«Дайте денег — и все будет работать». Какие 3 серьезные ошибки допускают фаундеры стартапов

Создать стартап непросто. Создать хороший стратап еще сложнее. И самое интересное: чаще всего проблемы всех фаундеров (независмо от сферы и продукта) одинаковые. Соучредитель Ассоциации трекеров и бизнес-консультантов, предприниматель Наталья Темченко поделилась с «Про бизнес» тремя самыми частыми и опасными ошибками стартапов, с которыми она столкнулась в своей практике. Советуем почитать, потому вы эти ошибки, скорее всего, тоже допускаете.

1. Нет продаж, но нужны инвестиции

— Проект приходит с запросом: «Нужны деньги, чтобы запустить продажи и масштабироваться». Но правда в том, что если у вас еще нет подтвержденного спроса, искать инвестиции рано. На этом этапе важнее не тратить, а продавать. Пока вы не вышли к первому MVP и не получили оплату от клиентов — любые вливания в маркетинг будут просто сливом бюджета.

Да, есть исключения, но 99% проектов должны сначала продать свою ценность — и только потом привлекать ресурсы для масштабирования.

Проблема в том, что у фаундеров зачастую искаженное представление о том, кто такой инвестор. Им кажется, что это добрый самаритянин, у которого много лишних денег и который ищет классных заряженных ребят, чтобы эти деньги им раздать. Однако не надо путать спонсора с инвестором. Если мы говорим об «ангельских» деньгах, это всегда инвестиции на старте, когда действительно нет никаких продаж — только mvp. Но и ангелы в последние лет пять в Беларуси в России практически перестали развадать деньги только на голые идеи: все стали ценить деньги. Любой инвестор сегодня хочет, чтобы у проекта было, как минимум, MVP, который уже тестируются и хотя бы собираются какие-то метрики. В идеале должны быть минимальные продажи, подтвержденный спрос.

Поэтому мы всегда просим проекты показать хоть что-то: предварительные договоренности, активность, чат-бот… Суть в том, что нужно показать метрики и цифры, оценить было\стало, доказать, что этот продукт нужен рынку. В идеале — люди говорят, что готовы платить, когда продукт еще не готов. Когда приходит проект и показывает, что люди готовы платить, практически любой инвестор будет вкладываться в него, потому что уже есть основа продукта и потребности рынка совпадают с возможностями нового проекта. Во всех остальных случаях инвестор не захочет рисковать своими деньгами. Инвесторы интересуются только тем, как сделать из своих денег x10 и больше. Никакая философия, никакая большая яркая идея, никакое желание спасти мир ими не движет. Это может быть дополнительным стимулом, но не главным критерием для принятия решения.

2. Мало продаж — ищем новую аудиторию

Это классическая ловушка: продукт вроде бы работает, но продаж мало, и команда решает «расширить ЦА». На деле это приводит к расфокусировке и потере текущих клиентов. Правильный шаг — оцифровать существующих клиентов, выстроить процессы продаж и доработать воронку на тех, кто уже с вами. Очень часто после этого объем продаж возрастает, и переход к новым аудиториям становится логичным и ресурсно обоснованным.

Когда происходит такая ситуация, мы у фандера спрашиваем, какие есть метрики, какие показатели, какая конверсия, какая воронка… Если фаундер не может ответить, мы как трекеры понимаем, что у проекта проблема не в клиентах, а в аналитике и цифрах, в бизнес-процессах, регламентах. Первое, что нужно основателю, — навести порядок в делах и оцифровать все, что есть сейчас.

Когда вся эта история будет отцифрована, будет понятно, откуда приходят клиенты, сколько стоит лид, из каких каналов, какая конверсия из лида в клиента, мы сможем докрутить сами процессы. Тогда клиенты из основного источника тоже будут больше конвертироваться — и не понадобится искать новую аудиторию.

Я часто говорю: «Если ты хочешь масштабироваться, нужно масштабировать порядок. Если у тебя хаос в делах, то ты будешь масштабировать хаос». Это срабатывает: фаундеры понимают, что нужно провести такую работу. И пока они ее делают, ситуация часто налаживается. Иногда просто обнаруживают причину, почему эта целевая аудитория не приводит столько лидов, как они планировали. Тогда сама по себе формируется новая аудитория — на основе выводов от тестирования данной гипотезы.

Хотя бывают ситуации, когда проекту нужны новые целевые аудитории. Это когда все метрики действительно оцифрованы, когда есть порядок в бизнес-процессах и фаундер выходит на новый рынок или появилась новая целевая аудитория, которой раньше не было. То есть меняются условия, рынок, тренды. Помните, что порядок в делах — это основа стабильно растущего бизнеса.

3. Фаундер мыслит слишком глобально — и теряет фокус

Это часто случается с амбициозными стартапами: идея — на миллиард, охват — мировой, функций — десятки, а реализация буксует… В таких случаях важно задать себе вопрос: какая одна функция — самая главная? Именно с нее и нужно начинать. Запускаем продукт с одной четкой, работающей функцией, за которую готовы платить. А потом уже, шаг за шагом, добавляем остальное. Стратегия — глобальная, действия — локальные. Пазл собирается по частям, начиная с центра.

Ошибка расфокуса присуща многим стартапам, особенно на ранних стадиях, когда они придумывают какую-то очень большую систему, космолет, в котором «100500 функций» и нет понимания, какая из них ключевая, что является основой, за которую платят клиенты. Фаундерам хочется внедрить все и сразу, но это невозможно, потому что нельзя держать фокус на десяти направлениях. Когда они строят экосистему, им кажется, что центром их проекта является сама экосистема. На самом деле, практически никогда экосистема не бывает центром. Кроме тех случаев, когда фаундер берет готовое решение у других бизнесов и придумывает решение, как их соединить через свой сервис, платформу, либо экосистему.Во всех остальных случаях нужно делать какое-то ключевое ядро. И вот здесь самая большая сложность. Часто у меня как у трекера уходит несколько месяцев, чтобы найти, что же в проекте является ядром. Потому что фаундер не может это выделить. Мы ходим кругами очень долго. И вот когда мы находим ядро, формируем его, можно начинать присоединять какие-то фичи, услуги и создавать единую систему.

Кроме того, одна четкая функция, которая приносит деньги, привлечет инвестора лучше, чем огромный набор разных фич, эффективность которых совсем не понятна. Дальше, на трекшн-карте, можно показать, как будут поочередно внедряться и насаживаться на эту пирамидку новые и новые опции, функции и сервисы, чтобы показать инвесторам перспективы. Но что-то должно быть главным. Надо найти ту базовую функцию, с которой все начнется, и дальше к ней присоединять остальные.