100 сяброў за 100 рублёў

Источник материала:

Як нас дураць

Меўся на ўвазе пральны парашок. Муж пляменнiцы Сяргей вырашыў пайсцi ў бiзнэс. Хлопец з яго вёскi прапанаваў стаць распаўсюджвальнiкам вельмi-вельмi якаснага парашку. Так, ён каштуе трошкi даражэй, чым тыя, што прадаюцца ў крамах i на рынках. Але ж якасць!..

Гэта была зусiм не аперацыя «Тайд, альбо кiпячэнне», гэта быў першы закiд чалавека, якi вырашыў пайсцi ў сеткавы маркетынг. I ён не разумеў, чаму людзi адмаўляюцца ад свайго шчасця: у фiрме яму дэманстравалi вартасцi пакуль невядомага пральнага парашку, ён на свае вочы бачыў, як дзiўны сродак у халоднай вадзе растварае брудныя плямы. А калi гэта так, то ўсе людзi павiнны адразу адчуць выгаду i пачаць набываць парашок кiлаграмамi. Ну, а за якасць жа можна i заплацiць... Ён i заплацiў — адразу закупiў парашку на пэўную суму грошай i згрузiў дома ў калiдоры. Потым зразумеў, што «ўляцеў». Сяргею балюча было пачуць нават ад блiзкiх людзей «не» з вядомым тлумачэннем: «...А калi вынiк аднолькавы, то навошта плацiць больш?..»

Сяргей з маладой жонкай i гадавалым сынам здымае кватэру. Працуе на сям’ю адзiн, жонка мала таго што ў «дэкрэце», да таго ж яшчэ i студэнтка, вучыцца платна. I вельмi хутка ў сям’i з’явiцца другое дзiця. Трэба круцiцца. Калi паслухаць, то ў сеткавым маркетынгу падзарабiць можна. Здаецца, логiка ў гэтым бiзнэсе ёсць: чым больш у цябе купляюць, тым большыя працэнты ты атрымлiваеш. Складана аказалася пераканаць iншых, што трэба таксама прадаваць...

Так званы «сеткавы маркетынг» увайшоў у наша жыццё ў 90-х гадах са знакамiтым «Гербалайфам». З таго часу людзi падзялiлiся на два лагеры: тых, хто займаецца гэтым i не супраць купляць тавары праз сетку, i на тых, хто баiцца гэтага як агню. Адчуць процiстаянне двух лагераў даволi проста — дастаткова адкрыць рэкламную газету, накшталт «Из рук в руки». У раздзеле, дзе прапануюць працу, шмат аб’явак, калi запрашаюць распаўсюджваць цi то касметыку, цi то харчовыя дабаўкi. У раздзеле пошуку працы многiя катэгарычна папярэджваюць: «Распаўсюджванне не прапаноўваць!»

Але нават без «рэкламкi» сутыкнуцца з сеткавым маркетынгам можна на любым кроку. Хоць хтосьцi са знаёмых цi то сам спрабаваў, цi то ўжо адчуў расчараванне, цi то наадварот паспяхова карыстаецца гэтымi таварамi. Мяне, напрыклад, не аднойчы спрабавалi вербаваць у распаўсюджвальнiкi харчовых дабавак, пры гэтым спасылаючыся на маю прафесiю: я ж сутыкаюся з людзьмi пастаянна, ну чаго варта не пацiкавiцца, як яны сябе адчуваюць, а потым прапанаваць цудоўны прыродны (!) сродак ад той цi iншай хваробы. Ведаю, наколькi цяжка сказаць «не» чалавеку, якога ты ведаеш, добра да яго ставiшся i не хочаш псаваць адносiны. Зрэшты, на гэта ў многiм i робiцца стаўка, якая ўсё-такi дае вынiкi. Але нават калi маеш перад вачамi прыклад больш-менш паспяховай працы ў сеткавым маркетынгу, то ўсё роўна застаецца шмат пытанняў: наколькi ўсё гэта апраўдана, а галоўнае, цi законна? Таму паспрабуем разабрацца, чаго баяцца тыя, што супраць сеткавага маркетынгу, i на што спядзяюцца тыя, хто яго прапагандуе.

Метад спачатку называўся «шматузроўневы маркетынг». У 1940 годзе па iм пачала працаваць адна амерыканская фiрма, якая вырабляла харчовыя дабаўкi. Яны прадавалiся толькi праз дыстрыб’ютараў. У 70-х гадах пачаўся хуткi рост кампанiй, якiя практыкавалi распаўсюджванне сваiх тавараў. Аднак паралельна ўзнiкалi судовыя працэсы, таму што ўжо тады з’явiлася шмат пiрамiд цi папросту «лахатронаў», якiя ўзялi на ўзбраенне гэты метад.

