Как интернетмагазины заставляют нас тратить больше денег: распространенные уловки

Возвращать покупателя в интернет-магазин снова и снова, наращивать продажи. Как это сделать с помощью технических инструментов: дополнительного функционала, новых возможностей для выбора. Примеры приводит Роман Нестерович, директор компании «Медиа Лайн».

— Мы уже писали о простых инструментах для интернет-магазина, позволяющие строить эффективные продажи. Но они все еще не внедрены на многих площадках.

Сегодня расскажем о новых опциях, помогающих в онлайн-продажах.

Предложите наборы и комплекты товаров

Наборы дают возможность прямо на странице товара приобрести его вместе с другими продуктами. Переходить на новые страницы не нужно. Для дополнительной мотивации пользователю может быть предложена скидка. Например, вы продаете фотоаппараты и дополнительно предлагаете приобрести сумку, фотовспышку и батарейки. При этом все товары должны быть совместимы между собой и подобраны вручную — это не просто блок рекомендуемых товаров, который нередко формируется автоматически с абсолютно нерелевантными позициями.

Вы можете предложить на выбор несколько схожих товаров, например, 2 разных варианта батареек. Среди них покупатель сможет сделать свой выбор. Вот пример наборов при продаже спортивного инвентаря:

Комплекты — отчасти схожий инструмент, но есть принципиальный момент. Это новая сущность в вашем каталоге, которая представляет неделимую единицу: несколько товаров, которые можно приобрести только вместе (в комплекте) по специальной цене.

У пользователя не будет возможность отказаться от одного из товаров, входящих в комплект или заменить его на другой. При этом все товары могут продаваться по отдельности в вашем магазине. Вернемся к фотоаппаратам: в случае с комплектом это будет фотоаппарат вместе с объективом.

Наборы и комплекты — стандартный функционал, который может входить в коробочные решения некоторых CMS.

Виджеты социальных сетей

Многие недооценивают и часто забывают о таком простом инструменте сарафанного радио, как виджеты социальных сетей. Они позволяют делать репост вашей страницы. Здесь два классических сценария:

• Репост как рекомендация знакомым
• Репост как закладка, чтобы чуть позже вернуться к более детальному изучению товара, например, когда доберешься до десктопного устройства с большим экраном

Особенно хорошо это работает в сфере B2C, а также положительно может влиять на SЕO. Благодаря тому, что каждый такой репост — социальные сигналы для поисковых систем.

В качестве примера можем привести 2 простых сервиса, которые за пять минут позволяют сгенерировать код, который также легко интегрируется в шаблон сайта:

• tech.yandex.ru/share/
• share.pluso.ru

Если вас не устраивает внешний вид кнопок, их можно кастомизировать под внешний вид сайта. Правда, это уже работа для технического специалиста, а не администратора сайта.

Купоны

Отличным способом мотивации вернуться и совершить повторный заказ являются купоны на скидку, получение подарка. Они могут выдаваться как новым, так и действующим клиентам при выполнении определенных условий. Например:

• Новому клиенту при совершении первого заказа
• За подписку на рассылку новостей
• При покупке определенных групп товаров, конкретных товарных позиции

Все зависит от вашей фантазии и маркетинговой стратегии.

Сроки и стоимость внедрения функционала напрямую зависят от вашей системы управления контентом. Если в СMS отсутствует подобный модуль, его разработка будет довольно долгой и трудозатратной. Однако в некоторых CMS и даже готовых решениях (готовые сайты, «шаблоны») данный модуль используется по умолчанию, дополнительной настройки и внедрения не потребуется.

Триггерные рассылки

Стабильный трафик целевых посетителей идет на сайт, они активно изучают информацию о товарах, добавляют их в корзину, но оформление заказа так и не происходит. Знакома ситуация?

Нередко вашему потенциальному клиенту не хватает обычного напоминания или толчка к действию. Добавление товара в корзину не означает, что он хотел приобрести его прямо здесь и сейчас. Вполне вероятно, человек заблаговременно выбирал подарок своим родственникам на день рождения и отложил покупку на какое-то время из-за отсутствия денег, сомнений в выборе. Ваша задача подтолкнуть его к решению или, что еще лучше, предоставить реальный стимул.

Все это становится возможным благодаря триггерным рассылкам по «брошенным» корзинам, которые позволяют отправить e-mail или даже SMS пользователям, которые не завершили оформление заказа. Содержание такой рассылки каждый интернет-магазин должен прорабатывать самостоятельно, из возможных вариантов мы приведем простые примеры:

• Проинформируйте вашего клиента о том, что приобрести товар можно также в рассрочку, например, по «Халве» или «Карте покупок». Это позволит ему скорее принять решение
• Напомните о том, что данного товара может не оказаться на складе, если медлить с покупкой
• Предоставьте купон со скидкой, который будет действителен в течение очень короткого промежутка времени, чтобы мотивировать завершить заказ как можно скорее.

Вариантов может быть масса, каждый из которых нужно тестировать.

Реферальная программа

Реферальная программа преимущественно может быть использована в В2С-торговле, где можно добиться высокой вовлеченности клиента и мотивировать его на рекомендации интернет-магазина знакомым и друзьям. Это из истории — приведи друга и получи подарок.

Как это работает:

1. Пользователь регистрируется на сайте и заводит личный кабинет, внутри которого интегрирован модуль реферальной программы.

2. В специальном разделе он может получить доступ к промо-материалам и уникальной ссылке вашего сайта, которую должен будет предоставить своим знакомым.

3. При переходе по этой уникальной ссылке и осуществлении заказа, вашему пользователю начисляются баллы либо условные денежные единицы на внутренний счет, который он может использовать при оплате товаров.

Разработка подобного функционала будет непростой, если ваша CMS не предоставляет его в коробочной версии по умолчанию. Но даже в последнем случае нередко выясняется, что его функционал не ложится на бизнес-модель заказчика. Это вызывает потребности в серьезных доработках.

Внутренний счет и бонусные баллы

Если жизненный цикл клиента как и в предыдущем примере исчисляется годами, вы можете предложить возможность пополнения внутреннего счета с кэшбеком. Например, при пополнении счета на 100 рублей сумма к зачислению будет 105 рублей. При пополнении счета на 200 рублей — 220 рублей и т.д. Фактически это своего рода инструмент предоставления дополнительной скидки на товары в размере 5 и 10%, но с одним огромным отличием. В данном случае вы получите деньги клиента вперед, которые можете использовать в своем обороте.

Еще один пример возможного использования — это внутренние баллы. Функционал остается прежним. Вместо того, чтобы давать скидку на покупку в момент ее совершения, вы создаете повод вернуться для повторного заказа, начисляя 2−5−10% от суммы покупки баллами. Которые можно использовать при заказе новых товаров.

Но отмечу: прежде чем внедрять подобный функционал, необходимо хорошо продумать все бизнес-процессы и рассчитать экономическую целесообразность. Далеко не всем компаниям бизнесам это может быть актуально и помочь в продажах.