные списки и выходят из них, каналы закрываются и открываются.

Крупные банки стали значительно осторожнее: отказ по платежу все чаще объяснялся лаконичным «internal policy / compliance», без детальных разъяснений.

Усложнение в работе классических каналов усилило роль небольших банков со SWIFT, не попавших под санкции, и платежных агентов. PARITETBANK наращивал сеть корреспондентов и партнеров (сотни счетов и десятки банков), чтобы у клиентов было больше вариантов: в том числе маршруты через Африку, Латинскую Америку, Арабские Эмираты.

Александр подчеркивал важность предварительного согласования платежей: обсуждения назначения, контрагента, юрисдикции и возможных требований комплаенса до отправки денег. Это удлиняло процесс, но снижало риск того, что крупный платеж «зависнет» на месяц.

Платежные агенты и альтернативные расчеты: как бизнес проводит деньги

Финансовый директор ООО «Финикс» Дарья Касаткина объясняла, как работают альтернативные платежи с участием платежного агента. Заказчик по договору поручения поручал агенту провести платеж в нужной валюте и юрисдикции, а агент использовал свои счета в разных странах (Китай, Гонконг, ОАЭ, Турция, Европа, СНГ).

Дарья рассказывала о двух базовых схемах: прямой платеж от агента и платеж с привлечением субагента, если прямой маршрут по техническим или комплаенс‑причинам был закрыт. В сложных случаях применялся «фронт сделки»: нейтральная компания становилась формальным контрагентом европейского поставщика, а товар по пути перепродавался конечному белорусскому клиенту.

Ключевой блок выступления был о выборе агента. Наиболее надежным является профиль, где есть финансовая компетенция, реальная торговая деятельность и собственная ликвидность: это позволяет агенту повторно платить поставщику, если первый платеж завис из‑за ошибки в реквизитах, и не ждать возврата неделями.

Дарья подробно описывала проверку: анализ отчетности и активов через российские сервисы и государственные реестры, запрос учредительных документов и ID директора, проверка связных компаний. Для иностранных юрисдикций она рекомендовала международные базы и государственные реестры по регистрационному номеру.

Заместитель руководителя отдела продаж Doverka Fintech Александра Дроздович дополнила тему практическими кейсами. В сделках по недвижимости в Таиланде, автомобилям в Южной Корее, поставкам в Европу и возврату выручки из ОАЭ она показывала, как предварительные «тестовые» платежи, согласование назначения и сбор доказательств источника средств позволяли провести операции там, где классические каналы давали сбои.

Ее главный тезис: в условиях санкций важно иметь не один «рабочий» маршрут, а запасной план и партнера, готового быстро перестроить схему. Для клиентов ключевым становились не только ставка и курс, но и прозрачность комиссий, лицензия, режим регулирования и готовность агента сопровождать платеж до зачисления.

Налоговая «минная карта» ВЭД: что учесть, чтобы не нарваться на доначисления и уголовную статью

Аттестованный налоговый консультант, практикующий член Палаты налоговых консультантов и консультант компании «Беляевы и партнеры» Юлия Финько показала, что налоговая часть ВЭД в условиях санкций стала зоной повышенных рисков. По импорту товаров ключевыми остаются таможенная стоимость и подход таможни к ее корректировке, по услугам — правильное определение места фактической реализации и учет НДС и налога на доходы иностранных организаций. Ошибки в этих точках приводили к тому, что бизнес оказывался в поле камеральных и выездных проверок.

Юлия отдельно подчеркнула, что корректировка таможенной стоимости в сторону увеличения — распространенная практика: ее запускали взаимозависимость сторон, цена ниже рыночной, противоречия в документах и необоснованные скидки. Она советовала участникам внимательно перечитать статьи 20 и 88 Налогового кодекса о взаимозависимости и контроле цен, потому что именно здесь налоговые органы искали умысел и ущерб бюджету.

При обсуждении работы с иностранными компаниями спикер обращала внимание на статус их «представителей» в Беларуси: если те фактически вели деятельность, но не состояли на учете как постоянное представительство, сделки могли получить статус незаконной предпринимательской деятельности. В таком случае риск доначислений и ответственности затрагивал не только посредников, но и белорусских контрагентов.

Система SPOT в РФ стала важным элементом этой картины: с 1 июня 2026 года российские покупатели должны были заранее заявлять импорт и получать QR‑код для поставки. Без него машина рисковала развернуться на границе, а при отсутствии заявления о ввозе белорусский экспортер был вынужден на 181‑й день платить НДС за российского партнера из собственных средств. Юлия показала механизм содействия белорусской налоговой: после 90 дней ожидания экспортер мог официально обратиться в инспекцию, и та инициировала запрос в ФНС — это увеличивало шанс получить заявление и вернуть часть средств из бюджета.

