«Было ощущение, что на этом мой бизнес может закончиться, еще не начавшись». Через что пришлось пройти минчанину, чтобы создать прибыльную турфирму

Любовь к путешествиям побудила Сергея Китченко 10 лет назад уйти из найма и организовать собственную компанию Fresh Adventures, которая организует авторские туры и мотопутешествия в 40 странах мира. Самые популярные запросы — Япония, Южная Корея, Перу, Боливия, Южная Африка. Первые 2 года Сергей работал один, а сейчас в штате компании 15 сотрудников. Читайте в нашей новой статье, как любимое хобби трансформировалось в туристический бизнес и какие сложности есть в этой сфере.

«Решил — буду разрабатывать проект про мотопутешествия в экзотические страны»

— В педуниверситете я учился на факультете организации спорта и туризма и попутно занимался разной работой, включая сетевой маркетинг. Деньги мне были нужны на путешествия — пока все вокруг покупали айфоны (они только начали появляться), я просто садился на поезд и ехал куда глаза глядят и куда хватало денег — Гродно, Киев и т.д. После учебы стал работать в посольстве. Там был хороший стабильный заработок, но мне не хватало свободы передвижений. Отпуск у меня был раз в год, и то не факт, что он не сорвется из-за срочных дел. Так я проработал 4 года и понял, что мне хочется что-то поменять.

В 2013 году я сходил на один бизнес-тренинг, на котором нужно было представить свой проект. У меня было несколько вариантов: детский сад с творческой направленностью или организация необычных путешествий. Я вспомнил, как за год до этого съездил в Шри-Ланку, объехал многие локации острова на мотоцикле за 10 дней и получил незабываемые впечатления.

Решил — буду разрабатывать проект про мотопутешествия в экзотические страны. В то время люди в основном отдыхали в «пакетных турах» с all inclusive, а в мотопоездки ездили единичные экстремалы. В 2014 году я ушел из найма, открыл компанию и стал заключать первые договоры. У меня не было даже мыслей, что я смогу как-то на этом зарабатывать, мне, скорее, хотелось показать людям, что в отдых можно ездить не так, как все привыкли, и получать от него сильные эмоции.

«Многие клиенты и не догадывались тогда, что вся компания — это я один»

Я запустил рекламу и собрал группу людей для поездки в Шри-Ланку — подумал, что на первое время обкатаю это направление, так как уже знал там все интересные места и маршруты. Билеты в эту поездку для участников стоили тогда $ 1200 (надо понимать, что за 10 лет доллар сильно девальвировался, сейчас такая же поездка стоила бы более $ 3 тысяч).

Как оказалось, собрать группу людей, готовых колесить в отпуске на мотоциклах, не так-то просто: такой формат не для всех. В итоге в первой поездке было 3 туристки, я с другом ехал на мотоцикле, а девушки — в арендованном джипе.

Мы посмотрели много нетуристических мест, горы, джунгли, посетили уединенный остров, попробовали серфинг. За эту поездку я только покрыл свои расходы, но был счастлив. Во второй раз я уже привез в Шри-Ланку 8 человек и даже что-то на этом заработал.

Первые 2 года я работал самостоятельно — общался с клиентами, размещал рекламу, писал объявления, заключал договоры, принимал заявки, возил группы (15 раз был в Шри-Ланке, около 10 раз — в Марокко). Я искренне не понимал, как можно кому-то что-то делегировать — а вдруг накосячат?! К тому же у меня не было денег нанять помощника. Многие клиенты и не догадывались тогда, что вся компания — это я один.

