Глава белорусского представительства Xerox Александр Швец: «…все остальные курят в сторонке»

Источник материала:

Глава белорусского представительства Xerox за словом в карман не полезет. Убедиться в этом лично нам представилась возможность на прошедшей TIBO’2009.– Какие задачи Xerox решал на TIBO’2009?

– В чем идея этой выставки? Акцент мы делали на то, что больше всего востребовано сейчас – это малая офисная техника, цветная офисная печать, среднепроизводительная техника, широкоформатные решения и полноцветная полиграфия. То есть мы ориентировались на те остатки спроса, которые мы сейчас видим: малый офис, средний офис. И именно в эти сегменты мы поставили максимальное количество решений.

– То есть у вас сейчас задача не расширить, а взять максимум от того, что осталось?

– Давайте сравним рынок с рекой. Вот представьте была такая здоровенная полноводная река и все звери пили сколько им захочется. А потом – р-раз! – и засуха, и от реки остался только ма-аленький ручеек. Вот Xerox – это тот самый лев, который подошел к этому ручейку, рыкнул и стал пить. И пока он не напьется – все остальные курят в сторонке.

Наше предложение на рынке точечное, оно удовлетворяет и заказчика и партнера. И задача на этот год сделать так, чтобы у других просто не осталось шансов.

– Можете привести пример?

– В этом году мы впервые в качестве бонуса даем сразу бесплатно оригинальный заправочный комплект на 3000 отпечатков. Плюс стартовый картридж на 1500 отпечатков.

Почему мы это сделали? Потому что знаем, что на окончательное решение о покупке очень сильно влияет стоимость отпечатка. И мы говорим – 4500. Мы проводили анализ и выяснилось, что люди дома в среднем в месяц делают 30-200 отпечатков, ну, максимум – 250. Получается, что наши четыре с половиной тысячи средний покупатель будет печатать полтора года. То есть минимум полтора года у человека вообще не болит голова о том, что нужно менять картриджи.

Линейка Xerox Phaser 3100 на выставке TIBO'2009– Самая интересная модель от Xerox на выставке?

– Новинок у нас больше десятка, но я бы сделал акцент на Xerox Phaser 3100. В сегменте МФУ – это сейчас одно из лучших предложений на рынке. Кроме внятной цены отличительная особенность модели: общая база, на которую «навешиваются» необходимые заказчику функции. Например, вариант Xerox Phaser 3100 MPF/S – это  принтер, сканер и копир, а в Xerox Phaser 3100 MPF/X к этому набору добавляются автоматическая подача бумаги и факс. И так далее по вариантам, вплоть до беспроводной телефонной трубки и ароматизатора воздуха – все в одном МФУ.

– Вы говорили о том, что будете довольны, если в этом году Xerox в Беларуси повторит результат прошлого года. Как изменится ваша стратегия, если  нужного результата достичь не удастся?

– Стратегия у нас одна и она не может меняться. Стратегия в том, чтобы четко контролировать спрос и пытаться удовлетворить его лучшим образом. Изменения могут быть только такие: будем мы больше инвестировать в склады партнеров или меньше, будем мы больше уделять внимания маркетинговому продвижению или чуть меньше.

– Неоднократно заявлялось о том, что Xerox не ждет пока появится спрос. Какие направления спроса компания сейчас формирует в Беларуси?

– Цифровая полноцветная полиграфия, цифровые полноцветные типографии – мы сейчас активно формируем спрос на эти сегменты, объясняем доказываем, показываем как, где и почему проявляются преимущества цифровой печати по сравнению с офсетной. В прошлом году мы провели в Минске масштабную конференцию Innovate`2008. Мы рассказываем белорусскому рынку о мировых тенденциях. Мы говорим: посмотрите, чем люди сейчас занимаются, вкладывайте деньги в развитие цифровой цветной печати, тогда у вас получится сработать на опережение.

– А с кем нас можно сравнить? От кого мы отстаем?

– Вы, знаете, я бы не стал сравнивать нас с какой-то конкретной страной. Потому что похожие рынки есть, а одинаковых – нет. У каждого свой путь развития, а поэтому полностью корректного сравнения не получится.

– Ну, давайте нас сравним, к примеру, с Украиной.

– А что Украина? Украина – нам не пример и не указ. Украинский рынок залез в такие проблемы, что его будет, простите, «колбасить» еще очень долго. Беларусь не стала повторять многих украинских экспериментов, а потому я считаю, что, несмотря на то, что украинский рынок более развит, у нас есть все шансы либо выйти с ними на положение «ноздря в ноздрю», либо опередить. Просто за счет того, что управляемость белорусского рынка выше.

– Известно, что во многих компаниях в связи с кризисом сокращали зарплаты и сотрудников. А какие антикризисные меры предприняло белорусское представительство Xerox?

– Расширило штат на одного человека – теперь в белорусском представительстве Xerox работает 15 человек. Мы усилили направление работы с партнерами и взяли на работу еще одного специалиста, который будет индивидуально работать с заказчиками. Уменьшения оплаты тоже не было. Частично денежная мотивация для сотрудников даже увеличена. Другое дело, что изменилась цель этой мотивации. Кроме того, мы за вычетом мелких деталей не стали сворачивать маркетинговую поддержку партнеров и заказчиком.

Справка:

В 2008 году компания Xerox заработала в Беларуси более 18 миллионов долларов – в полтора раза больше чем в 2007 году.

В 2008 году на рынке Беларуси появилось 29 новых продуктов от Xerox.

В 2008 году в Беларусь начались поставки цифровых печатных машин нового поколения iGen 4, одна из них уже работает в Бресте, а еще четыре вскоре появятся в Минске.

По мнению Александра Швеца, переломный момент кризиса может наступить между третьим и четвертым кварталом текущего года.

kosht.com