Для экспортеров транспортных услуг она напомнила простую, но критичную деталь: право на нулевую ставку НДС подтверждается CMR с отметкой в 24‑й графе. Там, где акт закрывали до получения этой отметки, налоговая применяла 20%, и компании теряли льготу.

В завершение Юлия показала несколько законных схем работы: импорт через третьи страны с переходом права собственности на СВХ в Беларуси, взаимозачеты и переводы долга с участием нерезидентов, использование наличной валюты по постановлению 363‑13 при соблюдении сроков репатриации. Ее итоговый вывод был жестким: качество первичных документов и продуманная схема расчетов — единственная защита от ситуации, когда налоговый спор заканчивается не штрафами, а делом по статье 243 УК из‑за крупного ущерба бюджету.

Логистика в условиях санкций: как выбирать маршрут и партнера, когда «простой» путь уже не работает

Коммерческий директор RTL Alliance Дмитрий Башко рассказывал о логистике как о постоянном поиске сочетания маршрута и расчетов, а не о наборе стандартных цепочек. По его словам, эпоха «дешевых европейских машин и коротких плеч» закончилась: основным вызовом стали ограничения в платежах и транзите, а не только расстояния и тарифы.

RTL Alliance в своих проектах брал на себя весь цикл: принимал деньги от покупателя по договору купли‑продажи, рассчитывался с поставщиком, оформлял экспортные декларации, проверял возможность транзита по кодам, подбирал маршрут и контролировал прохождение границ. В Европе компании приходилось выбирать между Роттердамом, Новороссийском с Турцией и Санкт‑Петербургом; для Китая и стран Азии ключевой точкой стал Питер как устойчивый морской хаб. Дмитрий приводил пример контейнерных поездов, которые из‑за срывов согласования могли идти четыре месяца вместо плановых нескольких недель, и показывал, что ставка на один «привычный» маршрут без плана Б стала слишком рискованной.

Он говорил и о смещении центров тяжести: росла роль Узбекистана, Турции, ОАЭ как хабов, увеличивалось значение Индии, некоторые связки через Иран, наоборот, сузились. Для многих клиентов авиа‑доставка становилась осознанным выбором: выше цена, но понятная оборачиваемость и меньше неожиданностей на границах.

Дмитрий честно признавал, что в нынешней логистике полностью избежать ошибок почти невозможно. Его главный практический совет участникам был про выбор партнера: смотреть не только на стоимость перевозки, но и на качество сервиса, прозрачность сроков, готовность обсуждать проблемные кейсы и прямо говорить о задержках. И еще — не ограничиваться привычными направлениями, потому что новые устойчивые цепочки уже формировались в Африке и Латинской Америке.

Казахстан и Узбекистан: как работать с рынками, где «да» не всегда означает действие

Начальник управления международного бизнеса ОАО «Промагролизинг» Павел Шестаков делился опытом работы с Казахстаном, Узбекистаном и другими странами СНГ как с рынками для белорусской техники и оборудования. За 25 лет компания финансировала проекты в семнадцати странах, и его выступление было концентратом практических уроков.

Павел подчеркивал, что попытки «перенести» домашнюю модель работы на новые рынки без адаптации заканчивались проблемами. В Казахстане и Узбекистане компании часто не придерживались привычной дисциплины: документы приходили с задержкой, обещания «сделать завтра» не выполнялись неделями. Поэтому он советовал изначально закладывать дополнительные сроки, сразу обсуждать страхование валютной выручки и экспортных рисков и не соглашаться на большие отсрочки без понятной модели контроля.

Один из показательных кейсов касался Узбекистана. Местный клиент не был готов платить полную предоплату, зато соглашался на небольшой аванс. Промагролизинг полностью финансировал завод, тот производил оборудование, далее узбекский покупатель платил по графику. Проект начинали с двух машин как пилота, тестировали логистику и прохождение платежей, а позже увеличили объем до регулярных поставок.

Павел отмечал, что даже небольшой аванс менял поведение контрагента: после оплаты 5−10% партнеры становились гораздо активнее, чаще выходили на связь, следили за статусом заказа. Это, по его словам, был простой, но рабочий способ «включить» клиента в процесс.

Он отдельно акцентировал внимание на трассе платежа и валюте. В СНГ по‑прежнему работали расчеты в рублях, но ошибки в выборе банка или промежуточной страны приводили к зависанию денег без четких объяснений. Поэтому перед заключением договора команда Промагролизинга сначала проверяла дебитора (через внутреннюю службу и перестраховочные компании), трассу денег и условия страховки, и только затем переходила к обсуждению объемов и сроков поставок.

Санкции как иностранное право: почему ошибки в контрактах бьют по бизнесу

Заместитель председателя БелТПП и арбитр Международного арбитражного суда при палате Виталий Вабищевич показал простую вещь: санкции для бизнеса — это иностранные нормы права, а не «политический фон». Регламенты ЕС и правила экспортного контроля США — большие массивы права, где, помимо списков кодов, есть оговорки, переходные периоды и возможности получать лицензии.