«Обычно мои туристы были в восхищении от поездки, а тут мне звонят из Шри-Ланки и угрожают прокурором и судебными исками, требуют возврат денег»

Через полтора года я решил сосредоточиться на управлении и делегировать ведение группы. Гида из Беларуси я не рассматривал — оплата билета из Минска и обратно «съела» бы всю мою прибыль. Я решил подобрать местного русскоговорящего человека, который бы хорошо знал местность и мог быть провожатым. Нашел такого, мы договорились, и я передал в его руки новую группу. Обычно мои туристы были в восхищении от поездки, а тут мне звонят из Шри-Ланки и угрожают прокурором и судебными исками, требуют возврат денег. У меня было ощущение, что если они напишут негативные отзывы о компании, то на этом мой бизнес может закончиться, еще не начавшись. В итоге группа все же прошла до конца маршрута с тем гидом, но многие остались недовольны, пришлось улаживать ситуацию, частично возвращать людям деньги.

Моим гидом в итоге стал местный ланкиец, который с самого начала помогал и, к тому же, хорошо говорил по-русски (до этого он учился в медицинском ВУЗе в Беларуси). Он же помог набрать команду персонала из местных жителей, у них получился хороший тандем. Группы мы возили в среднем 4 раза в год (иногда получалось и чаще), и после экскурсий получали хорошие отзывы. Конечно, не обходилось и без «эксцессов» — например, мы узнали про романы некоторых наших гидов с туристками, а это всегда основание для увольнения персонала.

«Клиент стал нашим бизнес-ангелом и сильно расширила наши взгляды на бизнес и финансы»

Два года мы специализировались только на Шри-Ланке, у нас уже были выстроены там все процессы и даже выручка оставалась на развитие бизнеса. В 2016 году я стал проводить собеседования и в команде появился первый постоянный менеджер, а у меня — партнер по бизнесу Денис.

Мы решили расширять нашу географию и вдвоем организовали тур в Индию, пригласили с нами некоторых клиентов (в итоге их поехало 10). Денис хорошо знал маршрут, но у него было мнение, что клиенты сами разберутся, что им делать в поездке. Мой подход был более клиентоориентированный — я чувствовал, что люди заплатили деньги и ждут от нас качественный сервис. Приходилось притираться, что-то переделывать в программе на ходу, но в целом 17-дневное путешествие прошло хорошо и вылилось в наше многолетнее сотрудничество.

Несколько лет мы не относились к организации путешествий как к серьезному бизнесу, все делали на кураже и основное внимание направляли на продукт. Цену тура формировали как себестоимость + какую-то небольшую маржинальность, никакие риски не закладывали (а ведь есть разница, 3 человека поедут в тур или 12). Постоянные расходы вообще не включали. Естественно, что мы вообще не чувствовали, что зарабатываем, — все деньги просто растворялись.

После Индии запустили Индонезию, потом Марокко. В год возили около 100 человек. У нас уже появился маркетолог, несколько менеджеров по продажам, размещение рекламы стали передавать подрядчикам. В турах ввели должность лидера группы — человека, который сопровождает туристов в путешествии.

В одной из поездок с нами была топ-менеджер, которая занималась в своей компании стратегией и систематизацией бизнес-процессов. Она стала нашим бизнес-ангелом и сильно расширила наши взгляды на бизнес и финансы.

Сложности бизнеса

1. Риски. Наша сфера — это зона с огромным количеством рисков. Мы работаем со многими странами и не покупаем у кого-то готовое решение, а создаем его сами с нуля и до последнего винтика. В туризме может произойти все, что угодно: это не работа в кабинете, это участие в экстремальных активностях, поездки на самолетах, поездах, автобусах, постоянно в движении. К тому же, в группе около 10 человек, у каждого свой характер и своя история.

Под контролем нашей команды координаторов одновременно проходит 5 путешествий в месяц в разных частях мира. И если вдруг что-то пойдет не так за 3000 километров от нас, нужно оперативно и дистанционно решать вопрос. Как-то мы были на Алтае — 3 дня путешествовали на лошадях, предполагались еще 3 дня сплава по реке. И вот на второй день лошадь сбрасывает с себя лидера группы, он падает и ломает ногу так, что кость торчит наружу. Мы везем его в больницу и с ним уезжает его жена, отвечающая у нас за вкусную еду. А впереди еще 3 дня сплава. Я понимаю, что мне теперь надо брать бразды правления в свои руки, еще и работать психологом, так как вся группа в стрессе из-за случившегося.