Падчас аднаго такога працэсу ў ЗША стала рубам пытанне наконт самога метаду. Суду трэба было зрабiць заключэнне: цi з’яўляецца сеткавы маркетынг, якi практыкавала кампанiя, законным вiдам бiзнэсу? У 1979 годзе было прынята рашэнне, што шматузроўневы маркетынг з’яўляецца легальным спосабам распаўсюджвання тавараў i паслуг.

Гэта законным лiчыцца i ў нас, калi фiрма зарэгiстраваная, калi плацяцца падаткi, калi тавар праходзiць сертыфiкацыю, — патлумачылi ў Мiнiстэрстве эканомiкi Беларусi. З’ява такая ёсць, яна можа знiкнуць, калi наш рынак будзе цалкам насычаны самымi рознымi таварамi i паслугамi.

Сеткавы маркетынг — гэта эканамiчны iнструмент, з дапамогай якога можна будаваць сеткi гандляроў канкрэтнымi таварамi. Сутнасць яго простая: чалавек, якi задаволены сваёй пакупкай, прыцягвае ў групу сваiх родных цi сяброў, якiя не толькi самi спажываюць тавар, але i пачынаюць распаўсюджваць яго. Такiм чынам, той, хто быў першым, атрымлiвае дывiдэнды не толькi ад сваiх продажаў, але i ад продажаў тых, хто стаiць за iм, каго ўжо прыцягнулi яго знаёмыя i знаёмыя знаёмых.

Продажы метадам сеткавага маркетынгу выгадныя фiрме-вытворцы. Не трэба будаваць i арандаваць крамы, не трэба плацiць за камунальныя паслугi, не патрэбная ахова, зарплата прадаўцам, няхай задавольваюцца сваiм працэнтам. Невялiкiя выдаткi на рэкламу — той чалавек, якi хоча прадаць, зробiць свайму тавару самую лепшую рэкламу, iнфармацыя пра любы вiд тавараў лёгка перадаецца з вуснаў у вусны, што замяняе рэкламныя кампанii. Распаўсюджванне тавараў i паслуг такiм чынам з’яўляецца недарагiм i высокаэфектыўным.

Пры дапамозе сеткавага маркетынгу кампанii могуць лёгка i хутка заваёўваць новыя рынкi збыту. Многiя вытворцы вывучаюць гэты феномен, таму што ён дае добрыя вынiкi. Некаторыя нават ужо вядомыя i раскручаныя фiрмы (напрыклад, касметычныя), якiя доўгi час гандлявалi праз крамы, перайшлi на продаж праз дыстрыб’ютараў. Лiчыцца, што гэтыя людзi авалодваюць прафесiяй ХХI стагоддзя, а сам метад называюць iндустрыяй дабрабыту.

«Як зарабiць мiльён долараў?» — з гэтага пытання звычайна ўсё i пачынаецца для чалавека, якi вырашыў стаць дыстрыб’ютарам. Аказваецца, ёсць цэлая навука, як падбiрацца да клiента. Трэба патэлефанаваць знаёмаму, паразмаўляць пра надвор’е, пацiкавiцца здароўем, дабрабытам, а потым весела, нiбыта памiж справай паведамiць, якую цiкавую фiрму ты для сябе адкрыў, якiя там добрыя тавары. Потым можна пазванiць яшчэ i яшчэ. Можна быць лiслiвым, гаварыць тое, што чалавеку прыемна пачуць. Можна блефаваць. Весцi прыемныя размовы, выпытваць, што ў чалавека не так. Даць надзею. Сказаць, што ўсё рэальна змянiць. Рэальна стаць паспяховам. Рэальна быць неабходным людзям. Рэальна стаць здаровым. Рэальна стаць прыгожым. Усё рэальна...

У сеткавы, шматузроўневы маркетынг пацягнулiся людзi, якiя лёгка сыходзяцца з iншымi, але нiколi раней не займалiся бiзнэсам. Iх камунiкабельнасць дагэтуль не была запатрабаваная, i яны з задавальненнем сталi яе пускаць у ход. А калi з яе дапамогай можна яшчэ зарабiць грошы... Чаму не?