Он разобрал дело, в котором белорус поставил товар поляку, а после принятия санкционного пакета покупатель отказался платить, сославшись на форс‑мажор и санкции. В контракте было записано, что санкции считаются форс‑мажором и продлевают срок исполнения обязательств, и этим поляк фактически «заморозил» долг. При внимательном чтении регламента оказалось, что договоры, заключенные до определенной даты, могли исполняться в течение оговоренного срока — то есть объективного запрета на оплату не было, и форс‑мажор не возникал.

Виталий советовал не подменять санкционную оговорку форс‑мажорной: в практике международных судов и арбитражей форс‑мажор удается доказать редко, а санкционная оговорка прямо дает стороне право на отказ или изменение обязательств при введении санкций. Отдельно он подчеркивал, что банковский комплаенс, нежелание банка проводить платеж или страх боязливых таможенников — это предпринимательский риск, а не форс‑мажор.

Еще один важный акцент — баланс условий в цепочке договоров. Если внутренний контракт в Беларуси прямо говорит, что санкции форс‑мажором не являются, а в договоре с российским субпоставщиком санкции прописаны как форс‑мажор, перенести заключение российской палаты на внутренний договор не получится. Аналогично, когда в основном контракте срок поставки заканчивается раньше, чем у субпоставщика, санкции, возникшие позже этого срока, перестают быть форс‑мажором для главного обязательства.

В части споров Виталий объяснял, почему арбитраж при БелТПП стал важным инструментом. Его решения признаются в большинстве стран мира по Нью‑Йоркской конвенции, тогда как решения государственных судов Минска могут не иметь механизма признания в стране контрагента. Для работы с партнерами из Китая, Индии и других стран он рекомендовал арбитражные оговорки и четкое разделение: отдельно — применимое право, отдельно — место рассмотрения спора.

В финале он вернулся к базовой вещи: перед подписанием внешнеторгового контракта важно получить выписку из реестра по контрагенту и точно понимать, с каким юридическим лицом работает компания. Ошибки здесь приводили к тому, что решения судов и арбитражей оказывались «недееспособными», потому что иск предъявляли не тому субъекту.

Финансовая модель в шторм: как RTL Alliance настроила бюджет, риски и фондирование на 2026 год

Финансовый директор RTL Alliance Максим Додолев сосредоточился на том, как компания планировала 2026 год с учетом роста банкротств, санкций и удорожания финансирования. К началу финансового года (1 апреля) у компании уже была финансовая модель: бюджет строился на данных прошлого года, с учетом ожидаемых изменений по объемам, стоимости ресурсов, курсам валют и государственным приоритетам. Важным сигналом он считал продолжение крупных инфраструктурных проектов и выбор стройки как драйвера — это задавало ориентиры по спросу на логистику и сопутствующие услуги.

Ключевым риском Максим называл кредитный: завершение программ поддержки и давление на оборотку усиливали неплатежи. RTL Alliance ужесточила кредитную политику, ограничила концентрацию отсрочек на одного клиента и системно пересматривала лимиты. Для валютных рисков команда применяла закрытую валютную позицию и перенос риска на клиента там, где это разрешало право: считала себестоимость в валюте, закладывала коридоры курсов и регулярно ребалансировала портфель по дебиторке, кредиторке и остаткам на счетах.

Из‑за отсутствия значимых залогов и специфики выручки классические кредиты не покрывали потребности компании. Поэтому RTL Alliance выбрала токенизацию — выпуск цифровых корпоративных облигаций, которые продавались широкому кругу частных инвесторов небольшими чеками. Максим отмечал, что такая структура снижала риски для эмитента: не было одного игрока, способного одномоментно предъявить весь объем к выкупу, а вторичный рынок работал стабильнее.

Он обращал внимание на то, как менялось регулирование: краткосрочные токены попадали под более жесткий налоговый режим, эмитентам требовались прозрачная отчетность и банковские гарантии. Это, по его оценке, было движением к «взрослой» модели рынка, где цифровые инструменты постепенно сближаются с классическими ценными бумагами.

В блоке про ВЭД Максим коротко описал тренд на расчеты в национальных валютах, рост доли юаня, цифровизацию в России (SPOT, прослеживаемость, реестры) и развитие платежных агентов, факторинга и неттинга. Практический совет для бизнеса звучал просто: документально связывать всю цепочку — от закупки товара и определения кода до растаможки и платежей — и заранее собирать доказательства неизбежности использования платежных агентов (письма банков, сообщения служб расчетов). Это помогало объяснить налоговым и таможне, почему компания пошла по сложной схеме, и снижало риск трактовки операций как попытки «обойти» правила.