Александр Лосицкий, директор агентства недвижимости "Центральное": "На арену риэлтерского бизнеса выходят бойкие новички"

– Завязка получилась очень живой, и золотой ключ Realt Golden Key за высокий старт на рынке недвижимости – прямое тому подтверждение.

– В чем же секрет успеха "Центрального"?

– Мы стараемся максимально войти в суть проблемы каждого клиента, активно внедряем современные технологии, живо подстраиваемся под тенденции рынка, ставим себе высокие цели и ежедневно видим результат.

– Без работы со статистикой и без глубокого анализа тенденций рынка невозможно выстроить грамотную работу специалистов. Мы не ориентируемся на общедоступные цифровые тренды, мы четко считаем и анализируем конкретно свою работу. У нас есть база реальных сделок, мы можем, опираясь на живую статистику, посоветовать клиенту изменить ход покупки или продажи объекта. И собственники прислушиваются к нашим советам, потому что мы действуем в их интересах. Многие клиенты впоследствии становятся друзьями наших агентов. 

– В "Центральном" на каждого клиента работает все агентство. Все звонки в нашу компанию поступают через единый call-центр. Специалисты call-центра ведут учет звонков, фиксируя контактные данные потенциальных клиентов и всю информацию об объекте, который их заинтересовал. Если объект по каким-то причинам оказался неподходящим, вся информация о клиенте остается в нашей базе данных, в том числе и причины несостоявшейся сделки. Когда в базе появится объект с аналогичными параметрами по сходной цене, мы можем "снайперски" предложить его клиенту. Это одна из составляющих нашего успеха.

– Немаловажно само наличие открытых внутренних баз клиентов и объектов, где каждый специалист "Центрального" уже на первом шаге работы может решить поставленную задачу, будь то подбор квартиры для клиента или наоборот.

Теория дополнительного времени

– Сотрудники "Центрального" максимально используют современные инструменты продаж. В обязательном порядке изготавливается виртуальный тур по каждому объекту недвижимости, который на 90% передает состояние продаваемого объекта. Дело остается за малым – подтвердить впечатление клиента в реальности на просмотре.

В условиях современного ритма жизни мы стараемся сэкономить время, не только собственное, но в первую очередь время наших клиентов, поэтому предельно оптимизируем все процессы, связанные с деятельностью агентства. Максимальное использование интернета, качественная продающая реклама, виртуальные туры – все это значительно экономит время, а, следовательно, повышает результативность и объемы успешно закрытых сделок. Таким образом, мы находим тот самый дополнительный 25-й час в сутки. А это дорогого стоит.

– К примеру, была у нас в продаже "убитая однушка" на Чкалова. Казалось, зайдешь за угол – а там труп лежит. Наш специалист сделал виртуальный тур. Коллеги спрашивали: "Зачем?!" Но виртуальный тур сработал на 100%: вместо 15-20 ежедневных звонков от клиентов, которых интересовала в этой квартире только привлекательная цена, и вместо 99% безрезультатных показов, каждый клиент мог в режиме online утолить свой интерес. После просмотра виртуального тура 80% желающих ехать отсеивались, и работать можно было уже с реальными покупателями.

На данный момент у нас более 200 эксклюзивных объектов, 20-30 объектов в месяц мы продаем. Мы всерьез и по-новому взглянули на рынок загородной недвижимости и продолжаем развиваться в этом направлении. Уже можно сказать, что старт оказался высоким: сегодня у нас как никогда активно продаются дачи и небольшие загородные домики.

Мы намерены внедрять новые технологии продаж, вплоть до приобретения так называемых "роботов-фотографов" – устройств, которые поднимаются на высоту птичьего полета и фотографируют панораму 360 градусов. Наш клиент сразу будет видеть ближайший лес, речку, озеро и качество дорог, а ведь это важные критерии для покупателей данного вида недвижимости.

– Порядка 10 объектов в нашей базе стартуют в цене от миллиона в долларовом эквиваленте, и есть примеры успешных продаж этих объектов. С начала года мы уже реализовали коттедж в Раубичах стоимостью больше миллиона: три этажа, 30 соток земли, 500 кв.м жилой площади, огромная терраса, вся внутренняя отделка и винтажная мебель как в средневековом замке. Мы находим покупателей на любой объект недвижимости, даже если речь идет о таких потребительских качествах и такой стоимости.

Не "школа риэлтерского искусства", а искусство создания школы

– В Беларуси более 100 агентств недвижимости, а конкуренции в риэлтерском бизнесе практически нет. Ведь если посмотреть на состав белорусских агентств, то выяснится, что ¾ этих агентств имеют штат порядка 10 человек. Таких, как наше агентство – не больше 15-ти на всю Беларусь. И если собрать воедино всех специалистов, пересчитать их по головам, то окажется, что их катастрофически не хватает для того объема объектов, который продается в республике. Вот почему на базе нашего агентства представленысвоего рода "школы" как для начинающих, так и для опытных специалистов.

Александр Сурков, агент по операциям с недвижимостью, начальник отдела:

– "Школа" существует около года. На сегодня через нее прошло больше 60 человек. Курс обучения включает в себя теоретическую часть, которую мы преподаем в течение 7 дней, и практическую часть – становление самого агента в ходе работы. На протяжении двух месяцев мы ездим с нашим учеником на показы, изучаем объекты недвижимости, живым примером демонстрируем, как правильно работать с покупателем и собственником квартиры.

– Мастер-классы проводят 7 специалистов нашего агентства. Каждый ведет свое направление. Кто-то учит общению с покупателями, продавцами, кто-то – искусству рекламы, а моя часть – это алгоритм продажи объекта недвижимости. Также особое внимание уделяется юридическим аспектам нашей деятельности: внимательному изучению правоустанавливающей документации, правилам оформления документов, порядку взаимодействия с государственными организациями при оказании риэлтерских услуг.

В процессе обучения мы понимаем, кто подходит для этой работы, а кто нет. И не стремимся к тому, чтобы взять количеством – стараемся работать на качество обучения. Из 10 выпускников нашей "школы" трое гарантированно продолжат работать в агентстве и будут показывать очень высокий результат.

Группы мы формируем не так уж часто: в среднем, каждые два месяца 10 человек. Это связано с тем, что кроме обучения и обновления штата сотрудников, много внимания в нашем агентстве уделяется также и повышению квалификации более опытных специалистов. 

– Я сам в свое время проходил обучение риэлтерскому искусству и могу сказать, что сейчас информация подается гораздо более компактно и структурированно. Теоретическую часть мы стараемся максимально приблизить к реальности, а не рассказывать новичкам байки из жизни риэлтеров. Истории из работы агентов больше применимы для практики, которую ученики проходят в течение 2 месяцев. А теоретическая часть компактна и дает выжимку самых необходимых знаний.

Ольга Гришанович, агент по операциям с недвижимостью, начальник отдела:

– Конечно, при формировании группы в первую очередь нам интересны кандидаты, уже имеющие опыт в продажах – люди, которые умеют общаться по телефону и не боятся диалога с незнакомыми людьми. Но успеха в этом деле достигают не только бывшие агенты по продажам, но и совершенно неожиданные ученики. 

– Вот, например, один из выпускников – Александр Коцуба – в прошлом закончил институт МЧС и несколько месяцев работал спасателем. Он стабильно показывает хороший результат, и я считаю, что это в первую очередь достижение "школы риэлтерского искусства". Если бы он ее не прошел, то вряд ли раскрыл бы в себе этот потенциал. Бывает, за месяц Александр проводит по четыре сделки – это очень серьезный результат, который действительно нужно отметить.