2. Оплаты. Из-за санкций вопрос оплат в разные страны мира (забронировать отели и автомобили, купить билеты на внутренние рейсы самолетов) стал самым проблематичным в туризме. И если до ковида никто не просил оплачивать брони заранее, то после 2020 года почти всегда требуют чуть ли не 100% предоплаты за все.

3. Эпидемии (в нашем случае — ковид). Когда в 2020 году весь мировой туризм встал на паузу, мы оказались перед выбором: распустить команду или начать делать что-то внутри страны. Пошли по второму пути, но столкнулись с тем, что в Беларуси организаторам разных активностей не интересно делать что-то новое. Например, прокатчик квадроциклов отказал нам в аренде на несколько дней, когда мы хотели провести поездку для своих клиентов. В итоге мы нашли другие варианты и организовывали интересные туры по болотам. Работали почти в ноль, чтобы только занять людей. Как только после ковида открылась Турция, появился соблазн начать продажу пакетных туров, чтобы немного заработать, но решили остаться верными себе. Так мы открывали новые страны, ездили туда «на разведку», а через несколько недель уже принимали группы.

4. Рост и масштабирование компании. Когда мы только начинали и у нас было несколько вариантов путешествий, у наших клиентов был небольшой выбор, или они уже съездили с нами во все наши туры, а больше нам было нечего предложить. В переходный период в моменте масштабирования что-то обязательно «рвалось» — продажи, качество продукта, решение вопросов с недовольными клиентами.

5. Сложность просчета затрат. С точки зрения математики достаточно сложно просчитать модель бизнеса — маржинальность сильно зависит от набора групп — если у нас наберется несколько человек, она будет почти минусовой, а мы гарантируем практически все отправления и крайне редко что-то отменяем. После ковида мировые цены на путешествия поднялись приблизительно на 60%, мы же подняли их примерно на 30%, чтобы оставаться в конкурентной цене и не терять клиентов: если кому-то отказать, то с вероятностью 80% такой клиент для нас потерян. Сейчас маржинальность этого бизнеса колеблется от минусовой до 30%.

6. Продвижение. На разные рекламные и маркетинговые активности тратим в месяц около $ 3000, используем все традиционные каналы (контекст, таргетинг, соцсети), делаем коллаборации с другими брендами. В нашей сфере часто не работает то, что принято в других нишах, поэтому постоянно ищем новые способы взаимодействия с нашей целевой аудиторией.

7. Аргументация высокой цены. Нам не всегда просто объяснить, почему наш тур стоит дороже, чем у других компаний (например, $ 4000 за тот же, что у другой компании стоит $ 2000). Это просто разные продукты для разных аудиторий, с разным уровнем клиентского сервиса. И окружать вас в этой поездке будут те люди, которые не поедут по типовым маршрутам. После 12 дней бок о бок участники группы начинают партнерства, запускают новые проекты, открывают компании.

«Мототуры с нами уже посетили около 60 человек, около 80% людей едут повторно. В основном это предприниматели либо топ-менеджеры»

Сейчас в команде Fresh Adventures 15 человек. Я занимаюсь продажами и маркетингом, Денис отвечает за продукт, контроль и финансы. Некоторые члены команды ездят в наши туры — это часть организации самого путешествия. Но наши сотрудники путешествуют и самостоятельно, причем это не пакетные туры в all inclusive, а интересные и сложные маршруты в Южную Корею, Южную Африку, Иран и другие направления.

За 10 лет работа компании сильно поменялась. Туристических фирм стало слишком много, и нам нужно было чем-то выделяться, чтобы не быть «как все» и не конкурировать исключительно по цене.