Вольга Д. сядзела дома з маленькiм дзiцем i моцна пакутавала ад таго, што пазбаўленая кантактаў з людзьмi. Выходзiць на працу яшчэ не хутка. А днi прабягалi пакутлiва марудна, таму што па аднаму маршруту: хата—пясочнiца. Пакуль ёй не прапанавалi распаўсюджваць дарагую элiтную касметыку. Працаваць, што называецца, можна было дома, час ад часу выязджаючы на прэзентацыi. У асноўным — да знаёмых, таму можна было ездзiць з дзiцем. Спачатку. Потым яна зразумела, што патрэбна няня. Потым адчула, што так стамляецца ад тэлефонных размоў, што ўвечары ледзь варушыць языком. Але тут пайшлi нейкiя дывiдэнды, ад чаго адкрылася другое дыханне. Муж стаў скардзiцца, што рэдка размаўляе з жонкай — яна ўсё з клiенткамi, з клiенткамi. Пераконвала яго, што хоча быць запатрабаванай i матэрыяльна незалежнай жанчынай. У рэшце — такой i стала. Але ж зарплата мужа была куды большай, чым алiменты. На iх жа не пражывеш, таму працаваць цяпер прыходзiцца ўдвая больш дзеля тых жа працэнтаў. Клiентаў пры гэтым больш не становiцца — рынак элiтнай касметыкi ў нас абмежаваны. Для многiх лягчэй схадзiць у краму, панюхаць, памацаць, чым нешта заказваць усляпую. Але перад вачамi ёсць прыклад той, што прыцягнула яе: жанчына ўжо выбiлася ў «лiдары», набыла сабе аўто, ездзiць адпачываць за мяжу.

Па сутнасцi, дыстрыб’ютары сеткавага маркетынгу, калi жывуць толькi з гэтага, падвяргаюцца моцнай эксплуатацыi. У краме прадавец атрымлiвае свой заробак, пры гэтым мае сацыяльныя гарантыi. У сеткавым маркетынгу воўка ногi кормяць. Нiякiх адпачынкаў, бальнiчных, пенсiй — толькi працэнты ад продажаў. Жыць толькi гэтым — рызыкоўна. Жыць, падзарабляючы гэтым — напружана. Цяжкая праца з невядомым вынiкам. I з небяспекай страцiць сяброў, падарваўшы давер да сябе ў iх вачах, — не ўсе ж здольныя губляць свой час на бессэнсоўныя тэлефонныя размовы толькi дзеля таго, каб адчуць сваю прыналежнасць да грамадства спажыўцоў.

Але тут важная разгалiнаваная сетка. У яе iмкнуцца ўцягнуць як мага больш людзей, а потым спрабуюць iх утрымаць. Ладзяцца розныя семiнары, практыкуюцца свае сiстэмы заахвочванняў — скiдак, падарункаў, прэмiяльных падарожжаў i гэтак далей. Чалавека пераконваюць, што сетка — гэта «сям’я», дзе табой усе даражаць. Сетка пабудавана так, што праз яе можна прадаваць любыя тавары, паслугi. Часцей за ўсё яны звязаны са здароўем, на якое не шкада грошай, i з прагай жанчын да прыгажосцi. Можна прадаць хоць паветра, калi ўгаворыш чалавека, што яно яму вельмi неабходнае. Гэта вiртуозна навучылiся скарыстоўваць розныя махляры.

Менавiта ў тым, што за тавар прадаецца праз сетку i на якiх умовах, схаваны адказ: цi не патрапiш у пастку, калi цябе iмкнуцца «раскруцiць» на грошы. Любiмая прадукцыя сеткавiкоў — касметыка, парфума. Натуральна, што жанчына, якая ўпадабала нейкую марку, будзе аддаваць перавагу ёй, бо яна ўжо праверана на сабе. Складаней з бiялагiчна актыўнымi дабаўкамi, якiя часта надзяляюць уласцiвасцямi лячыць розныя захворваннi. Але калi ты купляеш лекi ў аптэцы, то ведаеш, што яны прайшлi апрабацыю, дзеянне iх апiсана разам з пабочнымi эфектамi. У травяных дабаўках ты не можаш быць цалкам упэўнены, нават калi дыстрыб’ютар клянецца, што тавар сертыфiкаваны — кожны арганiзм на ўсё рэагуе па-свойму. Звычайна ў такiх сiтуацыях гавораць: «Ну, горш не стане дакладна...» Мне, на жаль, прыйшлося назусiм развiтацца з вельмi добрай гамеапаткай, якая ўсякi раз, акрамя выпрабаваных стагоддзямi класiчных гамеапатычных лекаў, iмкнулася «ўбухаць» мне нейкiя незразумелыя пiлюлi i штучкi нiбыта з кiтайскай медыцыны. Ну нiяк я не магла паверыць у тое, што дым ад нейкай сандалавай свечкi дапаможа ачысцiць пячонку!..

