Изменение сознания

Источник материала:

Региональные филиалы Банка ВТБ (Беларусь) в скором времени превратятся в "дополнительные офисы". По словам заместителя председателя правления ЗАО "Банк ВТБ (Беларусь)" Дмитрия Фролова, "сегодня мы все новые точки открываем как дополнительные офисы, формируя структуру банка, в которой будет головной банк и сеть дополнительных офисов".

Суть данных преобразований, конечно же, не в изменении названия, а скорее в изменении сознания, которое состоит в том, чтобы, с одной стороны, находить индивидуальный подход к каждому клиенту, с другой - предложить ему в любом месте, где присутствует Банк ВТБ (Беларусь), набор услуг с едиными требованиями по качеству и наполнению.

В то же время стремление к стандартизации не приведет, по мнению работников банка, к потере лица региональных филиалов. "Если бы можно было работать, выполняя лишь указания сверху, ничего не дополняя, здесь, наверное, работали бы роботы", - сказал директор Гомельского филиала Банка ВТБ (Беларусь) Александр Чуйко на встрече с журналистами, которые на примере этого филиала смогли ознакомиться с особенностями региональной работы банка.

Как приходят клиенты.

Гомельский филиал Банка ВТБ (Беларусь) в этом году отметил свое пятилетие - он начал работу в марте 2004 года. Сегодня у банка свыше 700 клиентов - юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. При этом за текущий год количество клиентов выросло на 50%.

Факторов такого интенсивного роста клиентской базы банка несколько. Одним из них стали изменения, связанные с улучшением условий ведения бизнеса в стране. Как рассказал на пресс-конференции, которая прошла в филиале банка, заместитель председателя Гомельского горисполкома Олег Починок, на территории Гомеля зарегистрировано порядка 24 тыс. субъектов хозяйствования, более 17 тыс. ИП, 6 тыс. других организаций и фирм - и все они потенциальные клиенты банка.

Со стороны банка стимулирующим фактором роста клиентской базы стали как специальные акции, в частности "Тарифные каникулы", так и активная работа в секторе кредитования малого бизнеса, к которому филиал подключился в середине 2008 года. Как отметил А. Чуйко, за год функционирования специальной программы было выдано более 100 кредитов. Размер кредита, выдаваемого предприятиям малого и среднего бизнеса, не превышает 35-40 тыс. USD, кредиты выдаются сроком до трех лет.

Как отметили представители банка, в последнее время растет спрос на получение кредитов в рублях, несмотря на то, что ставка по таким кредитам гораздо выше. Так, по словам Д. Фролова, если ставка по валютным кредитам, выдаваемым банком в рамках программ финансирования малого бизнеса, на сегодняшний день начинается от 16% годовых, то ставки по кредитам в белорусских рублях - от 28%. Как подчеркнул А. Чуйко, большая часть кредитов, выдаваемых в филиале в настоящее время, - это кредиты на пополнение оборотных средств, однако банк кредитует и инвестиционные проекты. За первое полугодие Гомельским филиалом выдано 4 инвестиционных кредита.

В частности, кредитная линия в размере 10 млн. USD в филиале открыта и для одного из промышленных гигантов - Гомельского химического завода. По словам А. Чуйко, приходу в банк многих корпоративных клиентов способствовало смягчение законодательства в вопросах открытия дополнительных счетов субъектами хозяйствования, и для открытия второго счета субъекты внешне-экономической деятельности часто выбирают Банк ВТБ (Беларусь), так как он является частью крупной международной группы.

Как рассказал А. Чуйко, это значительно расширяет возможности банка не только при предоставлении кредитной поддержки, но и при организации эффективных схем международных расчетов, в частности с использованием аккредитивов. "Сейчас мы активно продвигаем продукт, по которому гарантией по аккредитиву являются обязательства банков - участников группы", - сообщил А. Чуйко. Далее он рассказал, что, например, российских контрагентов, которые являются клиентами российского банка ВТБ, зачастую устраивают даже неподтвержденные аккредитивы, если они были оформлены Банком ВТБ (Беларусь), и это обеспечивает существенное снижение издержек белорусских предприятий - клиентов банка. Благодаря статусу Группы ВТБ банк существенно расширил свои возможности по финансированию текущей и инвестиционной деятельности клиентов за счет иностранных кредитных линий. Для корпоративных клиентов это дает возможность привлечения ресурсов на оптимальных для рынка условиях.