Мы выбрали для себя несколько ниш, на которых специализируемся:

1. Авторские туры. Мы возим группы в 40 стран мира, самые популярные запросы — Япония, Южная Корея, Перу, Боливия, Южная Африка. Стараемся сделать каждую поездку максимально персонализированной и наполненной. По сути, это поездки для тех, кого не устраивает массовый туризм. Ездят в наши авторские туры в основном русскоговорящие люди из разных стран: Европа, Казахстан, Россия, Беларусь. Иногда едет и кто-то из Эмиратов, но все равно это русскоговорящая аудитория. За все время в авторские туры с нами уже съездили несколько тысяч человек. Тур стоит от $ 3 500 до $ 11 500. В какие-то страны мы перестали возить туристов — например, Узбекистан, Кыргызстан.

2. Мотопутешествия — с них началась наша работа, и постепенно мы поняли, что миксовать этот формат с остальными авторскими поездками очень сложно. Полтора года назад мы вывели мотопоездки в отдельное направление и создали бренд Bikers Travel. Мототуры с нами уже посетили около 60 человек, около 80% людей ездят повторно.

Чаще всего в такие поездки ездят мужчины от 35 до 55 лет (иногда со спутницами). У всех есть мотоциклы, это их хобби. В основном это предприниматели либо топ-менеджеры. Конечно, они могли бы отправиться в поездку и самостоятельно с палаткой, но это не тот комфорт. Мы продумываем до мелочей всю программу: проехали 500 км до отеля — поужинали — легли спать — утром выехали и по дороге заехали в разные интересные места. И все это в интересной компании таких же фанатов мотоцикла. По мотопутешествиям у нас около 85% клиентов из России, в этой сфере работает именно офлайн-маркетинг и рекомендации. Мы с Bikers Travel участвуем в разных мотофестивалях (в этом году в РФ пройдут два крупных), тут большое дружное комьюнити разных мотоклубов и мотосообществ.

В мотогруппе обычно от 10 до 15 человек. У нас есть сопровождающий, который отвечает за движение колонны, за тайминг, за организацию еды и заказ отелей. С колонной едет водитель с дополнительным мотоциклом и со всем техническим сопровождением на случай поломки. В этом тоже плюс групповой поездки — если ты один и что-то сломается, то нужно будет самому выкручиваться из ситуации.

Я сам люблю мотоцикл и сейчас мы сделали практически некоммерческий продукт — 4-дневное путешествие по Беларуси. Наша цель — познакомить людей, сформировать комьюнити.

«Составляя маршрут, мы лично исследуем каждую страну»

Мы отличаемся от других туристических компаний по ряду причин:

1. Нетуристические места. Составляя маршрут, мы лично исследуем каждую страну. Для нас приключения — это не работа, а стиль жизни. Каждый из членов семьи «Фреш Эдвенчерс» — путешественник с опытом и фанат открывать для себя новые места, вкусы и впечатления.

2. Поддержка 24/7 — наша работа заключается в том, чтобы человек отдал паспорт, а мы закрыли все остальные вопросы.

3. Сильное окружение. С нами ездят предприниматели, топ-менеджеры, собственники бизнеса. В каждой поездке у нас сильный нетворкинг успешных и интересных людей, объединенных общими ценностями и страстью к приключениям.

4. Баланс между активностью, релаксом и комфортом. Продумываем в путешествиях каждую деталь, чтобы они были не только про отдых, но и про перезагрузку и новые впечатления.

Для меня организация путешествий — не просто бизнес. Это шанс делиться своим видением мира, показывать его разнообразие и красоту. Еще это возможность объединять людей, дарить им незабываемые моменты, которые останутся с ними на всю жизнь. Невероятное ощущение — знать, что ты вносишь вклад в чью-то жизнь, помогая людям увидеть мир с другой стороны и обогащая их духовно и культурно.

В каждый тур я вкладываю частичку себя, свою страсть к новым открытиям и искреннее желание показать путешественникам мир с неожиданной, вдохновляющей стороны. Мы с командой создаем маршруты, которые позволяют людям выходить за рамки привычного, познавать себя через новые впечатления. Эмоции и благодарность в глазах людей — лучшее доказательство того, что я на своем месте и занимаюсь тем, что люблю.