«Часто предприниматели ориентируются на чрезмерно оптимистичные сценарии, а потом начинаются кассовые разрывы». Директор консалтинговой компании рассказал, какие ошибки годами совершает белорусский бизнес

На днях консалтинговой компании ASER исполнилось 10 лет. За время ее работы на белорусском рынке многое изменилось, поэтому «Про бизнес» поговорил с директором компании Олегом Ильиным о том, какие особенности белорусских предпринимателей удалось заметить за десятилетие, какие ошибки бизнес совершает годами, а также почему так происходит.

«Собственники и топ-менеджеры хотят иметь еще одно мнение при принятии сложных решений»

— Как изменилась компания и запросы бизнеса за эти 10 лет?

— Мне кажется, что белорусский бизнес за последние 10 лет повзрослел и запросы, соответственно, тоже повзрослели. Консалтинг является зеркалом бизнеса. Мы, пожалуй, первыми ощущаем спад или рост инвестиционной привлекательности, избытка или дефицита финансирования, конъюнктуры на внешних рынках. Если 10 лет локомотивной услугой в нашей компании была разработка бизнес-планов инвестиционных проектов, то сегодня к нам приходят больше за управленческими бизнес-планами. Собственники и топ-менеджеры хотят иметь еще одно мнение при принятии сложных решений. Это может касаться вопросов развития, инвестиционных проектов или выхода на новые ниши и рынки.

— Что можно считать самым большим достижением ASER за это время и почему?

— Самое большое достижение — мы стали международной консалтинговой сетью. Наши региональные офисы, помимо Беларуси, теперь есть в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане и ОАЭ. Создать международную инфраструктуру, найти правильных партнеров, которые готовы под вашим флагом развивать консалтинговый бизнес, — это задача не из легких. Но такая трансформация позволила нам иметь доступ к интересным международным проектам, работать с иностранными банками. Нас это стимулировало, так как очень хотелось сделать работу консультанта в Беларуси интересной. Мне кажется, нам это удалось. Наши аналитики сегодня могут работать над привлечением финансирования в Банке развития Республики Беларусь под какой-нибудь инвестиционных проект, а завтра делать финансовую модель чемпиона Казахстана по футболу или разрабатывать стратегию развития горнорудного производства в Кыргызстане.

— Что удалось понять о белорусском бизнесе за эти 10 лет? Например, предложите топ-5 особенностей наших компаний и наших предпринимателей.

— Белорусский бизнес — это чемпион по устойчивости и адаптации к внешним вызовам. Я всегда горжусь белорусскими предпринимателями, их успехами на международной арене. Их достаточно много для такой небольшой страны как Беларусь. Из особенностей я бы, во-первых, отметил то, что наши компании расчетливые. Именно поэтому есть спрос на консалтинг. Наш бизнес научился считать бюджеты, финансовые модели, бизнес-планы и, самое главное, делать прогнозы. Во-второх — готовность к изменениям. В-третьих — наличие определенной инерции. Некоторые процессы и структуры в белорусском бизнесе неповоротливые, что не всегда позволяет ухватиться за открывающиеся возможности. В-четвертых — ориентированность на экспорт. И в-пятых, партнерская надежность: белорусские компании стремятся к долгосрочным отношениям с клиентами и партнерами, что делает их предсказуемыми и стабильными игроками на рынке. Это особенно бросается в глаза после того, как нам удалось поработать на других рынках, например в Центральной Азии.

«Многие компании делают прогнозы, основываясь на краткосрочных успехах или субъективных ожиданиях»

— Какие ошибки чаще всего совершает бизнес в своем позиционировании, продвижении, менеджменте, управлении и финансовом планировании?

— Одна из ключевых ошибок белорусского бизнеса — это переоценка прогнозов и, как следствие, неверные расчеты ожидаемой выручки. Например, это характерно при формировании стратегий и разработки внутренних бизнес-планов. Часто предприниматели ориентируются на чрезмерно оптимистичные сценарии, не учитывая возможные внешние и внутренние риски. Это может включать колебания спроса, изменения в законодательстве, макроэкономические факторы и непредвиденные затраты.

Кроме того, многие компании недостаточно анализируют реальные рыночные тенденции и делают прогнозы, основываясь на краткосрочных успехах или субъективных ожиданиях. В результате бизнес сталкивается с кассовыми разрывами, неэффективным распределением ресурсов и необходимостью срочно корректировать стратегию.

