"О риэлтерском бизнесе в Беларуси лучше вслух не разговаривать, или Девять из десяти ломаются сразу"

- Как появилась идея создания этой книги?

– Большая часть новичков, которые приходят в нашу профессию, предоставлены сами себе. Образно говоря, вытолкнули тебя с лодки – доплывешь – молодец, а если утонешь – никто этого даже не заметит, – пояснил учредитель АН "Академическое", автор книги "Риэлтерский бизнес" Александр Горощеня. – Когда-то давно я и сам был в такой же ситуации, но правильным мне это никогда не казалось. Именно поэтому сначала мы создали систему обучения сотрудников – Школу риэлтерского мастерства. Так что идея публикации подобной книги, базирующейся на основе учебных материалов и лекций, появилась сама собой. Сыграло роль и то, что аналогов этому в Беларуси нет.

Книга будет небезынтересна как нашим потребителям, так и людям, которые еще только хотят попробовать себя в данной отрасли. Причем я отлично понимаю, что специалисты или те люди, которые считают себя таковыми, вряд ли восторженно примут данное издание. Хотя бы даже потому, что многие из них уверены, что уже всё знают, и никто ничему их научить не сможет.

- Что Вы можете сказать о положении дел на рынке риэлтерского бизнеса в Беларуси в целом?

– О положении дел на рынке риэлтерского бизнеса в Беларуси лучше вслух не разговаривать, – горько пошутил Александр Горощеня. – К сожалению, эта тема нашла свое отражение в книге только в виде прозрачных намеков или незаконченных предложений. И если через 100 лет кто-то захочет прочесть эту книгу и узнать, как обстояли дела на рынке риэлтерского бизнеса в наше время, он не найдет здесь всей информации. Потому что о многом просто писать нельзя.

Я бы сказал, что риэлтерский рынок – как дохлый лось – все знают, что есть большое количество проблем, но их предпочитают не обсуждать. Работа по сути строится на неких альтернативных законах, и реальные проблемы решаются именно по этим законам. Та нормативная база, которая призвана регламентировать работу, облегчить труд риэлтеров,  добиться повышения качества услуг, к сожалению, этому никак не способствует. Что влечет за собой огромное количество проблем – и в первую очередь, в отношениях с потребителем.

Тем не менее, за годы, которые я работаю в данной сфере, многое изменилось в лучшую сторону. Сейчас уже никто не помнит те времена, когда в очереди в БРТИ люди друг на друге пиджаки рвали. Например, система одного окна, в которой многие сомневались, отлично работает. Что, в свою очередь, выводит сервис обслуживания на новый уровень.

Кроме того, отдельные компании, которые пришли в этот бизнес всерьез и надолго, работают в направлении повышения качества риэлтерской услуги.

Что же касается агентской "пехоты", то и здесь присутствует положительная динамика. Ведь для того, чтобы к тебе шли клиенты, нужно заботиться о собственной квалификации. Действует принцип сарафанного радио – практически самой мощной рекламы или антирекламы. Понимая это, отдельные агенты очень серьезно работают над своим имиджем, проявляют инициативу, стараются приобрести репутацию классных специалистов.

"Я, во-первых, понимаю клиентов, относящихся к риэлтерам настороженно, а во-вторых, я чрезвычайно хочу эту ситуацию изменить".

– Не так давно я сам стал потребителем риэлтерской услуги, – продолжил Александр. – И, надо сказать, я стал понимать многих людей, которые негативно отзываются о работе агентов. Мне пришлось столкнуться с вопиющим непрофессионализмом, когда агент не прикладывал никаких усилий, чтобы меня заинтересовать, забывал мне перезвонить, не приезжал на показы и при этом пытался взять с меня еще и дополнительную оплату за получение каких-то квитанций и справок. Когда сталкиваешься лицом к лицу с такой работой, становится понятно, почему у некоторых людей озлобление и негатив выливаются на профессию риэлтеров в целом.

Именно поэтому я, как и некоторые другие руководители агентств, стараюсь приложить максимальные усилия, чтобы подобные практики остались в прошлом.

- Посоветовали бы Вы идти молодому специалисту в профессию риэлтера? И с чем ему придется столкнуться?

– За последние несколько месяцев через Школу риэлтерского мастерства прошли более сотни человек, и только единицы из них прижились в профессии. Почему? Потому что у людей случается шок от той правды, которую они видят. Здесь, конечно, можно хорошо заработать, но можно и остаться у разбитого корыта – во всяком случае, это то, что в первую очередь видят склонные к панике граждане. И девять из десяти человек ломаются при первых неудачах. Новичок должен быть готов к тому, что медали и цветы на него начнут сыпаться не сразу.  

Один из лучших агентов нашей компании начинал с того, что в течение нескольких месяцев работал впустую. И я, если честно, был почти уверен, что он, как и многие до него, вот-вот сломается и сбежит. Но у него хватило упорства на протяжении долгого времени анализировать свои ошибки, корректировать стиль работы и чему-то параллельно учиться. Итог – 5 сделок в месяц, и это отличный результат.

Кстати, что интересно: практически всегда те ребята, которые в процессе обучения в Школе риэлтерского мастерства очень активно себя проявляли и становились так называемыми "звездами" на потоке, на практике уходили чуть ли не первыми. То есть зависимости между твоими лидерскими качествами, уровнем IQ и успехом на риэлтерском рынке нет никакой. Здесь важнее цельность и выдержка, – подытожил Александр Горощеня.

Закончить статью мне бы хотелось также цитатой из книги "Риэлтерский бизнес":

"Наверное, это было лет десять назад: я смотрел передачу про школу американских сержантов-морпехов. Герой передачи говорил, что собирается стать не просто американскими сержантом, но что он собирается стать лучшим сержантом морской пехоты США. Он лыбился в камеру и говорил о том, что он станет лучшим ай-сином Америки, как о свершившимся факте. Его жизнь состояла из подъемов по тревоге, невероятно тяжелых тренировок, шагистики, учебы и дисциплины. А он скалился зрителям, и было совершенно очевидно, что своей цели парень достигнет. Тогда я от души пожалел его за убогость мысли и мечты. А это была не убогость – это была она – цельность. Качество, без которого, по моему скромному мнению, и в нашей профессии – никуда!"

Для справки: Александр Горощеня – практикующий юрист, аттестованный риэлтер, бизнес-тренер, автор обучающих программ "Суперагент", "Лидер и его команда", тренингов по ораторскому мастерству, искусству переговоров и продаж, учредитель АН "Академическое" и тренинговой компании "Директ Консалт", создатель Школы риэлтерского мастерства.