Звычайна праз сеткi распаўсюджваюцца нятанныя тавары. Распаўсюджвальнiку трэба нечым патлумачыць iх высокi кошт. Прасцей — якасцю. Добра, калi яна сапраўды ёсць. Але часта таварам прыпiсваюцца самыя неверагодныя ўласцiвасцi, дзiўная карысць. А калi гэта не так i вы зразумелi, што вас падманулi? Наўрад цi будзе шмат жадаючых паскардзiцца на несумленных гандляроў: трэба ж прызнаць сябе падманутым, а гэта непрыемна. Людзям часам прасцей цiха перажыць непрыемны выпадак, чым звяртацца ў органы правапарадку. Як адрознiць тых, хто iмкнецца рэальна працаваць у сеткавым маркетынгу, ад аферыстаў, якiя «раскручваюць на бабкi»?

Iстотнае адрозненне сеткавага маркетынгу — не вярбоўка людзей, а «спансiраванне». Гэта значыць навучанне новага работнiка, тлумачэнне прынцыпаў працы, сутнасцi бiзнэсу, пры гэтым без гарантый хуткага вынiку. Аферысты ж iмкнуцца атрымаць грошы як мага хутчэй, прапаноўваючы на продаж па вельмi высокай цане танныя цудадзейныя тавары, якiя могуць выдавацца за панацэю. Распрацаваныя пэўныя схемы для таго, каб падчапiць чалавека на кручок, калi яму будзе няёмка адмовiцца. Калi патрабуюць адразу ўнесцi вялiкi ўзнос, падпiсаўшы з фiрмай дамову, цi набыць тавараў на пэўную суму, ужо трэба насцярожыцца. Калi камiсiйныя выплачваюцца ад членскiх узносаў новых клiентаў, то хутчэй за ўсё размова iдзе пра нейкую аферу, таму што «сецевiкi» выплачваюць у залежнасцi ад канкрэтных продажаў. Яшчэ адзiн нюанс — кошт тавару. Голая афера не праходзiць, таму яе часта маскiруюць прапануючы тавары цi паслугi па нерэальна высокай для яго цане. Напрыклад, калi вам прыносяць цуда-шчотку для абутку, якая сама наводзiць глянец, цi паведамляюць пра выйгрыш, атрымаць якi вы можаце з нейкiмi ўмовамi — ведайце, што трэба абараняцца.

Арганiзатары афер i гандлёвых пiрамiд — добрыя знаўцы псiхалогii. На зборах яны высмейваюць любыя разумныя пытаннi, умеюць заразiць атмасферай энтузiязму, гуляюць на чалавечай сквапнасцi i страху страцiць свой шанц стаць паспяховым. Такая «зараджанасць» можа быць вельмi небяспечнай.

Сямейная пара стала хадзiць на псiхалагiчны трэнiнг, каб у нечым змянiць сваё нуднаватае жыццё. Яны вельмi змянiлiся — у вачах iскрынкi, дзiўная энергiя, усё дапытвалiся ў знаёмых, цi не хочуць тыя стаць паспяховымi людзьмi? Вельмi зазывалi да сябе на азнаямляльныя заняткi. Калi яны знойдуць па пяць людзей, якiя ўнясуць па 750 долараў, то атрымаюць скiдку на далейшае навучанне ў лiдарскай праграме. Класiчнае выкарыстанне метаду сеткавага маркетынгу — прыйшоў сам, прывядзi пяць сяброў. У вынiку яны на сям’ю выклалi каля дзвюх тысяч долараў, пры гэтым былi ўпэўненыя, што iм гэта страшна дапамагае ў жыццi. Дапамога аказалася сапраўды страшнай: так званыя трэнiнгi засноўвалiся на iдэях секты саентолагаў. Пра гэта не гаварылася. Нашто гаварыць, калi людзi задаволеныя паслугамi, якiя iм аказваюцца?..

Такiх неадназначных момантаў многа. Таму перш, чым пайсцi ў сеткавы маркетынг, цi звязацца з iм, варта пяць раз падумаць, а галоўнае, упэўнiцца, што вам не тлумяць галаву.

Тамара ЗЛОБIЧ, юрыст Беларускага таварыства спажыўцоў:

— Прайшлi тыя часы, калi па хатах i па прадпрыемствах хадзiлi натоўпы «несуноў», напэўна таму, што людзi зразумелi, што такiм чынам прадаецца не лепшая прадукцыя. Успамiнайце кожны раз выраз «мой дом — мая крэпасць» перад тым, як адкрыць дзверы перад рознымi гандлярамi — людзi незнаёмыя цi малазнаёмыя могуць папросту аказацца «разводчыкамi-наводчыкамi», i пазней вы можаце страцiць нашмат больш, чым патрацiце на нейкую рэч. Тым больш, не трэба спакушацца на «халяву», пад маркай якой часта iмкнуцца «ўпарыць» нейкi тавар. У наш час любы тавар можна знайсцi цi то ў краме, цi то на рынку, дзе вы можаце мець нейкую гарантыю яго якасцi. Магу параiць толькi адно: будзьце пiльнымi!