Еще одна распространенная проблема — игнорирование консервативного подхода в бюджетировании. Вместо того, чтобы закладывать резерв на возможные отклонения от плана, компании тратят средства, исходя из завышенных ожиданий по продажам. Это может приводить к нехватке оборотных средств, задержкам в расчетах с партнерами и необходимости срочного привлечения заемного капитала на невыгодных условиях.

Для решения этой проблемы белорусскому бизнесу необходимо более глубоко анализировать рынок, учитывать негативные сценарии и внедрять более взвешенный подход к финансовому планированию. Использование исторических данных, гибкость в бюджетировании и регулярный пересмотр прогнозов помогут избежать неприятных сюрпризов и обеспечить устойчивый рост.

— Почему эти ошибки совершаются на протяжении многих лет и можно ли хоть как-то изменить эту ситуацию?

— Ошибки, связанные с переоценкой прогнозов и неверными расчетами выручки, продолжают повторяться на протяжении многих лет в белорусском бизнесе по нескольким причинам:

1. Культурная склонность к оптимизму. В бизнес-среде часто встречается желание верить в наилучшие сценарии и надеяться на успешное будущее. Это может быть частью психологической установки, когда наши предприниматели, например, стараются предсказывать успешные результаты, чтобы поддерживать мотивацию команды или удовлетворить ожидания собственников или инвесторов.
2. Недостаток опыта в финансовом планировании. Многие предприниматели, особенно в малом и среднем бизнесе, начинают свою деятельность без достаточного опыта в долгосрочном планировании и бюджетировании. Порой недостаток знаний или опытных специалистов приводит к ошибочным расчетам и неправильно построенным прогнозам.
3. Отсутствие объективных данных. В условиях недостаточной доступности или слабого анализа данных о рынке, экономике и конкурентах предприятия иногда делают прогнозы, опираясь на личные ожидания, а не на объективные факты и цифры. Это особенно актуально для Беларуси, где есть сложность с доступом к аналитической и статистической информации.

— Что может стать драйвером для развития белорусского бизнеса в ближайшее время и более далекой перспективе?

— Драйвер, мне кажется, один — это фокус на технологии, автоматизацию, внедрение инструментов искусственного интеллекта. Белорусский бизнес может значительно повысить свою эффективность за счет внедрения цифровых технологий и автоматизации. Это позволит снизить затраты, повысить качество и ускорить производство, что в итоге даст новый виток в развитии конкурентоспособности.

«Бизнес-образование помогает не только улучшить управленческие навыки, но и научиться адаптироваться к меняющимся условиям рынка»

— С какими тенденциями бизнесу придется точно столкнуться в 2025 году?

— Мне кажется, макроэкономически год будет похож на 2024-й и тренды плюс-минус сохранятся. По портфелю проектов мы уже видим рост интереса к локализации производств в индустрильном парке Великий камень и свободных экономических зонах. Из-за неопределенности в международной политике и экономике бизнесы начнут больше полагаться на локальных поставщиков и стремиться к самостоятельной производственной базе.

— Какие компании не смогут выжить в новых условиях?

— Те, которые не будут инвестировать в цифровизацию и автоматизацию своих бизнес-процессов. Они рискуют оказаться на обочине. Особенно это касается производств с низким уровнем автоматизации.

— Как собственникам компаний научиться грамотному управлению бизнесом?

— Один из самых эффективных способов для этого — пройти обучение в бизнес-школах. В Беларуси сегодня как раз идет работа по формированию целой отрасли бизнес-образования. Уже, насколько мы знаем, идет проработка вопроса по созданию новых бизнес-школ совместно с университетами Китая, ОАЭ и др. Бизнес-образование помогает собственникам не только улучшить управленческие навыки, но и научиться адаптироваться к меняющимся условиям рынка. И не всегда за счет образовательных программ. Большую роль играет нетворкинг предпринимателей в рамках бизнес-школы, обмен опытом и т.д.

— Какие планы есть у ASER на ближайшее будущее?

— Развитие международного вектора. Нам очень хочется, чтобы белорусская консалтинговая компания когда-нибудь попала в рейтинг Vault Consulting. Этот рейтинг представляет собой список лучших консалтинговых компаний мира, куда входят Bain & Company, Boston Consulting Group, Roland Berger и др. Кто знает, может быть, когда-нибудь в этом списке окажется и ASER.