«Многие не решились поднять цены, а мы вынуждены это делать, чтобы не уходить в минус». Почему ужесточается конкуренция на Wildberries и как реагирует на это белорусский селлер

Торговля на маркетплейсах — давно уже не такое простое занятие, как может показаться со стороны. Директор и совладелец ООО «Капасити Инвест» Александр Бородачев, участвуя в бизнес-реалити «Ожидание и Реальность», каждый месяц сталкивается с новым трудностями. Компания производит и продает женские сумочки из экокожи и теперь прочувствовала на себе ужесточение конкуренции между селлерами внутри Wildberries. С чем это связано, как приходится реагировать и почему эксперты не хотят брать на себя риски, Александр рассказал в новой статье из совместного проекта «Про бизнес» и компании «Ресолва».

Суть проекта «Ожидание и Реальность»

Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.

Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.

«Есть артикулы которые отлично пошли в рост, но появились и аутсайдеры»

— На май было 4 основных задачи: нарастить продажи в пляжных сумках, привлечь стороннего эксперта для корректировки ассортиментной матрицы, сделать аудит рекламных кампаний внутри Wildberries, провести фотосессию для осенне-зимней коллекции.

В итоге план на месяц выполнен только на 73%. Есть артикулы которые отлично пошли в рост, но появились и аутсайдеры, по которым план выполнен на 10−15%. Активно выдвигаем с командой гипотезы, что не так, меняем карточки и рекламу. Годовой план продаж за январь-май выполнен на 26%, так что пока отстаем.

Конкуренция внутри Wildberries нарастает: не смотря на анонсированный рост комиссии со стороны маркетплейса, многие селлеры не решились поднять цены, а мы вынуждены постепенно идти на повышение, чтобы не потерять в доходности и не уйти в минус. Сейчас важно быть в прибыли, даже если это означает снижение темпов роста выручки и отсрочку вывода новинок.

Кроме того, в мае у россиян были продолжительные каникулы — и, как следствие, упало количество заказов и выкупов. Майские праздники сделали свое дело…

«Пришли к выводу, что нужно делать акцент на декоративных элементах»

Набор основных действий нашей команды в мае — это еженедельный анализ топовых селлеров в категории, разбор наиболее успешных новинок в категории, отработка воронки продаж, а именно: А/В тестирование, рост CTR, процент выкупа из корзины. Работа над каждым артикулом — это фактически мини-модель бизнеса, а у нас сейчас 45 артикулов. Это 45 проектов, требующих внимания каждый день. С помощью Яндекс. Взгляд мы провели анкетирование 100 респондентов из ЦА в РФ — пришли к выводу, что нужно делать акцент на декоративных элементах, выделяющих их обладательниц. Сейчас корректируем несколько моделей с учетом этого пожелания клиентов.

Так что работаем, несмотря на трудности. Мы меняем приоритеты в процессе работы, но идем уверенно к своим целям. Сама категория женских сумочек активно растет на Wildberries, а значит девушки ждут и хотят покупать новые интересные модели по доступным ценам. Поэтому и наши цели на 2025 год достижимы, однако нужно активнее работать и чувствовать ЦА, тренды.

В целом, эта категория приносит нам прибыль, но май завершили с убытком. Сейчас провели аудит всех статей расходов и решили нормировать ряд из них, чтобы быть всегда в прибыли, иметь ресурсы для дальнейшего роста и развития.

«Наши магазины хотят продукцию с сертификацией только в РБ»

Также мы общались с компией из Лиды по локализации производства отдельных моделей, однако пока не работаем вместе: вероятно, к августу вернемся, сейчас и они, и мы заняты. А вот с продажами в белорусских офлайн- и онлайн-магазинах мы уже продвинулись вперед: проходим сертификацию продукции в РБ, поскольку прежний сертификат был из ЕАЭС (для Wildberries он подходит, а наши магазины хотят только РБ). Начнем активнее продавать тоже в августе.

Попытались выйти на экспертов из нашей сферы для корректировки ассортиментной матрицы, но пока не нашли того, кто готов был бы работать за процент от прибыли. Это непостоянная величина, подразумевает предпринимательский риск, а на него не каждый готов. Эксперты, как правило, исходят из позиции, что они свою услугу окажут, потратят на это время и хотят получить оплату, а риск (пойдут продажи или нет, будет прибыль или нет) им не нравится.

Зато эксперт по маркетингу на Wildberries сейчас с нами работает в качестве стороннего консультанта. Есть идеи от него, но кардинально ничего нового: значит наша команда и так компетентная, многое делает на высоком уровне.

Планы на июнь

У нас запланировано 10 млн RUB в заказах на июнь. Это амбициозная цифра, но команда «пашет» на 1000%. Верю, что мы сможем этот план выполнить.

Партнер рубрики:

Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.