Позиционирование банка как части крупной международной банковской группы является одним из принципов работы Банка ВТБ (Беларусь) на рынке. При этом, в отличие от материнского банка, который пошел по пути выделения некоторых видов бизнеса в отдельные структуры (розничный банк ВТБ24, инвестиционный банк VTB Capital), его белорусская "дочка" позиционирует себя как универсальный банк.

Продажа финансовых "батонов".

Но, обеспечивая в "одном флаконе" предоставление банковских услуг как физическим, так и юридическим лицам, у одного из материнских "отпрысков" - банка ВТБ24 - белорусская "дочка" позаимствовала основной принцип работы в сфере розничного бизнеса - ориентацию на клиента. При этом, как отметил Д. Фролов, сами продукты строятся так, что продавать их легко, но важно изменить психологию сотрудников, чтобы они были ориентированы на продажи.

При организации продвижения услуг для малого бизнеса или частных лиц, по словам  Д. Фролова,  "мы сейчас убеждаем людей в том, что банк - это магазин. И независимо от того, что он продает - батон или кредит, - сотрудник должен показать клиенту преимущества этого "батона", объяснить все нюансы и обязательства". Так весьма образно пояснил Д. Фролов те задачи, которые банк ставит перед своими сотрудниками. Гомельский филиал в этом плане - не исключение, здесь также работают с физическими лицами, и довольно успешно. Так, по словам А. Чуйко, в сегменте автокредитования филиал входит в тройку крупнейших игроков в регионе.

Как сообщил Д. Фролов, в белорусской банковской системе Банк ВТБ (Беларусь) занимает 9-е место по работе с физическими лицами, но в планах банка - войти в пятерку сильнейших. Этому должны способствовать и новые продукты, с которыми банк вышел на рынок в этом году.

"Мы уже сейчас предложили новый продукт - кредитование непосредственно в магазине", - рассказал Д. Фролов, подчеркнув, что принятие решения о выдаче такого кредита занимает порядка 30 минут.

Кроме того, Банк ВТБ (Беларусь) вышел в этом году на рынок с карточным зарплатным проектом. Особенностью данной услуги является то, что держателю карточки - сотруднику предприятия, заключившего договор с банком, предоставляется возможность снять наличные в любом банкомате без комиссии. В ближайших планах банка - введение кредитных карт. Этот проект заработает уже в ноябре. А по зарплатным проектам, как сообщил Д, Фролов, предполагается предоставление овердрафта.

Рост без прорывов.

Следует отметить, что реализация новых проектов  началась в кризисный год, который заставил банк пересмотреть свои планы по темпам роста и сосредоточиться не на валовых показателях, а на эффективности бизнеса.

"Мы не закладываем в этом году высоких темпов роста по всем видам деятельности. Не ждем прорыва и в следующем. Однако, что касается розничного подразделения, то мы прогнозируем на следующий год прирост на 30% по всем розничным услугам - автокредитам, потребительским кредитам, вкладам. А уже в 2011 и 2012 годах мы планируем нарастить все основные показатели практически в два раза", - заявил председатель правления ЗАО "Банк ВТБ (Беларусь)" Владимир Иванов 7 октября.

В этот день банк отметил 13-летие. В. Иванов напомнил, что с 1997 года, когда сегодняшний банк ВТБ (Беларусь) был еще Славнефтебанком, он переместился из третьей десятки на 7-8-е место и уступает по основным показателям только системообразующимся банкам. Но более красноречиво о банке говорит рост клиентской базы: в 1997 году в нем обслуживалось 75 субъектов хозяйствования, сегодня - свыше 5 тысяч. Теги: Гомель